Trabalhar com pessoas difíceis e controladas pode ser difícil em qualquer situação, mas ter clientes que pertencem a essas categorias podem ser especialmente difíceis de suportar. Os clientes que esperam demais ou tentam micro-gerenciar sua prática podem dificultar o seu trabalho. Os conselheiros bem-sucedidos sabem como lidar com clientes como este, e você é obrigado a aterrar um deles mais cedo ou mais tarde, se você ainda não o fez.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a descobrir por que os clientes difíceis são a maneira como são, o que percorre um longo caminho ao lidar com este segmento menos agradável da sua clientela. (Para leitura relacionada, veja: Conselhos comuns de erros com clientes .)

A raiz do problema

A primeira chave para lidar com um cliente difícil consiste em saber de onde eles estão vindo. Embora isso possa parecer bastante óbvio, pode assumir uma nota mais específica quando se trata de interações do cliente. Uma senhora idosa que possui ações de ações e chama você em pânico cada vez que o preço cai pode estar agindo por um medo maior do que a mera preocupação sobre o seu portfólio encolhendo. Ela pode ter experimentado ou visto de primeira mão como uma perda de estoque afetou-a seriamente ou a vida de um ente querido durante a Grande Depressão e pode ter medo de que isso possa acontecer novamente de uma maneira que ela não reconhece.

Alguns dos verdadeiros drivers do comportamento disfuncional do cliente incluem:

• Renúncia do controle. Um cliente que não gosta de assinar documentos que habilitem outro indivíduo ou grupo para tomar decisões ou tomar ações em seu nome pode, em última instância, ter medo das implicações que acompanham o controle perdedor de sua vida. Os clientes podem tentar compensar o excesso de controle agora e ditar todos os movimentos que você faz com eles. Em algum nível, isso pode torná-los mais seguros por enquanto. (Para leitura relacionada, veja: Como lidar com clientes disfuncionais e 4 maneiras de evitar Clientzillas .)
• Ansiedade. Isso pode ser um pouco diferente do medo absoluto, como o descrito acima. Embora os medos geralmente sejam conduzidos por algo bastante específico, a ansiedade pode ser muito mais difícil de identificar e pode não haver uma causa clara e identificável para isso. Os clientes que rotineiramente o impedem ou se recusam a acompanhar coisas que são, obviamente, em seu melhor interesse, podem sofrer essa doença com os motivos que eles dão pelo seu comportamento.
• Sentir-se inadequado. Os clientes que se tornam bem-sucedidos podem se encontrar em suas cabeças às vezes e precisam respirar antes de tomar decisões ou agir. Aqueles que se tornam ricos serão forçados a mudar suas mentalidades de várias maneiras, e o novo território em que entraram pode deixá-los se sentindo sobrecarregado.Quando isso acontece, eles podem querer reverter para planos ou estratégias anteriores com seu dinheiro que fazia sentido e se sentia seguro antes de chegarem onde estão agora em um esforço para recuperar seu quadro de referência. (Para leitura relacionada, veja: Assessores: Por que você deve evitar tentar fazer tudo .)

A linha inferior

Se você tem clientes que se enquadram em qualquer uma das categorias descritas acima, você pode ter que desempenhar o papel de terapeuta até certo ponto. O objetivo principal será descobrir a verdadeira causa de seu comportamento para que você possa ajudá-los a abordá-lo. Isso será mais fácil em alguns casos do que outros, mas é importante para você conhecer as emoções reais do seu cliente quando se trata de lidar com seu dinheiro para que você possa manter uma boa relação de trabalho. Disparar clientes como último recurso também pode ser necessário para se proteger. (Para leitura relacionada, veja: Advisors: Como Rake It in This Year .)