A maioria dos consultores financeiros ganham a sua reserva cobrando aos clientes uma porcentagem dos ativos. Isso significa que quanto mais o cliente acumulou em ativos, mais o faz o orientador. (A exceção a esta regra é um conselheiro que cobra uma taxa horária ou um retentor.) Faz sentido, então, que os assessores incentivem e orientem os clientes a aumentar sua base de receita. Bem simples.

Normalmente, esse cenário não seria um conflito de interesses - tanto o cliente como o consultor querem que seus ativos cresçam. Mas, como se verifica, existem alguns casos em que uma escolha de gastos reduz os ativos de um cliente no curto prazo. Isso não seria bom para a renda de um consultor, e empurrar um cliente para fazer o que não é exatamente certo para sua situação - mas é bom para o conselheiro - torna-se um conflito.

Os conselheiros devem sempre ter certeza de que estão colocando os interesses dos clientes em primeiro lugar. Leia mais sobre exemplos que mostram quando uma redução nos ativos pode servir melhor aos clientes. (Para leitura relacionada, veja: Como ser um consultor superior para 401 (k) Patrocinadores do Plano. )

Retiradas da Segurança Social

A decisão sobre a que idade um sénior deve começar a desenhar A partir de sua conta de Segurança Social pode ser complicado. Depois de trabalhar para a maior parte de sua vida adulta, muitas pessoas acreditam que a coleta da Segurança Social, assim que possível, aos 62 anos, é a melhor opção. Mas fazê-lo só irá obter-lhes 75% do que eles têm direito. Aqueles que esperam para coletar seus benefícios até a idade de 66 receberão o valor total.

Cabe ao conselheiro falar com clientes sobre os prós e os contras de ambos os cenários. No entanto, um consultor que procura manter os ativos de um cliente em tato pode sugerir que o cliente comece a cobrar a Segurança Social aos 62 anos, de modo que eles não precisem esgotar nenhuma das suas economias até a idade de 66 para obter um cheque. Esta decisão pode ser prejudicial para o bem-estar financeiro da pessoa no longo prazo, especialmente se ele ou ela acaba vivendo há muito tempo e precisa de dinheiro extra para eles nos últimos anos. Neste caso, esperar até a idade 66 é muitas vezes a melhor opção, apesar da redução inicial de ativos.

Pagar dívida

Pagar uma hipoteca é algo que cada proprietário espera. Alguns podem se precipitar a fazê-lo mais rápido do que os termos do empréstimo, seja tirando dinheiro das poupanças individuais ou vendendo alguns de seus ativos para pagá-lo. Por exemplo, se um cliente possui alguns títulos de baixo rendimento, pode fazer sentido vender alguns para pagar uma hipoteca de alto interesse. Um bom conselheiro está disposto a fazer essa sugestão para o cliente, apesar do fato de que a mudança pode diminuir os ativos do cliente por um período de tempo, reduzindo assim a receita do consultor.

Há, é claro, outros fatores a serem considerados no cenário, como os cancelamentos de impostos que acompanham o pagamento de juros de hipoteca. Novamente, o assessor deve certificar-se de avaliar e discutir todas as opções potenciais. (Para leitura relacionada, veja: Se os aposentados paguem sua hipoteca? )

Roth IRAs vs. IRAs tradicionais

Roth IRAs são uma ótima idéia para pessoas que se enquadram em um suporte de imposto de baixa renda. Mas a conversão de um IRA tradicional para um Roth IRA pode custar a economia de um cliente, pois ele ou ela precisará pagar uma grande taxa de imposto inicial para fazê-lo. No entanto, uma vez que o cliente se aposente e começa a retirar seu IRA, o dinheiro será livre de impostos. Um bom conselheiro provavelmente pressionará o Roth - se é, em última instância, a melhor opção - mesmo que ele diminua temporariamente os ativos do cliente.

Saving vs. Spending

Todos os conselheiros devem estar empurrando seus clientes para economizar muito, especialmente em uma conta de aposentadoria. Ninguém quer encontrar-se a si mesmo lutando nos anos dourados. Mas pode vir um ponto em que um cliente foi empurrado para economizar muito à custa de aproveitar a vida dele.

Os conselheiros também devem ter essa conversa com os clientes, para lembrá-los de que o objetivo de ser financeiramente responsável não deve ser apenas economizar o máximo possível, mas salvar enquanto também persegue as coisas que mais gosta. Há momentos para economizar e tempos para gastar; um conselheiro pode ajudar um cliente a ver sua situação um pouco mais claramente. O conselheiro pode até querer encorajar o cliente a começar a reduzir alguns ativos e se divertir.

Fazendo Presentes de Caridade

Foi dito que não há nada melhor do que o presente de dar. Estudos até mostraram que essa dádiva é boa para a saúde. Os conselheiros podem querer avaliar esse tema em discussões, perguntando aos clientes se querem doar dinheiro para instituições de caridade ou criar contas de poupança para o futuro de seus filhos ou netos. Este tipo de doação, ao mesmo tempo que causa uma redução nos ativos de um cliente, pode ser o tipo de gastos com os quais eles se orgulham. Além disso, também reduzirá o imposto de propriedade que os membros da família terão de pagar com seus ativos após o cliente morre. Portanto, incentive seus clientes a serem doadores, mesmo que isso signifique que você ganhe um pouco menos.

A linha inferior

Os conselheiros devem sempre verificar-se, lembrando que o conselho que eles estão dando aos clientes - especialmente em situações em que pode ser melhor para o longo prazo para reduzir os ativos - deve estar nos clientes melhor interesse e não o seu próprio. (Para leitura relacionada, veja: Como os consultores financeiros vêem sua indústria em 10 anos. )