Comprar uma bolsa de luxo hoje em dia parece não ser mais incomum do que comprar um par de sapatos na Target Corp. (TGT TGTTarget Corp57. 89-2. 36% Criado com Highstock 4. 2. 6 ). O recurso físico dos bens de luxo é inegável: o couro é mais suave, os sapatos são mais confortáveis, mas o preço é muitas vezes despreocupado. A menos que você tenha um bom trabalho ou hábitos de poupança fantásticos, os bens de consumo de luxo irão sentar no seu cartão de crédito por um longo período de tempo.

O consumidor irracional

É bem sabido que as pessoas não se comportam racionalmente e, considerando a enorme dívida do consumidor que os americanos possuem, os consumidores claramente nem sempre atuam nos melhores interesses financeiros. Os bens de luxo são um ótimo exemplo de quão irracional podemos ser; Uma bolsa decente e resistente pode ser comprada por US $ 50, mas as pessoas ainda gastarão milhares para comprar uma marca. Por quê?

Uma razão é a maneira como tendemos a olhar para os elementos positivos de um produto, ignorando suas desvantagens. Não há necessidade de explicar por que isso funciona a favor dos departamentos de marketing das empresas de bens de luxo. Take Apple Inc. (AAPL AAPLApple Inc174. 81 + 0. 32% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ), por exemplo. Os consumidores aguardam durante a noite novos lançamentos e têm uma imensa lealdade na marca, embora Macbooks e iPhones não sejam tecnologicamente únicos ou superiores. Na verdade, a Samsung faz com que os telefones possuem melhores recursos e a Microsoft Corp. (MSFT MSFTMicrosoft Corp84. 27-0. 24% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ) e o Xiaomi faz os telefones de uma maneira muito mais barata ponto de preço. No entanto, a Apple parece quebrar registros de vendas ano após ano.

Como percebemos produtos não-luxuosos como inferiores, somos rápidos em apontar os negativos desses produtos. Ao falar sobre um carro estrangeiro barato que precisa de reparos, é uma peça de construção de má qualidade; Por outro lado, um carro de luxo que precisa de reparos está apenas sofrendo de desgaste. Concluímos que os produtos com preços mais altos são de melhor qualidade e gastamos irracionalmente, acreditando que você obtém o que você paga, independentemente de os produtos serem melhorados do que seus equivalentes acessíveis. (Para mais, veja A Sociedade descartável: um lugar caro para viver .)

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Autoestima e bens de luxo

De acordo com um estudo publicado pelo Journal of Experimental Social Psychology, a baixa auto-estima é um grande fator na questão de saber se uma pessoa vai comprar bens de luxo que ele pode não pode pagar. Para os consumidores presos na pobreza institucionalizada ou os salários pagos ao salário, um bem de luxo pode percorrer um longo caminho para aumentar a auto-estima ou proporcionar um senso de pertença. Na China, os homens usam produtos de luxo para mostrar seu sucesso e riqueza flaunt.As mulheres chinesas, como as mulheres americanas, tendem a comprar bens de luxo para ceder às tendências hedonistas.

Com departamentos de marketing criando uma necessidade de bens de luxo e o aumento das compras on-line, um cachecol de US $ 500 está a apenas um clique de distância. Os bens de luxo são a melhor terapia de varejo e, felizmente, para as marcas de luxo, a internet tornou-as acessíveis para compras de impulso quando se sentem azuis. (Para mais, veja Como faço para parar as despesas emocionais? )

Um sentido de realização é mais uma razão pela qual as pessoas compram bens de luxo. Longos tempos são os dias em que seus amigos jogariam uma pequena festa e alguém levaria um bolo para celebrar uma nova promoção; Agora, tornar-se o chefe significa se tratar com $ 700 Louboutins.

Authenticity Matters

Falando em Louboutins, você pensaria que as pessoas racionais comprariam um par de sapatos pretos por US $ 50 e pintariam as solas em vermelho, em vez de gastar centenas em um par de sapatos de luxo. Mas, onde é a diversão nisso? Há uma razão pela qual as pessoas vão passar os falsos vendedores Rolex na rua para pagar o preço total por um autêntico: apesar de aparecer o mesmo, o dono saberá que ele não tem um bem de luxo real.

Isto voa em face do motivo mais uma vez. Se nós compramos produtos de luxo para mostrar aos outros e sentir como nós pertencemos, por que um facsímil não faria o truque? Pesquisadores da Yale determinaram que essa busca de autenticidade se desenvolve no início da infância. Um estudo que tentou convencer as crianças de que uma máquina de clonagem produziu seu item favorito descobriu que a maioria das crianças se recusava a aceitar a duplicata como idêntica. Acontece que o sentimentalismo do item - a memória, o orgulho ou sentimento que vem de ter comprado um bem de luxo genuíno - faz parte da razão pela qual procuramos autenticidade. Simplificando, tratar-se de falso Louboutins seria como se não se importasse.

A linha inferior

As pessoas compram bens de luxo por uma variedade de razões, todas as quais estão relacionadas às fortes emoções que atribuímos a bens materiais caros. Se somos financeiramente confortáveis ​​ou não, muitas vezes compraremos itens de luxo para mostrar ou obter aceitação de outros e recompensar-nos por uma realização. Agora que entendemos a psicologia por trás da razão pela qual as pessoas compram bens de luxo, estaremos melhor equipados para eliminar as emoções que tentam convencer a parte racional do nosso cérebro de que, quanto mais caro é, melhor será a qualidade.