O setor de seguros de vida no varejo não é um setor fácil de entrar ou ter sucesso. De acordo com o Bureau of Labor Statistics (BLS), existem 443 000 agentes de seguros de vida nos Estados Unidos, e até 2022, outros 45, 900 entrarão na força de trabalho. Com uma população de U. S. de 321 milhões a partir de 2015, o tamanho da indústria de seguros de vida fornece um agente para cada 726 pessoas. Este ambiente altamente competitivo é propício para preencher as necessidades de seguro de vida da América, mas pode revelar-se um ambiente difícil para um agente que normalmente ganha a vida com as comissões das vendas.

A taxa de burnout para agentes de vendas de seguros de vida é alta. Mais de 90% dos novos agentes abandonaram o negócio no primeiro ano. A taxa aumenta para mais de 95% quando estendida para cinco anos.

Salário do agente de seguro de vida

Vários fatores causam que muitos agentes de seguros de vida deixem o negócio. O mais comum é que eles simplesmente não conseguem ganhar a vida. A grande maioria dos empregos de vendas de seguros de vida são comissões diretas. Isso significa que nenhum salário base - nem mesmo salário mínimo - nem benefícios. Os empregadores escapam com isso classificando seus representantes de vendas não como empregados da equipe, mas como contratados independentes. Como tal, colocar no trabalho de uma semana completa não garante o pagamento de uma semana inteira, ou qualquer pagamento. Você poderia trabalhar em excesso de 40 horas, mas se você não fizer nenhuma venda, você não recebe cheque naquela semana.

Algumas empresas oferecem o status de funcionários de seus representantes de vendas, que vem com um pequeno salário base e benefícios. No entanto, os agentes dessas empresas são mantidos em cotas rígidas de produção. Saque seu alvo de vendas mensal mais de uma ou duas vezes, e você pode ser mostrado na porta.

Por que os agentes saem

Algo mais que muitos agentes não conseguem lidar é a moagem. Encontrar perspectivas é difícil, mesmo com o aproveitamento do poder da Internet. Muitas companhias de seguros recrutam novos agentes com a promessa de leads abundantes, mas uma vez que estão no trabalho, esses agentes acham que as ligações não são tão abundantes quanto a empresa sugeriu. Os agentes que recebem ligações pelos empregadores quase sempre ganham comissões mais baixas em troca. A empresa lidera uma reputação de ser difícil. Quando novos agentes param, seus gerentes geralmente redistribuem os leads que foram atribuídos ao próximo lote de novas contratações. Quando você começa a sua primeira pilha de leads da empresa, eles já podem ter sido chamados por meia dúzia de ex-agentes.

Os leads exclusivos, quando você pode encontrá-los, são de preço muito alto. Sua taxa de fechamento, o que significa que a porcentagem de leads que você realmente vende, tem que ser fenomenal apenas para se fechar mesmo com pistas exclusivas.

Por estas razões, muitos agentes de seguros de vida acumulam negócios de forma antiquada: chamar frio e derrubar portas.Esses métodos ainda funcionam, mesmo no século 21 , mas eles exigem muita perseverança e pele muito grossa. Mesmo os melhores vendedores do mundo ouvem a palavra "não" muito mais do que ouvem "sim". O rejeição é uma grande parte do trabalho, e você deve abraçá-lo se você for bem-sucedido. Muitas ligações desligam o telefone ou fecham a porta no seu rosto antes que você possa começar seu passo. Se a rejeição ficar sob sua pele ou o desgaste, as vendas de seguros de vida não são a carreira certa para você.

Selling Life Insurance

Em comparação com a maioria dos produtos e serviços, o seguro de vida é uma venda difícil. Considere o que acontece quando um prospeto visita um lote de carro. Primeiro, ele estaciona o antigo monte que ele quer desesperadamente substituir. Em seguida, depois de uma breve introdução do vendedor, ele sobe ao volante de um carro novo, absorve o cheiro de carro novo e admira todos os aparelhos e apresenta o seu veículo atual não tem. Ele o inicia e o dirige ao redor do quarteirão, fazendo notas mentais do passeio silencioso e confortável e excelente manuseio. Enquanto isso, o vendedor conduz o judô psicológico do assento do passageiro, garantindo a perspectiva de um baixo pagamento mensal, ele pode ser feito com seu carro antigo e atualizar para essa experiência de condução superior em minutos.

Cenários similares jogam diariamente em resorts de timeshare, concessionárias de barcos e lojas de eletrônicos high-end. A presença de um produto atraente que o cliente pode ver, o toque e o cheiro tornam o trabalho do vendedor muito mais fácil e muitas vezes leva a uma compra de impulso pelo cliente. O seguro de vida, ao contrário, não oferece tal gratificação instantânea. Na verdade, não oferece gratificação ou benefício, até que a perspectiva esteja morta. Simplesmente conseguir que sua perspectiva reconheça e discuta o fato de que ele vai morrer é um primeiro passo difícil. Quando e se você limpa esse obstáculo, sua próxima tarefa é criar uma sensação de urgência, então ele compra imediatamente. Deixar o compromisso sem documentação assinada quase sempre significa que você perdeu essa perspectiva para sempre. O cliente pode ser sincero quando ele diz que vai pensar sobre isso, mas é provável que ele não dê cinco minutos de pensamento depois de sair pela porta.

No lado brilhante

OK, agora para as boas notícias. Comprar seguro de vida oferece alguns benefícios difíceis de encontrar em outras carreiras.

Benefício nº 1: Acesso fácil

Primeiro, tornar-se um agente de seguro de vida é fácil. Não existem requisitos educacionais além de um diploma do ensino médio - no máximo. Alguns estados exigem que você tome um curso de licenciamento e passe um exame, mas, com toda a verdade, estes são tão fáceis quanto um teste de ortografia de quinto grau.

Benefício nº 2: Perspectivas de emprego

Em segundo lugar, os trabalhos de vendas de seguros de vida são abundantes e são fáceis de encontrar. Os sites de pesquisa de emprego on-line, como o Monster. com e craigslist, estão cheios deles. Se o seu currículo é postado em um site como o LinkedIn, você pode até ser contatado por empresas que desejam aumentar suas classificações de agentes. Como a maioria das empresas oferece pagamento baseado em comissão sem renda garantida, eles não têm incentivo para limitar a contratação.Eles oferecem empregos a todos os interessados ​​e espero que uma pequena porcentagem se torne agente produtivo. A maioria das empresas até reembolsou o custo de obtenção de sua licença, se apenas depois de vender um determinado valor em dólares premium.

Benefício nº 3: O dinheiro

De longe, o seguro de vida oferece as maiores comissões no setor de seguros. A comissão típica do primeiro ano para uma apólice de seguro automóvel é de 10 a 15% do prémio. Para o seguro de saúde, é de 20 a 25%. O seguro de vida geralmente paga 100% ou mais do prémio. Isso significa que se você vende uma política com um prêmio de $ 100 por mês, você faz um total de $ 1, 200 em comissão nessa política durante o primeiro ano.

Além de altas comissões, algumas companhias de seguros de vida adiantam seus agentes de seis a 12 meses de comissão em uma política ao invés de fazê-la conquistar. Com essa política de US $ 100 por mês, com um adiantamento de seis meses, você recebe um cheque por US $ 600 no dia em que a política é emitida. A desvantagem ocorre se a política caduca antes de seis meses passar; Se isso acontecer, seu empregador recarrega a parcela não aproveitada do seu adiantamento.

Benefício nº 4: renda passiva

O melhor de tudo, como agente de seguro de vida bem sucedido, você pode ganhar muito dinheiro na estrada. Além da comissão imediata que você ganha com a venda de uma política, você recebe comissões de renovação pagas por essa política enquanto estiver em vigor. Uma política de vida inteira comprada por uma criança de 30 anos que vive para ser 90 e mantém a política toda sua vida lhe paga comissões por 60 anos, por exemplo. A porcentagem de sua comissão em uma política cai após o primeiro ano, mas você continua ganhando entre 5% e 10%, desde que o segurado pague seu prêmio mensal. Esta é a renda passiva que você recebe todos os meses sem ter que sair da cama.

Muitos agentes de seguros de vida que estiveram no negócio há 20 anos ou mais têm comissões de renovação suficientes construídas para fazer uma excelente vida sem ter que vender uma nova política - fazendo mais de US $ 10 000 por mês, independentemente de elas venderem uma única política nova.

Como se tornar um agente de seguro bem sucedido

Para vender mais do que os concorrentes, o seguro de vida precisa estar na mente de um agente em todos os momentos e a quantidade adequada de preparação precisa ser completada antes de cada reunião de vendas de clientes. Um agente deve considerar quais as necessidades do cliente individual antes da reunião e direcionar seu idioma de forma a relacionar as necessidades do cliente com os benefícios dos produtos. Desta forma, o cliente entende perfeitamente como a política se enquadra em sua vida e como o agente de seguros adaptou a estrutura da política às suas circunstâncias. Por exemplo, se um cliente dissesse previamente a um agente que sua família estava buscando ampliar com outra criança em alguns anos, o agente deveria explicar ao cliente como a política foi estruturada com um novo bebê em mente. O cliente deve ver imediatamente quão completamente e completamente o agente adaptou a política.

A venda é mais fácil uma vez que o cliente entenda completamente os benefícios associados ao acordo, o novo senso de segurança e segurança oferecidos à família do cliente e o empoderamento experimentado pela compra de um contrato como meio de mostrar aos outros o que ele se preocupa protegendo suas finanças pessoais.

Sem empunhar uma sensação de interesse implacável, intriga, excitação e urgência em relação às necessidades que os outros têm para os benefícios de proteção a longo prazo do seguro de vida, um agente de seguro de vida não consegue comunicar a mensagem mais importante aos clientes, que é essa vida O seguro oferece mais do que outra conta no final do mês ou ano.

Melhorar comunicação

A direção e precisão das mensagens entregues aos clientes é chave quando um agente inicia a caixa de diálogo com um futuro cliente. A mensagem, seja verbal ou escrita, precisa comunicar que aqueles que estão interessados ​​em solidificar o desempenho sonoro de seus assuntos financeiros devem usar o seguro de vida como meio para esse fim. A mensagem que os clientes recebem deve ser que o seguro de vida existe no mesmo nível importante que as ações e os títulos. Um profissional entende os produtos no ponto em que os motivos apresentados são sólidos.

Para melhorar as habilidades de comunicação, os agentes podem praticar a entrega de explicações de produtos na frente de um espelho, gravar-se e ouvir como as explicações dos produtos soam, e preparar as réplicas para as objeções comuns pelos clientes.

Confiança é a chave

A confiança desempenha grande parte na capacidade de um agente entregar a mensagem certa à pessoa, que pode argumentar que o contrato é, se necessário, um documento como uma vontade, estoque e carteira de títulos ou qualquer confiança criada para proteger a propriedade. Os profissionais são altamente articulados e capazes de atender suas mensagens ao público. Sem ter passado bastante tempo pensando nas ramificações de ir sem seguro e fazer real as perdas potenciais, um agente não consegue explicar de forma convincente o impacto dessas perdas.

Manter níveis de energia

Uma vez que a indústria é altamente competitiva, esforço, energia e resistência são fundamentais. Um agente certamente não faz uma venda com cada indivíduo ou empresa que ele aborda, e por esse motivo um alto nível de motivação é crítico. A maioria dos agentes encontra suas próprias oportunidades de vendas ao invés de passar uma empresa por clientes interessados. Para manter um fluxo constante de nomes disponíveis e para evitar passar muito tempo com indivíduos que talvez sejam educados, mas não estão interessados, um agente de sucesso precisa implementar um método sólido para encontrar novos ouvidos para uma discussão de seguro.

Os anos iniciais de um agente podem exigir horas de fim-de-semana, horas posteriores durante a semana e viagens a clientes que não compram um acordo ou precisam ser atendidos por motivos que não produzam renda. O estilo de vida de um agente não é propício para uma semana típica de trabalho de 40 horas. Para fornecer consistentemente novas vias de liderança para planejar contra a alta rejeição e taxa de aprovação, um agente precisa procurar novas oportunidades como se as antigas não ocorressem.

Seja exemplar em interações com clientes

Profissionais que trabalham na indústria certifique-se de que seu nome e título de trabalho sejam lembrados muito depois de conversar ou se apresentar a potenciais clientes. A personalidade de um agente precisa ser grande o suficiente para manter-se atualizado na mente de um cliente sem ser ofensivo.As habilidades interpessoais e a construção de relacionamentos, além de competência com produtos e resistência, são extremamente importantes. Agentes bem sucedidos se mostram capazes, confiáveis ​​e estáveis, além de ser especialistas em seu campo.

O agente que atende a um cliente potencial deve trazer algo importante e urgente para a atenção do cliente sem pressionar demais ou parecer agressivo. Este é um talento difícil de dominar; Ao gerar interações com futuros clientes, seja bom gosto, use o senso comum e seja simpatizante com as necessidades e emoções dos outros. Não seja ofensivo ou insistente.

Peça aos outros para falar sobre você

As referências são uma grande parte da construção de um livro de negócios que se destaca por conta própria. A situação ideal surge quando as interações com os clientes foram tão positivas que eles, sem a coerção ou solicitação do agente, se desviam para recomendar os serviços do agente a amigos, familiares e colegas de trabalho. A fonte mais poderosa de marketing é a boca a boca de uma voz influente, e a melhor parte é que esta forma de marketing é gratuita. As interações entre o agente e o cliente devem ser suficientemente boas para que o cliente queira se gabar de "meu agente de seguros" para outros. Às vezes, ser extremamente agradável para uma pessoa servir de catalisador.

The Bottom Line

Aqueles que têm uma habilidade para vender seguros de vida - e a perseverança para processar os duros primeiros anos - podem ganhar muito dinheiro e se aposentar com um alto valor financeiro. No entanto, os agentes de seguros de vida, para serem bem sucedidos, devem aceitar dor a curto prazo em troca de ganhos a longo prazo.