Se você vai ter uma prática bem-sucedida, provavelmente você precisará de excelentes clientes. Quando eu comecei minha prática, não havia exatamente um roteiro quanto à forma de reunir novos ativos. Lembro-me de querer ficar na frente de todos e de todos. Que jornada fantástica para construir sua própria prática. Para cima, para baixo, para frente e para trás, grossa e fina. Foi lá e fiz isso.

Começando no canal independente foi um pouco assustador e eu sabia que eu tinha que estar ligado para cada reunião. Olhando para trás, sinto-me abençoado e afortunado de estar onde estou hoje. Uma longa carreira no negócio das pessoas e suas experiências começam a se cruzar e criar uma sinergia. Apreciar as pessoas é a primeira e a melhor qualidade que você provavelmente irá trazer à sua prática. Fechar novos clientes terá mais a ver com o bom desempenho do cliente que você conectou com você do que seus gráficos Power Point e Excel. Com isso dito, é melhor você conhecer sua profissão e conhecê-la bem. Se você fingir, você será descoberto. O foco deste artigo é lançar alguma luz sobre o lugar mais importante em qualquer prática financeira - a reunião do cliente. Como você gerencia uma reunião com um potencial cliente? Vamos discutir. (Para mais informações, veja: Dicas para conselheiros que querem aumentar sua prática .)

Encontrar pessoas

Onde você encontra pessoas, pode desempenhar um papel importante na freqüência com que você converte as perspectivas em clientes. Existem três dados demográficos sobre os quais você precisará:

1) Demografia natural - Quem são seus pares? Aproximadamente a mesma idade e posição em suas vidas de carreira.

2) Cliente-alvo - Quem você deseja servir e como você vai chegar a essas pessoas? Quem você sabe que conhece essas pessoas? Como você pode contornar essas pessoas?

3) Referências - Faça com que seus clientes se entusiasmem com seus amigos. Como? Forneça a maior experiência que receberam para qualquer serviço em que se inscrever se é TV a cabo ou paisagismo. Seja o melhor. (Para mais, consulte: Como obter referências .)

Obtendo a reunião

Esta parte pode ser difícil porque as pessoas estão ocupadas, "todas definidas" e / ou já "têm alguém com quem trabalhamos com." Não importa a objeção, prepare-se antecipando as objeções mais comuns e fique confiante em sua resposta. Por exemplo: "Nós já estamos trabalhando com alguém". "Sr. / Sra. Jones, é importante encontrar alguém que você confie quando se trata de suas finanças. A maioria dos meus clientes, mesmo os mais ricos, tinha um conselheiro antes de se tornarem clientes aqui. A razão para isso, eu acredito, é que eu estou oferecendo-lhes algo que eles não receberam ou não sabiam que estava disponível. Se você tiver 20 minutos, prometo que não desperdiçarei seu tempo ". Personalize isso e boa sorte.

A Reunião

Faça um ambiente acolhedor para quem estiver se encontrando pela primeira vez. Isso é tão importante. Não importa se você estiver em uma sala de conferências, escritório apertado ou armário de vassoura. Faça com que as pessoas se sintam confortáveis. Quando você cumprimenta alguém, faça isso agradavelmente com um sorriso e sinceramente. Se você estiver tendo um dia péssimo, ele irá mostrar. Você não tem escolha senão ser ligado. (Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com clientes .)

1) Primeiras coisas primeiro, estabelecer uma relação. É melhor você não entrar no final do negócio antes de fazer uma prática básica e extremamente importante. Conheça as pessoas. Faça perguntas para que eles falem sobre eles. Sempre se encontrar com os cônjuges juntos. Eu não sugeriria reunião com apenas um dos cônjuges. Quando a conversa se virar para você, seja conciso e direto ao ponto. A (s) pessoa (s) da mesa querem saber quem você é e por que eles devem confiar em você. Se você sente que ainda não relaxou, não se mova para o negócio até que eles estejam rindo e se abram para algo mais grave.

2) A (s) pessoa (s) na mesa estão lá por algum motivo. Descubra o que é isso. Talvez trouxeram uma declaração, pergunta ou preocupação que eles queriam discutir. Descubra o que é isso. Eu não tentaria resolver problemas para eles na reunião, mas você pode tentar discutir esta coisa com algum fervor e sugerir agendar uma reunião separada para discutir isso especificamente. Depois de descobrir quais as preocupações que eles têm, tente mostrar como essa preocupação se relaciona diretamente com o que você está fazendo como profissional e como essa preocupação seria tratada em sua prática. Depois de ter atraído um pouco, volte para o cliente e veja onde eles estão. Verifique com uma pergunta: "Isso é útil?" (Para mais informações, consulte: Como imprimir clientes: A primeira reunião .)

3) Agende uma reunião adicional. Você não terá tempo para fazer tudo nesta reunião inicial nem deve tentar. Sugira uma reunião adicional de coleta de informações perguntando se o potencial cliente estará aberto para voltar a cavar um pouco mais fundo na sua área de preocupação. Agende a reunião antes de partir.

4) Acompanhe um bom agradecimento, e-mail, carta ou algo agradecendo por seu tempo e confirmando o próximo compromisso junto com os itens que eles precisarão trazer com eles. Se eles precisam verificar seu calendário, receba uma entrevista provisória nos livros. Será útil na gestão do seu tempo. (Para mais informações, consulte: Encontrando e Retendo Clientes de Alto Valor Líquido .)

A linha inferior

Esta é uma abordagem simplificada para a construção de sua prática da maneira mais orgânica possível - descobrir o que as pessoas querem e dar isso a eles. Ter uma abordagem que o ajude a sentir-se confortável e confiante contribuirá para seus sucessos. Também ajudará os potenciais clientes a sentir que estão sendo ouvidos e entendidos, que é o pináculo do relacionamento. Esse é realmente o princípio mais importante.A primeira experiência que os potenciais clientes têm com você provavelmente será o fator decisivo sobre se eles optam ou não a trabalhar com você.

Se você tem pontos fortes, jogue com eles. Se você tiver pontos fracos, reconheça-os e sugira ao cliente como eles serão tratados. Uma vez que você tenha uma espera com qualquer cliente em potencial, faça o que você diz que vai fazer. Tenha integridade irrepreensível. Certifique-se de que seu cliente experimente algo com você e sua prática que provavelmente não encontrarão em nenhum outro lugar. Seja indispensável. Esta vida não é sobre o que você conhece. As pessoas querem ser entendidas e priorizadas perto do topo. Dê-lhes isso e eles serão gratos. Você provavelmente ganhará sua confiança, seus negócios e, o mais importante, sua amizade. (Para mais informações, consulte: Como imprimir clientes: A primeira reunião .)

O conteúdo deste material é apenas para informações gerais e não pretende fornecer conselhos ou recomendações específicas para qualquer indivíduo.