Clientes com ativos de mais de US $ 1 milhão são dourados. Afinal, maior patrimônio líquido significa mais ativos sob gestão (AUM) e conseqüentemente, taxas mais elevadas. Mas os conselheiros que procuram o cliente de alto patrimônio líquido (HNW) devem esperar alguma concorrência.

Aqui estão algumas dicas criativas para ganhar clientes HNW e desenvolver uma prática bem sucedida a longo prazo. (Para mais informações, veja: 5 Blogs obrigatórios para consultores financeiros. )

Encontre uma maneira de adicionar valor

Antes de implementar um plano de aquisição HNW, certifique-se de que sua empresa esteja configurada para lidar com as complexidades do cliente de alto patrimônio líquido. O que você não quer é ganhar o cliente rico e depois deixar de mantê-lo.

Percorra e conheça o tipo de cliente que você deseja assinar. Segmente o cliente que você está procurando. Perceba que pessoas ricas não são todas iguais. Algumas perguntas que você pode perguntar:

• Você está visando mulheres ricas?
• Sua ênfase é adequada para gerentes de negócios, proprietários únicos, o set de clube de país ou médicos altamente compensados?
• Você tem uma habilidade com milênios afluentes?

Depois de segmentar o seu cliente preferido, descubra o que a pessoa está procurando. Pense sobre sua situação e como você pode facilitar. Ao oferecer informações em muitos formatos e responder às perguntas dos clientes antes de pedir, você se torna importante para eles. (Para mais informações, veja: O que os clientes de alto valor líquido valoram e precisam. )

Diferencie-se através da escuta, compreensão e oferta de uma solução específica para seus clientes. Descubra o que interessa ao cliente. Eles estão comprometidos com causas sociais? Em caso afirmativo, inclua alguns investimentos socialmente responsáveis ​​no seu plano.

Em seguida, considere o que você oferece, que pode facilitar sua vida. Concentre-se em como você pode melhorar a vida dos clientes. Não tenha medo de restringir o seu nicho e segmentar um segmento particular da clientela HNW. Ao trabalhar com famílias jovens e ricas, certifique-se de se tornar um especialista em financiamento e planejamento da faculdade.

Qualquer um pode administrar o dinheiro, mas é preciso um tipo especial de pessoa para ouvir e resolver as necessidades dos clientes, às vezes mesmo antes de perceberem o que eles querem.

Mantendo o Cliente, os Herdeiros

Olhe para cada cliente de alto patrimônio líquido não como um indivíduo ou uma família, mas como um centro de seus amigos e parentes. Reconheça que cada cliente tem o potencial de encaminhá-lo a seus amigos, conhecidos e seus filhos. As referências são uma das melhores maneiras de ganhar clientes HNW. Não hesite em desenvolver uma profunda relação profissional com clientes HNW existentes. (Para mais informações, consulte: Guia rápido para o planejamento imobiliário de alto patrimônio líquido. )

Veja como capitalizar o relacionamento.Conheça o cliente por dentro e por fora, o que o faz marcar. Ela gosta de se encontrar via chat em vídeo ou pessoalmente? Quais são os seus esportes e atividades de lazer favoritas? Crie confiança e uma conexão.

Conheça os filhos do cliente. Responda às suas questões e preocupações financeiras. Manter a família em seu serviço ao longo das gerações é uma maneira perfeita de aumentar sua base de clientes ricos.

Realize um evento, que vá além da "refeição e apresentação gratuita" para atrair os clientes através de suas próprias áreas de interesse. Pense sobre o que seus clientes gostam - você pode contratar um avaliador para avaliar alguns dos objetos de sua arte. Talvez aguarde um degustação de vinho ou scotch, com um sommelier profissional para atrair alguns dos ricos em sua área.

Conheça os recém-chegados e peça aos seus clientes existentes para trazer seus amigos. Esta é uma ótima maneira de aumentar informalmente a sua clientela. (Para mais, consulte: Por que os conselheiros devem se concentrar em trabalhadores ricos. )

Seja criativo. Construa um relacionamento e confie primeiro. O negócio seguirá. No evento, certifique-se de incluir uma apresentação breve (10-15 minutos) e / ou distribuir pacotes informativos.

Lure Those Millennials

Geração Y pode não ter atingido o grupo de sete valores do patrimônio líquido ainda, mas não descarte o seu potencial de ganhos. Educado e bem-sucedido 30-somethings é um enorme mercado inexplorado para consultores financeiros. Pense em todos os médicos, engenheiros e empresários neste segmento que estão no caminho da riqueza.

Alcance os milênios com potencial de ganhos agora, atenda suas necessidades atuais, concentre-se na retenção e você tem um caminho para as referências e a clientela HNW.

A linha inferior

Construir uma prática de alto patrimônio líquido, como qualquer esforço que valha a pena, exige um plano e um esforço consistente. Com uma abordagem focada, alguns clientes ricos podem se multiplicar e se transformar em uma prática florescente e em expansão. (Para leitura relacionada, veja: Como Millennials e Baby Boomers invadem igual. )