Com um ambiente cada vez mais competitivo de angariação de fundos, a centralização do cliente está desempenhando um papel sempre importante nos serviços que as empresas de gerenciamento de ativos fornecem. Cuidar dos investidores existentes não deve mais ser considerado periférico para o gerenciamento de portfólio, mas visto como um serviço crítico para gerentes que procuram conquistar e manter com sucesso clientes de alto patrimônio líquido. A qualidade das funções relacionadas ao não desempenho, como as relações com os investidores e o marketing, agora é considerada um fator diferenciador para os gestores de ativos competirem para capturar o capital do investidor. Abaixo estão três estratégias que os gerentes podem adotar para gerenciar seus clientes de forma mais eficaz em resposta à mudança de face das relações com os investidores.

Look Past the Numbers

Embora a geração de alfa seja crítica, as empresas precisam evoluir para além de um relacionamento baseado em transações com os investidores, a fim de reconstruir a confiança com sua clientela. A crise financeira levou a uma base de investidores altamente insatisfeita, exigindo maior transparência e alinhamento de interesses. A seguinte declaração de Judith Poskinoff, co-fundadora da empresa de fundos de fundos Pacific Alternative Asset Management Co., encapsula o sentimento atual: "Eu acho que o desempenho é extremamente importante. Mas vou transmitir um fundo de duetos para um fundo com termos mais flexíveis e melhores e mais transparência. "

Em resposta, muitos fundos de hedge proeminentes anteriormente notórios por sua opacidade revisaram suas estratégias de RI e gerenciamento de risco para acomodar as prioridades de mudança de seus clientes. Exemplificando estas são algumas das principais empresas de classificação em Alpha Magazine 's 2015 Hedge Fund Report Card. Por exemplo, a TCI, a Citadel e a Magnetar Capital adotaram políticas mais favoráveis ​​aos investidores após a crise. Criar termos de liquidez mais favoráveis, fornecer acesso à equipe de investimento e estabelecer portais de investidores online são apenas algumas das muitas iniciativas que contribuíram para o aumento das classificações nos últimos anos. Além disso, mais empresas de vários bilhões de dólares estão contratando contratações de RP em tempo integral para atrair e reter investidores com mensagens claras e consistentes. Essas empresas conseguiram identificar e adaptar com sucesso as preocupações dos seus investidores e, ao fazê-lo, melhoraram significativamente a reputação deles.

Construa uma marca

Mais frequentemente do que não, o bom desempenho é um pré-requisito para a aquisição de novos investidores. No entanto, o poder da marca permite que os gerentes de ativos criem negócios que duram. Uma comparação dos maiores hedge funds do mundo e dos hedge funds de alto desempenho mostra rapidamente que não há sobreposição entre o maior e o melhor. Todos os fundos de hedge terão anos de desempenho bons e ruins ao longo do tempo, mas aqueles que criam uma marca de confiança e exclusividade são aqueles que não experimentam saídas de capital significativas durante esses anos fora de ano.

A avaliação da marca, então, é tão importante quanto as métricas quando se trata de adquirir novos investidores e manter os atuais. Durante décadas, as empresas públicas utilizaram logotipos, taglines, publicidade, mídias sociais, entrevistas e eventos para construir a consciência do mercado e estabelecer reputações "blue-chip". As empresas agora podem estabelecer confortavelmente pegadas digitais através de novas regras de comercialização permitidas pela Lei de TRABALHOS E o surgimento de plataformas on-line; é hora de os gerentes adotarem uma abordagem estratégica para o marketing e a criação da marca.

Adoptar novas tecnologias

A globalização e as novas oportunidades em todas as fronteiras geográficas exigem ferramentas para racionalizar processos envolvidos na administração e gerenciamento de investidores. Infelizmente, muitas empresas hoje sofrem de processos manuais intensivos em papel que impedem a captura de detalhes do cliente de maneira eficiente e compatível. Como muitos desses processos requerem coordenação entre departamentos diferentes (vendas, relações com investidores, conformidade), eles também são propensos a erros. Os resultados são atrasos instalados, constante de um lado para o outro entre a empresa e o investidor, e uma exposição indesejável ao risco de reputação.

Os fluxos de trabalho automatizados e uma interface de usuário comum para enviar e receber dados de clientes fazem muito para aliviar esses problemas. A verificação de identidade incorporada, as assinaturas digitais e o acesso compatível a materiais de oferta sensíveis não só minimizam o número de pontos de contato que um investidor deve sofrer, mas também centralizam todas as interações entre empresas e seus clientes. O resultado geral é uma base de investidores mais satisfeita, bem como uma redução significativa no tempo de valor para todas as partes envolvidas.

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