Os consultores financeiros gastam muito tempo dando aos clientes conselhos sobre como investir seu dinheiro. Mas o que muitas vezes esquecem de fazer é ouvir.

Cada cliente individual tem diferentes necessidades e preocupações que precisam ser abordadas. Mas sem ouvir atentamente essas preocupações, os conselheiros muitas vezes perdem informações importantes que podem ajudá-los a servir melhor seus clientes e proteger o futuro financeiro de seus clientes.

Por isso, é importante que os consultores financeiros aprendam a ouvir mais seus clientes e a fazer mais perguntas antes de começarem a oferecer conselhos. Eles precisam se concentrar em responder às necessidades pessoais de seus clientes, em vez de apenas concentrar energia na venda de seus clientes em produtos ou estratégias de investimento, mesmo que acreditem que essas estratégias podem ser benéficas a longo prazo. (Para leitura relacionada, veja: Como os consultores financeiros podem se ajustar a Robo-Advisors .)

Iniciando um diálogo

Antes de se encontrar com um cliente potencial ou incumbente, os conselheiros devem configurar uma agenda a seguir durante as reuniões dos clientes - e cumpri-lo. Isso ajudará a gerenciar melhor as expectativas de seus clientes e a garantir que a reunião permaneça focada e acompanhada. Os consultores também devem enviar ao cliente uma cópia da agenda poucos dias antes da reunião para que o cliente tenha tempo para adicionar seus próprios tópicos ou questões à agenda que eles possam querer apresentar e abordar durante a discussão. (Para leitura relacionada, veja: Hábitos de dinheiro dos milenios. )

É uma boa idéia para os conselheiros iniciar uma reunião perguntando às perguntas abertas de seus clientes. Eles devem então permitir ao cliente o tempo que ele ou ela precisa para avaliar sua própria situação financeira única e olhar para o que algumas das suas necessidades financeiras futuras podem ser. Os conselheiros devem ter certeza de ter notas minuciosas quando o cliente está respondendo para que possam revisá-los e se certificar de que eles realmente entendem as preocupações de seus clientes. O conselheiro deve então escrever uma carta ao cliente, que inclui as questões e problemas que o cliente levantou na reunião, bem como algumas recomendações úteis para soluções para as preocupações do cliente.

Embora as perguntas abertas possam, em primeiro lugar, ser desconfortáveis ​​para que alguns clientes respondam, a maioria das pessoas começa a se sentir mais à vontade com essa linha de questionamento à medida que se acostumam e acabam apreciando o interesse que o assessor mostra em seus situação atual e seu futuro. Algumas das perguntas feitas podem centrar-se na situação familiar do cliente, metas de carreira e seus planos básicos de independência financeira no futuro. (Para leitura relacionada, veja: Deseja impressionar os clientes?Mostre a sua Due Diligence .)

Os conselheiros também devem prestar atenção ao linguagem corporal do seu cliente ao responder a essas perguntas. Se o cliente parece desinteressado ou desconfortável com a linha de perguntas que eles estão sendo solicitados a responder, o assessor deve mudar as táticas.

Na maioria dos casos, no entanto, os clientes estão abertos a falar sobre si mesmos e seus objetivos e aprecia o interesse do assessor em sua situação. Eles também podem acabar dando ao seu consultor algumas informações sobre como eles podem melhor atendê-los ou apontá-los na direção certa, em termos de alcançar seus objetivos financeiros. (Para leitura relacionada, consulte: 7 Consultor financeiro Bandeiras vermelhas .)

Aprenda metas de aposentadoria

Os consultores devem ter certeza de perguntar aos clientes como eles prevêem sua aposentadoria. O consultor deve perguntar aos seus clientes onde eles se vêem e sua situação financeira nos próximos cinco anos, nos próximos dez anos e assim por diante. Eles também devem descobrir se o cliente tem objetivos específicos para gerenciar suas riquezas no futuro. Desta forma, os clientes podem começar a avaliar a probabilidade de que eles serão capazes de atingir seus objetivos de aposentadoria quando atingirem a idade em que esperam se aposentar. (Para leitura relacionada, veja: O que as mulheres querem de um consultor financeiro .)

Também interessa a um consultor se o cliente contratou ou não outros profissionais financeiros para trabalhar com eles, como contadores e vendedores de seguros. Eles devem descobrir se seu cliente está satisfeito com os serviços que eles estão recebendo desses profissionais e, se não, oferecer algumas alternativas. Esta informação também ajudará o conselheiro a obter informações sobre as estratégias e metas de investimento de seus clientes. Mais uma vez, tudo começa com a escuta das preocupações de um cliente, antes de falar ou oferecer soluções.

Pergunte primeiro, venda mais tarde

Enquanto um conselheiro pode ser tentado a oferecer ou sugerir que seu cliente investir em determinados produtos e soluções que também acabem sendo lucrativos para o conselheiro, é importante que o assessor avalie claramente os clientes necessidades particulares e oferece-lhes apenas os produtos que são adaptados a essas necessidades específicas.

De fato, um conselheiro deve tratar cada reunião do cliente como se fosse a primeira vez que ele ou ela se encontra com esse cliente. Ao iniciar a reunião com uma linha de questionamento, o conselheiro pode acessar algumas informações novas que o levarão a mais informações valiosas sobre o cliente. O consultor obterá uma nova perspectiva sobre o que o cliente está procurando e, em seguida, será capaz de oferecer melhores produtos e serviços de investimento novos, o que será útil para o cliente em termos de atingir seus objetivos financeiros. (Para mais informações, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)

A linha inferior

Os consultores precisam fazer perguntas abertas aos seus clientes e mostrar um claro interesse em seus clientes específicos situações. Desta forma, eles podem adaptar seus conselhos às necessidades específicas dos clientes, à tolerância ao risco e à maneira como o cliente vê seu futuro financeiro se divertir.(Para leitura relacionada, veja: Por que os clientes Fire Financial Advisors .)