Os consultores financeiros enfrentam um grande desafio quando se trata de planejamento de aposentadoria. Muitos clientes sabem que devem salvar, mas suas ações simplesmente não se alinham com o que eles dizem. A crise financeira em 2008 serviu como um grande despertador para muitos americanos comuns. Mas eles ainda economizam muito pouco, e o patrimônio líquido da maioria do povo está envolvido em equidade em suas casas. Um relatório do Instituto Nacional de Segurança da aposentadoria pinta uma imagem alarmante, afirmando que a família média em idade activa tem apenas US $ 3 000 em ativos em contas de aposentadoria. E 45% dessas famílias não possuem nenhum ativo em contas de aposentadoria. (Para mais, veja: Os erros dos erros mais falsos. )

Por que isso acontece? Por que os clientes que sabem se comportar melhor dessa maneira? (Para mais informações, veja: Como obter clientes para salvar mais .)

A aposentadoria é um conceito nebuloso

Muitas pessoas que estão a muitos anos de se aposentar não conseguem entender a realidade . Uma maneira de corrigir este padrão de comportamento para os clientes que lutam para imaginar o que a vida após o trabalho e ganhar uma renda parece ser mudar a conversa. Em vez de falar sobre planejamento de aposentadoria, pode ter mais sentido discutir a independência financeira. (Para mais, veja: Os maiores milênios de erros financeiros fazem .)

Alan Moore, um planejador financeiro e co-fundador da XY Planning Network, explica que a independência financeira apresenta um objetivo mais alcançável para os clientes. Eles podem ver como eles poderiam desenvolver vários fluxos de renda agora que poderiam prover no futuro, também. Exemplos desses fluxos de renda incluem uma empresa secundária, investimentos que fornecem dividendos e retornos e rendimentos que produzem propriedades de aluguel. (Para mais informações, consulte:

Perguntas mais recentes sobre a preparação da aposentadoria para clientes .)

Alguns clientes estão simplesmente ofuscados

Muitos clientes que dizem compreender a importância de economizar e cuidar do planejamento de aposentadoria podem não fazê-lo de fato, graças ao fenômeno conhecido como paralisia de análise. Um cliente pode pensar sobre sua situação e o que eles devem fazer, até o ponto em que eles acabam não fazendo nada em vez de fazer uma escolha sobre como agir. Outros clientes podem sofrer uma sensação de desesperança quando enfrentam a grande tarefa de planejar décadas de aposentadoria que exige décadas de economia inteligente e investimento. (Para mais informações, consulte:

Como os consultores financeiros podem ajudar os investidores Gun-Shy .) Os consultores financeiros devem ajudar seus clientes criando um plano financeiro abrangente. Isso poderia incluir passos muito específicos para os clientes que se sentem paralisados ​​por todas as opções disponíveis para eles.Os planejadores devem atuar como fiduciários e usar seus conhecimentos e experiência para recomendar o curso certo para cada um de seus clientes, com base no melhor interesse do cliente. (Para mais informações, consulte:

Como ser um consultor financeiro superior .) Gerencie o impacto do comportamento do cliente

Se você tem clientes que dizem saber o quão importante é salvar e investir para o seu futuro, mas simplesmente não toma a ação necessária, é importante que você mantenha a conversa aberta. "A comunicação com os clientes é fundamental para ajudar a reduzir as decisões comportamentais", diz Alex Yeager, um planejador financeiro certificado (CFP) e o fundador da Everlong Financeiro. "Como seres humanos, somos emocionais e, às vezes, temos reações emocionais e não reações lógicas a situações", ele explica. "Um conselheiro que pode simpatizar com um cliente em um nível emocional e também fornecer uma resposta lógica a sua preocupação aumenta sua chance de influenciar o comportamento ". (Para mais, consulte:

Principais dicas para ajudar os clientes a manter a riqueza. ) Yeager diz que os conselheiros podem configurar proativamente "guarda-redes" para ajudar seus clientes que exibem alguns comportamentos financeiros ruins. "Os empregadores fazem isso por ter funcionários excluídos de um plano de aposentadoria e aumento de poupança automática a cada ano ", diz ele." Outro guarda-chuva é fazer com que os clientes desligem os serviços de pagamento automático de contas. Ao fazê-lo, os clientes são obrigados a olhar para suas contas e podem fazer ajustes para hábitos de gastos nos próximos meses ". (Para mais informações, consulte:

Aconselhando FAs: Explicando aos clientes por que eles precisam de um orçamento .) A linha inferior

Os consultores financeiros têm seu trabalho cortado para eles quando se trata de comportamento do cliente que está no caminho da criação de um plano para ajudá-los a atingir seus objetivos financeiros. Enquanto muitos clientes sabem que devem economizar e investir para a aposentadoria, suas ações (ou a falta delas) geralmente não se alinham com o que eles dizem. (Para mais informações, consulte:

Faça um negócio efetivamente com clientes difíceis .) Há uma série de etapas que os conselheiros financeiros podem tomar para modificar o comportamento financeiro dos clientes. Eles incluem discutir a independência financeira e como alcançá-la e ajudá-los a superar a paralisia da análise. Em geral, a comunicação é fundamental para ajudar os clientes a superar o mau comportamento quando se trata de gerenciar suas finanças e planejar a aposentadoria. (Para mais, consulte:

O que fazer quando o seu cliente se comporta mal .)