Como consultor financeiro, a sua capacidade de comercializar é vital para o sucesso da sua prática, mesmo que seja um vendedor fantástico. A crescente concorrência de praticamente todos os outros setores do setor financeiro, incluindo bancos, CPAs, robo-assessores e serviços on-line, exige que você encontre um método convincente para se separar de sua concorrência. Este artigo fornece algumas dicas úteis para ajudá-lo a realizar essa tarefa formidável.

Seja Sucinente

Alguns dos conceitos básicos de marketing se aplicam aos consultores financeiros da mesma forma que eles fazem para qualquer outro negócio ou profissão. Uma boa técnica para usar em uma entrevista corporativa é dar ao jornalista ou entrevistador um sólido conceito de liderança em talvez duas frases que resumem de forma concisa a filosofia ou o benefício de sua empresa. Isso irá atraí-los para aprender mais sobre o que você tem para oferecer, especialmente se você pode incorporar uma frase comum, como "atacar enquanto o ferro está quente" ou algum ditado semelhante que evoca uma imagem de ação tangível. (Para leitura relacionada, veja: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com clientes .)

Se eles estão procurando uma cotação, então você provavelmente obterá a maior quantidade de exposição com uma declaração forte de algum tipo. Por exemplo, se você acredita que a maioria dos especialistas está errada sobre o que os mercados farão este ano, então uma declaração ousada nesse sentido irá chamar a maior atenção. Outras técnicas incluem fazer suas palavras rimar ou comparar sua idéia ou empresa com outro conceito comum ou cenário, a fim de fazer uma analogia ou metáfora prontamente compreensível.

Se a sua entrevista será televisionada de qualquer forma, assegure-se de se concentrar em sua inflexão de voz e outros elementos intangíveis de seu discurso e imagem, tanto quanto o conteúdo do seu discurso. A eficácia desta forma de publicidade dependerá fortemente de sua capacidade de exalar confiança e competência para seus espectadores. (Para leitura relacionada, veja: FAs Se os Clientes Factor em Planos de Sucessão .)

Vender uma História

Muitos conselheiros bem-sucedidos aprenderam que girar um fio atraente para seus clientes pode ajudá-los a ensinar importantes conceitos para seus clientes e vendas próximas. Esta estratégia permite aos clientes visualizar um processo ou cenário cotidiano comum que corresponde a um conceito financeiro. Uma das histórias mais comuns usadas dessa maneira é a história do stewpot que vendedores de fundos mútuos usam para vender seus produtos. A história descreve basicamente as semelhanças entre fazer um guisado e criar um fundo mútuo, onde os ingredientes que se destinam a fazer um guisado representam os valores que são escolhidos pelos gestores de fundos, e cada colherada do ensopado contém uma pequena porção de cada ingrediente no cozido, assim como cada ação do fundo oferece um interesse fracionário em cada título detido no portfólio do fundo.(Para leitura relacionada, veja: Explicando o Reequilíbrio da Carteira para Clientes .)

Você também pode usar histórias de sua própria experiência pessoal para mostrar aos clientes por que você se preocupa com elas e com sua empresa. Por exemplo, se você vende um seguro de cuidados de longa duração porque teve um amigo ou parente que foi eliminado financeiramente quando entrou em uma casa de repouso, então relacionar esta história pode ajudar os clientes a ver que sua motivação para vender este produto não é principalmente para seu próprio ganho financeiro. (Para leitura relacionada, veja: Deseja impressionar os clientes? Mostre a sua diligência devida .)

Especializar

Os conselheiros que se aproximam de um nicho específico podem, muitas vezes, fornecer um nível de serviço muito mais alto e mais focado do que aqueles que tentam ser tudo para todas as pessoas. Os proprietários de pequenas empresas, funcionários do governo, pessoas do serviço militar e profissionais médicos são segmentos populares de clientes que muitas empresas escolheram para seu mercado exclusivo. (Para leitura relacionada, consulte: Estes profissionais precisam de consultores financeiros .)

Isso pode ser especialmente eficaz para aqueles que comercializam para aqueles em uma área em que eles mesmos já trabalharam anteriormente. Ganhar credenciais profissionais na área de sua especialidade, como tornar-se um planejador de divórcio certificado também pode criar credibilidade e melhorar sua imagem para sua clientela. (Para leitura relacionada, veja: Planejadores Financeiros: Especializem-se em Idosos .)

Redes

A revolução digital criou uma presença efetiva na internet cada vez mais crítica para o crescimento do seu negócio como a métodos tradicionais de rede, tais como reuniões de câmara de comércio e obtenção de referências de clientes. Um site de primeira linha que fornece os serviços on-line mais recentes aos seus clientes, juntamente com uma campanha efetiva de mídia social, pode esticar seus dólares de marketing e aumentar o seu apelo para clientes experientes em tecnologia. Juntar-se a sociedades profissionais como a Associação de Planejamento Financeiro, a Associação Nacional de Conselheiros Baseados em Taxas e outros grupos similares também podem fornecer recursos e ferramentas de marketing adicionais, bem como uma plataforma para trocar idéias e encontrar empregados e novas oportunidades de trabalho. (Para leitura relacionada, veja: Como os consultores financeiros utilizam as mídias sociais .)

A linha inferior

Aumentar sua prática no mundo de hoje exige formas antigas e novas de marketing que atrairão um mercado cada vez mais sofisticado que exige expertise, tecnologia e serviço individualizado. Aqueles que são capazes de enfrentar esses desafios provavelmente verá suas empresas continuarem a crescer e obter recompensas proporcionais agora e no futuro. (Para leitura relacionada, veja: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)