A crescente popularidade das plataformas de consultoria de investimentos on-line, conhecidas no setor como "robo-assessores", estão mantendo muitos conselheiros financeiros na vantagem, perguntando-se se perderão lentamente muito de seus negócios para um algoritmo. Os seus medos, alguns dizem, não são bem fundamentados. O negócio de gestão de riqueza detém cerca de US $ 27 trilhões em ativos, mas os programas de consultoria on-line já estão prejudicando essa soma. Esses serviços de consultoria baseados na Web, de fato, se tornaram cada vez mais apelando para os investidores que agora acreditam que o conselho deve ser barato ou mais barato do que o setor de gerenciamento de riqueza o vendeu, de acordo com um relatório recente divulgado pela Fox Financial Planning Network.

As empresas de consultoria on-line geralmente trabalham perguntando a novos clientes uma série de perguntas sobre suas finanças, objetivos e tolerância ao risco. Usando modelos de computador, eles são capazes de recomendar várias opções de investimento que melhor atendam a esse investidor particular. as carteiras sugeridas por esses programas também podem ser reequilibradas automaticamente por uma taxa adicional extra. (Para leitura relacionada, veja: Por que o melhor consultor financeiro pode ser você .)

Ajustando a uma Realidade de Robo-conselheiro

Apesar da facilidade e crescente popularidade dessas plataformas on-line, existem, no entanto, ainda muitas etapas que os conselheiros podem tomar para garantir que eles permaneçam relevantes para os jovens clientes (que eventualmente poderiam tornar-se mais velhos, clientes mais ricos). Um caminho seguro é que os conselheiros baixem as taxas cobradas pelos serviços de gerenciamento de investimentos e compensem a perda aumentando as taxas cobradas por outros serviços mais especializados, como assessoria fiscal e planejamento imobiliário. Isso porque as plataformas on-line cobram apenas uma fração do valor nas taxas que os conselheiros financeiros pessoais fazem. Na verdade, a indústria como um todo precisa se tornar mais transparente sobre as práticas de preços e embarcar com tarifas mais baixas, de acordo com o relatório. (Para leitura relacionada, veja: 7 Passos para Avaliar um Consultor Financeiro .)

As empresas tradicionais de gestão de patrimônio normalmente cobram uma taxa igual a 1% dos ativos sob gestão para gerenciar os investimentos de um cliente e aconselhar sobre planejamento imobiliário e outras questões financeiras, como seguros. As taxas de Robo-assessores, ao contrário, geralmente chegam em cerca de um terço disso. Portanto, é uma curva íngreme que os conselheiros de riqueza devem superar. Outro ponto sobre as taxas que os conselheiros devem lembrar é que o uso de modelos algorítmicos não é um fenômeno novo no setor de gerenciamento de riqueza. Os consultores de clientes de alto patrimônio líquido podem e devem promover o uso de modelos especializados.

Coloque um Robo-shield

O advento dos robo-assessores também levou a um novo termo da indústria, "escudo robo" que foi inventado por Deborah Fox, fundadora da Fox Financial Planning Network.Refere-se às mudanças de racionalização, gestão de pessoal e práticas que as empresas devem implementar para proteger seus negócios da concorrência que os robo-assessores representam.

Uma maneira que a Fox sugere que os conselheiros possam criar tal escudo é atualizando seu uso da tecnologia para ser mais eficaz e criando eficiências operacionais que irão aprimorar os serviços do cliente. Por exemplo, ela recomenda que os assessores adotem tecnologias que oferecem portais on-line para que os clientes vejam suas contas em todos os momentos. Usando esses portais, os assessores também poderão acompanhar as contas dos clientes e alertar esses clientes quando as mudanças em seu portfólio precisarão ser abordadas. (Para mais, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)

Se você não pode vencê-los, junte-se a eles

Os conselheiros também devem considerar começar um relacionamento com um online fornecedor de plataforma de consultores para oferecer serviços de "Nível 2" a potenciais clientes que estão procurando conselhos, mas que não atendem aos requisitos mínimos de ativos de uma empresa de consultoria, como crianças de clientes. Tim Welsh, presidente da consultoria consultoria Nexus Strategy, que ajudou no desenvolvimento do relatório da Fox, observa que, ao rotular em branco um serviço de plataforma de robo-conselheiro, um conselheiro poderá oferecer uma oferta de baixo custo aos clientes em vez de ter O provedor da plataforma fornece alguns desses serviços de graça. Um desses serviços é o Jemstep Advisor Pro, que oferece um engajamento automatizado do cliente, plataforma onboard e de serviços. Outra é a Carteira Inteligente Institucional de Charles Schwab, que permite aos conselheiros colocar sua própria marca na plataforma digital. Possui cerca de 200 ETFs provenientes de 28 classes de ativos, relatórios de desempenho, reequilíbrio automático, integração com os sistemas da Schwab e colheita de perda de impostos para contas superiores a US $ 50 000.

Dito isto, os conselheiros seriam sábios em aproveitar melhores serviços on-line para se juntarem, pois nem todos os robo-conselheiros são criados iguais. Para ajudar a encontrar a melhor combinação, as empresas de consultoria devem consultar o relatório da Fox, pois oferece algumas orientações sobre quais empresas on-line podem ser mais acessíveis para se juntarem com um conselheiro.

Iniciativas para melhorar seu negócio

O relatório da Fox Planning Network também apresentou uma lista de 20 iniciativas de "mudança de prática" que os assessores podem adotar para superar a superação dos robo-conselheiros de competição que estão apresentando. Algumas dessas práticas incluem, sistematizando e padronizando caminhos de serviço, automatizando procedimentos de fluxo de trabalho, reduzindo ativos sob taxas de gerenciamento e adicionando um retentor anual. Outras boas ideias incluem abraçar as mídias sociais, tornar-se conhecido por servir um nicho e criar uma cultura dentro da empresa que sempre coloca os interesses dos clientes em primeiro lugar.

Outro pensamento a ter em mente é que é realmente um mito que os conselheiros de alto patrimônio e os conselheiros de investimentos on-line são adversários. A verdade é que os gerentes de riqueza e os prestadores de serviços on-line realmente respeitam a qualidade das ofertas de cada um.Por enquanto, os robo-assessores ainda não conseguem oferecer muitos dos serviços que os consultores humanos podem oferecer, como serviços significativos de impostos, patrimônio e planejamento de seguros. Então, trabalhar em conjunto pode ser a situação ideal.

A ameaça é real

Dito isto, um relatório da MyPrivateBanking observa que muitas empresas tradicionais de gestão de patrimônio ainda não estão preparadas para as ameaças agora colocadas pelos robo-assessores. Mas os números não mentem e, de fato, mostram que mais e mais ativos estão sendo consumidos por robo-assessores. De acordo com o relatório MyPrivateBanking, os ativos sob gestão para todos os conselheiros de investimentos registrados estão agora em cerca de US $ 5 trilhões, e os robo-conselheiros agora detêm cerca de US $ 14 bilhões desses ativos. No futuro, a indústria poderia ver uma quantidade ainda maior de ativos se movendo on-line, como limiares de conta menores e a crescente popularidade das plataformas on-line se tornam mais populares com os profissionais mais avançados tecnicamente atuais de hoje. (Para leitura relacionada, veja: Six Things Bad Financial Advisors .)

Abaixe seus limites de investimento

Há também uma quantidade cada vez maior de investidores que realmente preferem o uso de tecnologia ou Web- programas de consultores baseados, apesar de ter recursos suficientes para cair na categoria tradicional de clientes de alto valor líquido. Por outro lado, as plataformas on-line poderiam muito bem se tornar um portal para investidores "emergentes afluentes" que provavelmente se mudarão para gerentes de riqueza quando tiverem mais dinheiro para investir. É por isso que os conselheiros de riqueza também podem querer considerar a abertura de seus serviços de consultoria a investidores com um limite de investimento mínimo do que o mínimo, como forma de continuar construindo seus negócios.

No momento, a maioria dos negócios em direção a robo-assessores ainda vem daqueles investidores que abrem contas no intervalo de US $ 20.000. E, embora seja plausível que mais clientes com participações de riqueza muito maiores possam um dia mudar para o modelo on-line, se os conselheiros puderem descobrir melhores maneiras de atendê-los - oferecendo abordagens mais especializadas e matizadas, eles devem ser capazes de reter e continuar atrair a sua clientela típica.

É tudo sobre relacionamentos

Outros conselhos de maneiras de continuar atraindo clientes é por desagregação de serviços, reduzindo algumas de suas taxas, continuando oferecendo ferramentas e modelos sofisticados e atendendo aos clientes face a face. Nunca se pode subestimar o valor da construção de relacionamentos fortes, especialmente quando um investidor tem uma pergunta sobre seu portfólio ou preocupações sobre seu futuro financeiro e quer que ele responda imediatamente; É um conselheiro humano, não um programa on-line que estará lá para eles. Para mais informações, consulte: Os consultores financeiros precisam procurar este grupo AGORA .)

A linha inferior

Se os conselheiros quiserem proteger seus negócios contra a concorrência dos robo-assessores, talvez eles precisem reduzir seus taxas, aumentar o uso de tecnologia e fornecer serviços mais especializados e pessoais. Eles também devem considerar a utilização de um dos conselheiros automatizados para os consultores para complementar seus serviços e reunir clientes que possam ser afluentes no futuro.(Para mais, veja: Hábitos de Dinheiro dos Milenários. )