O relacionamento do cliente do consultor financeiro é delicado. Lidar com o futuro financeiro de um cliente é uma grande responsabilidade para o conselheiro. Como você aborda o contato inicial do cliente e as perguntas que você faz podem significar a diferença entre um relacionamento frutífero, confiável, de longo prazo ou um cliente perdido.

Faça estas cinco perguntas para criar confiança e uma relação entre consultores e clientes financeiros a longo prazo. As consultas a seguir mostrarão o cliente que deseja compreendê-los e crie uma plataforma para um relacionamento transparente. Ao começar o pé direito, os futuros mal-entendidos são minimizados.

Estas questões enquadram-se em três grandes categorias; relacionamento, risco e acumulação de riqueza.

Perguntas de relacionamento

1. Quais são suas maiores preocupações de dinheiro, e como você espera que eu possa resolvê-las com você?

Esta pode ser a questão mais importante a explorar com um cliente. Como conselheiro, você é um solucionador de problemas, e você precisa entender o que se espera de você, desde o início. É também uma ótima maneira de construir um relacionamento e mostrar ao cliente que você está do seu lado e quer melhorar a vida deles. (Para mais informações, consulte: Assessores: os clientes tentam aposentar no tamanho .)

2. Uma vez que os retornos dos investimentos vão para cima e para baixo, independentemente de quão talentoso o conselheiro, quanto seus investimentos precisam diminuir antes de me despedir?

Esta questão tem dois propósitos. Primeiro, prepara o cenário para investir a realidade de que os ativos financeiros vão para cima e para baixo, independentemente do talento do conselheiro. Ele também fornece um ponto de partida para educar o cliente sobre os detalhes de investir nos mercados. Em segundo lugar, a resposta a esta pergunta pode ser arquivada para o futuro, de modo que, se um cliente entrar em pânico após uma queda de mercado de cinco por cento, você pode revisitar as respostas a esta pergunta inicial, enquanto acalma os nervos fraquejados. (Para mais informações, consulte: Dicas de orientador financeiro: conversando com clientes .)

Perguntas de Risco

3. Qual porcentagem de perda em sua carteira global de investimentos causaria grande desconforto pessoal, como falta de sono, preocupação e desespero?

Os profissionais financeiros geralmente medem o risco por desvio padrão ou volatilidade. Tanto o investidor como o profissional financeiro precisam entender quanto risco um investidor pode "estragar" antes que ele ou ela esteja tentado a fazer algo estúpido, como vender no fundo ou despejar todos os fundos de ações ou ações. (Para mais informações, consulte: Como os conselheiros podem ajudar a volatilidade do estômago dos clientes .)

4. Em que cenário você sentiria pior; se o seu fundo mútuo caiu 10% e você não o vendeu, ou se você vendeu seu fundo e aumentou em valor 10% depois de vendê-lo?

A teoria das finanças comportamentais geralmente alega que os investidores se sentem piores sobre as perdas do que sobre os ganhos comparáveis. Ao avaliar como alguém se sente observando seus investimentos cair em valor, versus vender e, em seguida, observar o ganho de investimento dá uma visão de uma tolerância ao risco dos investidores. Para obter alguns dados da vida real, você pode querer acompanhar e perguntar se essa situação já ocorreu.

Compreender a tolerância ao risco de um cliente também pode ajudar o consultor e o cliente a determinar a alocação geral de ativos do portfólio. O investidor mais avessado ao risco se inclinará para uma maior alocação em títulos e classes de ativos fixos e um menor percentual em ações e fundos de ações mais voláteis. (Para leitura relacionada, veja: Deseja impressionar os clientes? Mostre a sua Due Diligence .)

Pergunta de acumulação

5. Como você medirá o sucesso do seu portfólio de investimentos financeiros?

Ao investir, geralmente há um retorno de benchmark de investimento para o portfólio do cliente. Por exemplo, se o cliente tiver uma alocação de ativos de ações de 60% e 40%, os resultados da carteira de investimento provavelmente serão mensurados em relação aos retornos proporcionais do S & P 500 e do índice de títulos da Barclay.

Se o cliente responder a esta pergunta dizendo que ele ou ela espera um retorno anual de 10% a cada ano, o orientador deve educar o indivíduo sobre os retornos históricos do mercado, para evitar mal-entendidos na estrada. (Para leitura relacionada, veja: Por que os clientes Fire Financial Advisors .)

A linha inferior

Uma relação de consultor financeiro / cliente de longo prazo começa desde o início. Ao fazer as perguntas certas, ouvir atentamente as respostas e criar uma atmosfera de confiança, ambas as partes ficarão satisfeitas. (Para mais informações, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)