Reunião com um cliente potencial pela primeira vez pode tornar qualquer consultor financeiro nervoso. É sua oportunidade de selar o negócio, ou potencialmente perder o cliente. Portanto, é importante estar o mais preparado possível ao se encontrar com um cliente pela primeira vez. Isso significa estar preparado para responder a uma infinidade de perguntas que podem ter. O potencial cliente usará esta primeira reunião para testá-lo e para ver se você é realmente a pessoa certa para ajudá-los a planejar seu futuro financeiro. Aqui estão algumas das perguntas que você pode ser chamado a responder.

1. Qual é o seu histórico?

Todos os clientes vão querer saber sobre seu histórico de trabalho. Provavelmente, eles lhe perguntarão quanto tempo você trabalhou no negócio de consultoria financeira e o que o atraiu para isso. Se você esteve no negócio por muitos anos, certifique-se de destacar esse fato. A maioria das pessoas se sente mais confortável com um veterano do que com alguém que está apenas começando. Você também pode querer informar seus clientes sobre o que o atraiu para essa linha de trabalho, o que você gostou sobre isso e como o negócio pode ter mudado ao longo dos anos. (Para mais informações, consulte: Por que os consultores financeiros precisam ganhar a marca CFP .)

Se você não esteve no negócio de consultoria há muito tempo, não é necessariamente uma desvantagem. Significa apenas que você teve outros interesses em sua vida e prosseguiu outras carreiras antes de descobrir que se tornar um planejador financeiro era onde você queria acabar.

Outra pergunta que os potenciais clientes podem fazer é sobre o seu conhecimento das últimas alterações ao código tributário. Você está atualizado sobre todas as novas regras e regulamentos que podem afetar vários aspectos de suas propriedades ou carteiras? Você sabe qual é a melhor maneira de abordar com eles? Os clientes também podem querer saber o tipo de conhecimento que você tem sobre vários produtos de seguros de saúde e opções de aposentadoria individual (IRA) e hipotecas. (Para mais informações, consulte: Dicas de planejamento imobiliário para consultores financeiros .)

2. Qual é a sua filosofia pessoal e abordagem?

A maioria dos potenciais clientes vai querer saber como você estará em mãos, em termos de gerenciamento de seu dinheiro e seus assuntos imobiliários. Eles vão querer ouvir sobre suas estratégias e sua abordagem ao investimento. Você estará monitorando ativamente suas contas ou eles precisarão estar mais além disso? Os clientes estão pagando você para proteger seu futuro financeiro, e eles raramente querem ouvir que você vai tomar uma abordagem passiva e deixar o monitoramento de seus investimentos para eles. Eles muitas vezes querem que você seja o único que os alertará quando houver uma mudança drástica na forma como seus ativos estão fazendo.(Para mais informações, consulte: Assessores: Evite generalizar a tolerância ao risco de seu cliente .)

Os clientes potenciais também irão perguntar sobre sua atitude em relação ao risco. Eles vão querer saber que você está de acordo com sua filosofia em termos de quanto é necessário e quanto é demais. Isso provavelmente variará para cada cliente, mas você precisará chegar a um acordo sobre o nível de risco que eles devem tomar, com base em sua própria filosofia e deles. Você também pode conversar com seus potenciais clientes sobre suas opiniões sobre o mercado e onde pode estar indo para ver se ele se alinha com os pontos de vista deles.

Os clientes potenciais também podem ter dúvidas sobre sua clientela. Eles querem saber se você tem experiência em lidar com clientes que estão em um suporte de rendimento similar ou situação financeira como estão. E eles vão querer saber como você mantém suas habilidades atualizadas, de modo que você esteja com as últimas tendências e movimentos do mercado. Eles também podem perguntar sobre seus antecedentes e quais certificados ou treinamento você completou. Mais importante ainda, eles vão querer saber que você está qualificado e certificado para ajudá-los a alcançar seus objetivos de aposentadoria. (Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com clientes .)

3. O que devo trazer para a reunião?

Há uma infinidade de documentos do cliente que seriam úteis para você rever mesmo antes de se encontrar com um cliente em potencial, de modo que você esteja atualizado sobre a situação financeira da pessoa e possa obter uma imagem mais clara do que seus objetivos e metas podem ser. Mesmo que o cliente não faça essa pergunta, você deve sugerir que eles cheguem à primeira reunião com esses documentos na mão ou enviá-los antecipadamente e preparados para discuti-los. No mínimo, os clientes devem trazer suas declarações de conta, declarações fiscais e quaisquer documentos de confiança que possam ter. (Para mais informações, consulte: 5 Consultores de questões vitais devem solicitar novos clientes .)

5. O que você oferece e o que você cobra?

Ao preencher sua lista de perguntas, os clientes vão querer saber qual é sua estrutura de taxas e se você ganhar comissão sobre os produtos que vende. Se você for baseado em taxas, você deve explicar ao cliente que a taxa pode mudar dependendo do seu nível de ativos, se esse for realmente o caso. Também seja claro sobre os requisitos mínimos de nível de ativos que você pode ter.

Alguns clientes também podem solicitar detalhes sobre os tipos de produtos sobre os quais você oferece conselhos. Muitos potenciais clientes vão querer saber que você pode oferecer-lhes conhecimento e acesso a uma ampla gama de opções, em vez de apenas aqueles produtos que irão trazer comissões ou se juntarem a taxas elevadas. Outros podem já saber quais os investimentos que gostariam de fazer e estarão perguntando sobre o seu conhecimento sobre esses produtos. (Para mais, veja: Como os conselheiros podem lutar contra taxas de gerenciamento encolhendo .)

Se um cliente em potencial decidir trabalhar com você, eles também quererão saber com que frequência eles terão seu ouvido e quando . Você vai configurar reuniões algumas vezes por ano para superar o progresso de seus ativos ou eles precisam monitorar seus investimentos por conta própria e vir buscá-lo quando tiverem dúvidas ou o mercado mergulhar no nariz?Outra questão pode ser: como você gosta de se comunicar? Você prefere se encontrar pessoalmente, conversando por telefone ou correspondendo principalmente por e-mail?

A linha inferior

Como consultor financeiro, você pode ser usado para fazer perguntas pertinentes aos clientes, a fim de reunir o máximo de informações possível sobre seus objetivos financeiros. Mas durante a primeira reunião, será o cliente fazer perguntas, então venha preparado com as respostas. (Para mais, veja: Estratégias para ganhar negócios consultivos em 2015 .)