Gerenciando as expectativas dos clientes quando os mercados estão subindo e tudo está indo bem é fácil. A capacidade de gerenciar as expectativas dos clientes quando isso não está acontecendo é muitas vezes o que separa os conselheiros bem-sucedidos daqueles que lutam no negócio. Os bons conselheiros sabem que as comunicações dos clientes em períodos de volatilidade do mercado podem ajudar a preservar seus negócios e fortalecer suas relações com seus clientes.

Mais a volatilidade contínua nos mercados de ações e títulos deixou muitos conselheiros que se esforçavam para ajudar seus clientes a desenvolver expectativas realistas sobre os retornos que eles irão ganhar e a quantidade de risco que eles terão que tomar para alcançar eles. (Para leitura relacionada, veja:

O que os consultores, os clientes devem esperar de um futuro de baixo retorno .) Volatilidade contínua

Várias questões-chave contribuíram para os recentes balanços nos mercados. As preocupações com a economia da China, a Brexit e o declínio dos preços do petróleo têm servido para superar os mercados em 2016. A incerteza sobre as próximas eleições presidenciais também tem sido um fator. E enquanto os mercados podem se acalmar até o final do ano, os conselheiros estão tendo que lidar com clientes que estão ouvindo vozes constantes na mídia dizendo que agora é hora de comprar ou vender certos ativos ou realizar outras ações com seu dinheiro.

Claro, os conselheiros sabem melhor do que prestar muita atenção ao que a mídia financeira produz, mas fazer com que seus clientes ignorem esses prognosticadores pode ser difícil às vezes, especialmente quando o mercado está caindo. Os conselheiros precisam se certificar de que estão realmente na mesma página com seus clientes em momentos como esses. (Para leitura relacionada, veja:

O que seus clientes devem saber sobre ETFs .) Darlene Murphy, presidente da Wellesley Investment Advisers disse a

Investment News

, "eu aconselho meus clientes a ficar longe de CNBC". Ric Edelman, diretor executivo da Edelman Financial Services, também deu uma visão semelhante: "Estamos fazendo grandes quantidades de divulgação aos clientes para manter nosso foco único. Se não chegarmos a nossos clientes, alguém o fará". > Muitos conselheiros estão buscando campanhas educacionais voltadas para ajudar os clientes a estragar o mais recente doomsayer financeiro entrevistado pela CNBC ou outros canais de mercado. Eles podem fazer isso mostrando aos clientes o que os mercados fizeram por longos períodos de tempo para que eles não se preocupem tanto com o que fez hoje, ou esta semana ou mês. (Para leitura relacionada, veja: O que o futuro detém para ETF .)

"Se você ativar a mídia hoje quando os mercados estão ficando nozes, eles estão relatando os movimentos do mercado, há vermelho em todo o mundo tela e muito movimento ", disse Jay Mooreland, um planejador financeiro e economista comportamental."A reação natural da mente quando as coisas não estão resultando bem é fazer algo sobre isso." Como se preparar, se comunicar com clientes Muitos clientes observam notícias financeiras regularmente, porque acham que será melhor ajudá-los a gerenciar seu dinheiro e saber quando entrar e sair de seus investimentos. Mas muitas dessas fontes de informação são focadas apenas no curto prazo, e muitas vezes podem levar os clientes a tentar gerenciar micro suas carteiras, o que pode, por sua vez, Os conselheiros podem ajudar os clientes a defenderem-se contra a pressão das recomendações e opiniões que ouvem todos os dias ensinando-lhes a avaliar o que estão ouvindo e a pesar essas informações contra seu próprio plano financeiro. Para leitura relacionada, veja:

Crowdfunding: o que os clientes e os clientes devem saber

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Por exemplo, eles podem aprender a reconhecer quando alguém está mais preocupado com "ser" certo do que se sua análise ou opinião seja corr Ect ou faz sentido. Uma verdadeira fonte de informação ou opinião mudará quando as novas informações surgirem, enquanto que um chefe de conversa pode simplesmente tentar defender-se afirmando que ele teria tido razão se apenas tal e tal acontecesse. Os clientes devem ser informados de que previsões específicas e definidas sobre o que os mercados farão no curto prazo devem sempre ser vistas com suspeita, pois os mercados podem se comportar de forma muito imprevisível a curto prazo. Acima de tudo, os conselheiros precisam estar se concentrando regularmente em seus clientes para ter uma idéia do que seus clientes estão pensando sobre o seu dinheiro e para garantir que seus clientes saibam que o seu consultor está procurando por eles. Os clientes que se sentem ignorados geralmente estão inclinados a mover seu dinheiro em outro lugar onde receberão mais atenção. Os esforços regulares de divulgação podem fortalecer os relacionamentos com clientes e trazer novos negócios. (Para informações relacionadas, leia, veja: ETFs Smart Beta: últimas tendências e um olhar a seguir.

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Randy Conner, presidente do Churchill Management Group, admitiu em Investment News que o seu A empresa não conseguiu preparar adequadamente seus clientes para a volatilidade que veio em 2008, e essa experiência ensinou-os a manter uma comunicação mais regular com seus clientes. A empresa agora hospeda regularmente "Horas de Seinfeld", onde realizam reuniões, muitas vezes durante o almoço, onde os clientes podem expressar seus pensamentos e opiniões e fazer perguntas sobre os mercados e seu dinheiro. O formato aberto ajudou muitos clientes a receber respostas a perguntas que eles não perceberam que tinham.

A Conner refletiu isso: "Mesmo apenas ser convidado para essas reuniões teve um impacto positivo nos clientes porque mostra que eles estão sendo pensados". (Para leitura relacionada, veja: Smart Beta: Set Up for a Fall?) Ross Levin, diretor fundador dos Conselheiros Acreditados, fez eco da lição que a empresa da Conner. "O melhor momento para preparar clientes para a volatilidade é antes de acontecer. Mesmo assim, os conselheiros têm que lidar com os sentimentos que muitas pessoas têm quando vêem suas carteiras caírem."

Outra maneira que os conselheiros podem ajudar seus clientes a lidar com a volatilidade é dando-lhes ações específicas que podem ser tomadas, como investir mais nos índices quando os mercados caírem. Isso pode ajudar a combater a sua inclinação a agir sobre as emoções quando vêem suas carteiras caírem. (Para leitura relacionada, veja: Alternativas para Obrigações de baixo rendimento

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A linha inferior Gerir as expectativas dos clientes durante os períodos de volatilidade do mercado é um dos aspectos mais desafiadores do planejamento financeiro. Os consultores precisam ser proativos nesta área, a fim de evitar que seus clientes cometeram erros com o dinheiro que os impede de alcançar seus objetivos. Criar um plano para os clientes a seguir quando os mercados caírem pode dar-lhes uma sensação de empoderamento e ajudá-los a pensar claramente sobre o que estão fazendo. (Para leitura relacionada, veja: Renda vs. retorno total: Retiradas Reconsideradas

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