Sua primeira reunião em pessoa com um cliente potencial é importante porque é onde você se apresenta e sua capacidade de atender às necessidades de seus clientes. Mas impressionar um cliente potencial precisa acontecer antes do primeiro aperto de mão. Na verdade, há várias etapas que você pode seguir para mostrar seu melhor rosto para um cliente, mesmo antes de conhecer pessoalmente. (Para mais, consulte: Como os consultores financeiros perdem clientes .)

Faça sua pesquisa

Muito antes da primeira reunião, é seu trabalho fazer alguma pesquisa sobre o potencial cliente. Descubra o que essa pessoa mais se preocupa. O que ele está procurando em termos de planejamento financeiro e imobiliário? Além disso, quais são seus hobbies, interesses e sonhos para o futuro? Tudo isso pode entrar em jogo quando você discute as opções de planejamento financeiro. Também mostrará que você se preocupa com o indivíduo como pessoa e é curioso sobre seus objetivos - não só como cliente, mas também como alguém que busca uma vida cumprindo e um futuro financeiro seguro. (Para mais, veja: Que tipo de plano financeiro faz sentido para você? )

Você pode ler sobre o seu cliente e seus interesses nas várias plataformas de redes sociais on-line. Você também deve fazer alguma pesquisa sobre o local de trabalho do indivíduo, consultando o site da empresa. Onde um cliente trabalha pode dizer-lhe muito sobre o tipo de pressões em que o indivíduo pode estar abaixo e como ela olha para o mercado. Também pode mostrar o que algumas das suas preocupações podem ser sobre o negócio em que ela trabalha. (Para mais informações, consulte: 5 Serviços para utilizar novos clientes .)

Revelar seu profissionalismo

Uma vez que você teve uma conversa telefônica inicial com seu cliente, não pode doer para enviar uma carta ou e-mail pessoalmente escrita, expressando que você gostou de falar com ele , e que você está ansioso para conhecê-lo pessoalmente para discutir seu futuro e objetivos financeiros. Você também deve enviar seu cartão de visita e fornecer todas as suas informações de contato, caso ele queira contatar você antes da primeira reunião. Enviar sua própria biografia ou curriculum vitae para um cliente potencial também é uma vantagem, pois permite que o cliente aprenda mais sobre você e suas qualificações e para ver que você é uma pessoa que construiu uma carreira, apenas como eles. (Para mais, veja: Planejadores financeiros: pratique o que você prega .)

Também é uma boa idéia enviar todos os potenciais clientes um questionário financeiro para preencher, o que eles podem retornar para revisão antes a reunião inicial. Depois de revisar o questionário, você estará melhor preparado para falar sobre como o cliente pode querer avançar em termos de colocar seus ativos e gerenciar sua propriedade.Outros documentos que você deseja solicitar ao cliente trazem para a primeira reunião são suas declarações de imposto e declarações de conta. E esteja preparado para responder perguntas. Ao rever as respostas do cliente ao questionário financeiro, você deve poder prever o que algumas de suas perguntas podem ser. (Para mais informações, consulte: Perguntas vitais Os conselheiros devem solicitar novos clientes .)

Faça com que seja fácil encontrá-lo

Antes da primeira reunião, verifique com o cliente para garantir que ele sabe exatamente onde Você está se encontrando com ele, seja em seus escritórios ou em algum outro local. Forneça ao cliente as instruções e um mapa, então há poucas chances de ele se perder. Também é uma boa idéia dar uma chamada ao cliente potencial no dia anterior à reunião para lembrá-lo da hora e onde a reunião está ocorrendo e para descobrir se ele tem outras perguntas para você antes da reunião. Não esqueça de expressar que está ansioso para conhecê-lo e deixá-lo saber que você está confiante de que você poderá atender às suas necessidades de planejamento financeiro. (Para mais informações, consulte: Principais dicas para ganhar novos clientes .)

Prepare-se para as primeiras impressões

Se você se encontra em seu escritório, informe a sua equipe o nome do cliente potencial e o tempo que ela é esperada. Desta forma, ela pode ser saudada imediatamente e de forma pessoal quando ela entra no escritório. Peça a alguém da equipe que lhe ofereça uma bebida e, claro, certifique-se de estar no tempo. Você não quer que um cliente potencial tenha que esperar por você, antes mesmo de conhecê-lo. E não se esqueça de vestir de forma profissional e certifique-se de que seu escritório esteja limpo e organizado. (Para mais informações, veja: Por que os Clientes Fire Financial Advisors .)

Bottom Line

As primeiras impressões contam, e é por isso que você precisa se preparar para sua primeira reunião com um cliente. Conheça o máximo possível sobre um potencial cliente antes de conhecê-la e informe-a de que está a preparar a primeira reunião e está pronta para responder as suas perguntas. (Para mais informações, veja: Essas empresas são tops entre clientes de consultores financeiros .)