Anos atrás, perto do auge do rali do mercado de ações da década de 1990, um consultor financeiro mencionou que um potencial cliente havia perguntado se o uso de um retorno anual de 25% sobre seus investimentos era muito conservador para fins de planejamento . Todos recordamos o que aconteceu durante as quedas do mercado de 2000-2002 e 2008-09.

Uma das principais responsabilidades de um consultor financeiro é gerenciar as expectativas de seus clientes quanto ao investimento retornado e, em seguida, ajudá-los a implementar estratégias de investimento consistentes com essas expectativas de retorno e sua tolerância ao risco. No período desde o início do mercado de março de 2009, o índice S & P 500 ganhou 205% até o final do segundo trimestre de 2015. Muitas vezes, os investidores definirão expectativas de retorno com base em suas experiências recentes. Como vimos em 2008-09, isso pode ser uma receita para desastres para investidores que assumem mais riscos de investimento do que os garantidos para sua situação. (Para mais informações, consulte: Dicas para avaliar a tolerância ao risco de um cliente .)

Planejamento Financeiro

O investimento deve basear-se em um plano financeiro sólido. Os consultores financeiros devem trabalhar com seus clientes para avaliar sua situação e desenvolver um plano para atingir seus objetivos financeiros. Isso idealmente é o motor que impulsiona sua estratégia de investimento. Esta estratégia pode e deve ser revista e, se necessário, revista periodicamente quando o plano é revisado. Parte do processo de planejamento financeiro está configurando expectativas de retorno do cliente. Se o cliente estiver à vista da aposentadoria, precisa ficar claro que alcançar um nível de risco relativamente menor é um trade-off com altos retornos de mercado.

Atribuição de ativos

Muitas ferramentas usadas para alocação de ativos fornecem retornos esperados por classe de ativos. Embora essas sejam apenas projeções e não baseadas em participações específicas, elas podem ser úteis para ilustrar as diferenças nos retornos esperados e o risco de várias alternativas de alocação de ativos que possam estar em consideração. Essas ferramentas podem ser usadas para ilustrar o impacto no retorno esperado e risco negativo, passando de uma estratégia de alocação de ativos para outra. (Para mais, consulte: Como os conselheiros podem ajudar os clientes a aumentar a volatilidade do estômago .)

Educação

A maioria dos consultores financeiros também educa seus clientes. É uma boa prática usar reuniões periódicas e outras comunicações com os clientes para atualizá-los sobre o mercado atual e o ambiente econômico e como isso pode afetar os retornos de investimentos futuros. No momento em que esta peça foi escrita, passamos seis anos em um robusto mercado de touro para estoques. As taxas de juros estão em mínimos históricos ou próximos. A economia está se aquecendo, o desemprego é baixo e também a inflação. Ao escrever esta peça, os mercados de ações mundiais também estão passando pelo que parece ser uma correção de curto prazo.

O que isso significa para seus clientes? Este é um bom momento para apontar o impacto que um aumento da taxa de juros pode ter nos investimentos de renda fixa, especialmente os fundos mútuos de títulos. Certamente, ganhos decentes da parte do portfólio deles serão mais difíceis de seguir. (Para mais, veja: Explicando o Reequilíbrio da Carteira para Clientes .)

Os clientes devem entender o ambiente de mercado atual e não como uma desculpa para deixar seu conselheiro fora do alcance, mas sim para que eles não estejam frustrados com potencialmente rendimentos mais baixos do que eles viram nos últimos anos. Mais importante ainda, é fundamental assegurar que os clientes não ultrapassem o espectro de risco do que o adequado para a situação. As conseqüências desse tipo de comportamento foram bem documentadas durante o último declínio do mercado.

Seleção e monitoramento de investimentos

Especialmente em períodos de baixos retornos esperados ou mesmo quando uma correção parece eminente, a seleção de investimentos é ainda mais crucial. Dentro de sua alocação de ativos alvo, seus clientes estão posicionados nos melhores veículos de investimento possíveis? Se os fundos do índice estão sendo usados, eles estão nas versões de baixo custo disponíveis? Eles estão em classes de ações institucionais (ou similares) para fundos gerenciados ativamente? Existem fundos na sua lista de observação pendente de ação? Parte das expectativas dos clientes deve implicar a confiança de que seu consultor financeiro está em cima das participações individuais em sua carteira. (Para mais informações, veja: Gerenciamento de portfólio paga em um mercado resistente .)

Clientes institucionais

Os consultores financeiros que aconselham planos de pensão ou fundações ou finanças sem fins lucrativos sabem que esses planos geralmente têm um figura de retorno esperado de algum tipo em sua Declaração de Política de Investimento. As pensões estão sujeitas a avaliações atuariais que são afetadas por taxas de juros governamentais, contribuições e retornos de investimento. As insuficiências devem ser financiadas pela organização, por isso é sempre uma boa idéia informar a gestão de eventuais déficits do lado do investimento desta equação para permitir que eles planejem seu fluxo de caixa para financiar contribuições adicionais que possam resultar de possíveis déficits.

As organizações sem fins lucrativos costumam usar suas carteiras de doação e fundação para financiar suas operações e financiar projetos e causas que eles apoiam. O comitê de investimentos e os gerentes da organização precisam ser informados de expectativas de retorno mais baixas para que eles possam ajustar os níveis de financiamento ou tomar outras ações para compensar eventuais déficits antecipados. (Para mais informações, consulte: Guia do Cliente Financial Advisor .)

A linha inferior

Uma das funções mais críticas de um consultor financeiro é estabelecer expectativas de retorno realistas para seus clientes. Isso os ajuda a permanecerem em curso com uma estratégia de longo prazo em tempos de turbulência no mercado e podem impedir que eles façam movimentos de curto prazo que os prejudiquem invariavelmente pela estrada. (Para mais informações, veja: Tendências Desafiando Assessores Financeiros .)