Vários anos atrás, havia alguns que pensavam que o aumento do robo-assessor poderia sinalizar o desaparecimento do conselheiro financeiro humano tradicional. Claramente, este não foi o caso e provavelmente não será no futuro previsível, se alguma vez. No entanto, os robo-assessores tornaram os conselheiros financeiros, gestores de ativos e empresas de serviços financeiros mais conscientes da necessidade de usar a tecnologia para fornecer conselhos aos clientes. A tecnologia tem desempenhado um papel importante no negócio de ser um consultor financeiro.

Qual é a sua proposta de valor?

A maioria dos robo-conselheiros reunirá uma carteira de fundos negociados em bolsa (ETFs) por uma taxa que é inferior ao típico 1% ou 1. 25% que muitos conselheiros financeiros tradicionais cobram. Se você está apenas oferecendo conselhos de investimento de clientes através de fundos mútuos e ETFs e cobrando 1% ou mais, tornou-se mais difícil justificar suas taxas na era do robo-advisor. Os consultores financeiros que oferecem uma série de conselhos além de apenas um portfólio alocado têm uma verdadeira proposta de valor para todos os clientes e clientes potenciais.

Para muitos clientes, os serviços básicos de investimento oferecidos pelos robo-assessores são suficientes. No entanto, muitos clientes têm necessidades que vão além disso. Quer se trate de planejamento imobiliário, gerenciamento de opções de ações e ações restritas de seu empregador, determinando quando e como melhor arquivo para Segurança Social, lidando com a valorização líquida não realizada em ações da empresa detidas em uma aposentadoria e uma infinidade de outras questões de planejamento financeiro especializado, financeiras Os conselheiros que podem ajudar clientes com esses tipos de problemas podem justificar melhor suas taxas com essa proposta de valor agregado. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros podem se ajustar aos consultores Robo .)

Tecnologia

Ao longo do ano passado, surgiu uma série de opções para os consultores financeiros tradicionais para incorporar tecnologia de robo-assessor. Na verdade, as plataformas híbridas que incorporam a tecnologia robo com conselhos humanos são uma raiva da indústria. Como consultor financeiro, seu trabalho é fornecer aconselhamento aos seus clientes com base no seu conhecimento e na sua experiência. A tecnologia tem sido um fator no negócio de consultoria financeira pelo tempo que me lembro. Normalmente, isso se centrou em software para planejamento financeiro e análise de investimentos. Além disso, automatizar a função de gerenciamento de contatos foi outra grande área.

O advento do consultor de robo e tecnologia de entrega de conselhos similares é outro aspecto dessa tendência para os consultores financeiros entenderem e utilizam quando apropriado.

estrutura da taxa de revisão

Houve um alto grau de compressão de tarifas no mundo do aconselhamento financeiro. O advento dos robo-assessores com suas carteiras ETF de baixo custo é apenas outro aspecto disso.Para muitos consultores financeiros, isso pode ser motivo para rever sua estrutura de tarifas e talvez até olhar para tornar suas tarifas / serviços um pouco mais à la carte. Por exemplo, para clientes que só precisam de serviços de gerenciamento de portfólio em muitos casos, as taxas podem ser reduzidas. Muitos conselheiros financeiros já cobram uma taxa separada pelo planejamento financeiro e podem cobrar por conselhos especializados conforme necessário. Esta abordagem também serve para que os clientes saibam que o planejamento financeiro não é apenas um serviço de tipo "lançar", mas sim que tem um valor real e tangível. (Para mais informações, consulte: Como a tecnologia ajuda os consultores financeiros .)

Cultivar clientes mais jovens

Gen X e clientes milenares foram usuários importantes de robo-assessores. O uso da tecnologia robo por consultores financeiros tradicionais é certamente um meio para as empresas interessadas em trabalhar com este grupo para cultivá-los como clientes. Muitos conselheiros financeiros tradicionais estão à procura de clientes com ativos investidos mínimos de US $ 500.000 para US $ 1 milhão ou mais. Esses clientes são muitas vezes mais velhos e possuem conselhos práticos necessários que exigem muita atenção pessoal. Os clientes mais jovens com menos necessidades de conselhos práticos e muitas vezes com menos dinheiro para investir ainda querem conselhos financeiros de qualidade a um preço razoável. Além disso, esta geração de clientes é usada para fazer coisas on-line e é confortável usar a tecnologia em todos os aspectos de suas vidas.

Um número crescente de consultores financeiros tradicionais está usando plataformas robo-advisor para trabalhar com esse grupo de clientes emergentes. O robo-advisor tradicional Betterment oferece um serviço institucional que permite que os consultores financeiros utilizem sua tecnologia para seus clientes. Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44. 58-0. 55% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ) introduziu uma versão institucional da sua plataforma robo-adviser chamada Institutional Intelligent Portfolios. Isso permite que os consultores financeiros que custodiam os ativos de seus clientes com a Schwab Institutional para utilizar a tecnologia Intelligent Portfolios, mas também personalizam as carteiras com base nas preferências da empresa para seus clientes. (Para mais informações, veja: Schwab lança Robo-Advisor para Advisors .)

A Fidelity Investments firmou uma parceria com a Betterment para os conselheiros que mantêm a custódia com o braço institucional, mas eles estão procurando desenvolver seus própria plataforma robo. Uma série de consultores financeiros tradicionais desenvolveram também seus próprios portais de robo ou de conselhos on-line. Os que eu olhei parecem oferecer uma versão "lite" de sua oferta de serviço completo. A maioria oferece a capacidade de se comunicar com um consultor na empresa, seja por telefone ou eletronicamente também. O benefício para esses clientes mais jovens é que eles começam um relacionamento com uma empresa estabelecida e geralmente com um guardião estabelecido também.

Para as empresas de consultoria tradicionais, esta é uma maneira de começar e desenvolver relacionamentos com esses clientes mais jovens, especialmente para as empresas que procuram crescer bem no futuro e desenvolver uma equipe de consultores mais jovens, isso é crítico.Além disso, se a empresa quiser ter valor como parceiro de fusão ou se o proprietário eventualmente deseja vender, esse fluxo de clientes em andamento também pode ser valioso. (Para mais informações, consulte: Guia de um consultor financeiro para clientes do milênio .)

O Gen Xers e os milênios podem herdar ativos substanciais de seus pais e avós do Baby Boomer nos próximos 20 anos ou mais. Trabalhar com esses clientes agora como eles embarcam em suas carreiras é uma ótima maneira de construir relacionamentos que podem durar toda a vida. Quando estes clientes agora mais jovens têm maiores necessidades quer por meio de uma herança, quer simplesmente como eles conseguem e prosperam por conta própria, os consultores financeiros históricos certamente terão uma vantagem para manter seus negócios como clientes mais tradicionais na estrada.

The Bottom Line

Em vez de servir como um knell de morte para consultores financeiros tradicionais, os robo-advisors forneceram um chute muito necessário na parte de trás para muitos conselheiros e empresas sobre como utilizar a tecnologia e como servir a próxima geração dos clientes. Os consultores financeiros precisam constantemente estar atentos às mudanças em sua indústria e estar preparados para capitalizar as oportunidades apresentadas por essas mudanças. (Para mais, veja: Quem ganha com Robo-Advisors? Todos? )