A geração do milênio é a primeira a crescer verdadeiramente ao lado da tecnologia. O Facebook, que lançou no início de 2004, mudou a forma como as pessoas interagem uns com os outros; O comércio eletrônico possibilitou a compra de qualquer coisa on-line, e os smartphones permitiram realizar essas coisas de qualquer lugar. Novas tecnologias evoluíram para colocar as conexões sociais no cerne de fazer negócios e alterar significativamente os comportamentos de compra do consumidor.

Portanto, não é surpresa que as preferências do milênio também tenham impactos em conselhos financeiros. Neste artigo, veremos o que os clientes do Millennials estão procurando em um consultor financeiro e como os conselheiros podem efetivamente alcançá-los. (Para mais, veja: Hábitos de Dinheiro dos Milênios. )

Por que Millennials Matter

Existem mais de 15. 5 milhões de afluentes Millennials que vivem nos Estados Unidos com pelo menos US $ 100 , 000 em ativos investidores fora dos Millennials afluentes com rótulos imobiliários - de acordo com um recente whitepaper do LinkedIn. Nos próximos anos, a geração deve herdar quase US $ 60 trilhões em riqueza pessoal que precisará ser gerenciada. Isso se traduz em uma oportunidade significativa para os consultores financeiros expandirem seu mercado de clientes alvo para públicos mais jovens antes do influxo de capital.

O whitepaper caracterizou os Millennials afluentes como otimistas independentes e abertos que são social-cêntricos e famintos de aprender. Quase três quartos acreditam que os sacrifícios que eles fazem agora pagará no futuro, enquanto mais de um terço salvará a maioria de seus cheques de pagamento. Além disso, 70% estão abertos ao uso de marcas de serviços não financeiros para atividades financeiras e quase metade são muito leais às instituições com as quais eles escolhem bancar.

Surpreendentemente, apenas 30% dos consultores financeiros estão procurando ativamente clientes com menos de 40 anos, de acordo com uma pesquisa 2015 Corporate Insights. Uma vez que os Baby Boomers mais velhos têm 22 vezes mais ativos do que aqueles com menos de 35 anos, os consultores financeiros que são pagos com base em uma porcentagem de ativos não se concentraram nesta geração mais jovem. Mas um fracasso em atingir a geração do Milênio no início pode ser um erro caro nos próximos anos.

Os milenários podem herdar uma quantidade significativa de riqueza; Eles também são muito mais diligentes que as gerações anteriores. Embora eles possam não ter tantos recursos como a geração X no momento, Millennials viram sua riqueza rapidamente florescer ao longo dos anos, já que as gerações mais velhas estão começando a gastar seus ovos de ninho. O conselheiro de relações forja com os Millennials afluentes no início poderia pavimentar dividendos na estrada à medida que a geração se torna ainda mais rica.(Para leitura relacionada, veja: Como os milenares podem ser a geração mais rica de sempre. )

O que Millennials quer

Os milenarizados não observam os mesmos fatores que o Gen X ao avaliar provedores de serviços financeiros. Por exemplo, um Gen Xer pode ser mais propenso à publicidade tradicional, enquanto os Millennials tendem a depender de conexões sociais. Os milênios também tendem a investigar as revisões da empresa on-line para identificar áreas problemáticas e até mesmo ver se a missão social de uma empresa se alinha com seus próprios valores - um fator cada vez mais importante na tomada de decisões de compra.

De acordo com o white paper do LinkedIn, algumas preocupações importantes do Millennials incluem:

• A empresa tem uma forte presença social?
• Eles já têm um relacionamento com a empresa?
• Os membros da família usam a empresa?
• A empresa tem opiniões positivas on-line?
• A empresa tem uma missão social com a qual eles se alinham?

Um estudo separado do instituto de aposentadoria segurado sem fins lucrativos e do Centro de cinética geracional revelou que 88% dos Millennials estão buscando uma maior transparência quando se trata de taxas. Esses fatores sugerem que os milênios também tendem a ser conscientes dos honorários, embora possam estar mais preocupados com a transparência do que buscar as taxas mais baixas possíveis. Em outras palavras, eles não querem sentir como se estivessem sendo aproveitados.

Outros inquéritos mostraram que os Millennials estão procurando tecnologias modernas, como portais de clientes e aplicativos móveis, para rastrear suas finanças de qualquer lugar. (Para leitura relacionada, veja: 4 Hábitos Bancários Comuns de Millennials. )

Como se conectar com Millennials

O white paper do LinkedIn recomenda várias estratégias para se conectar com Millenium Affluent e criar uma prática para beneficiar deles no futuro. O primeiro passo é construir relacionamentos com os emergentes Millennials afluentes para alcançá-los com uma oferta atraente. O rápido aumento dos robo-assessores serve como um ótimo modelo para os conselheiros tradicionais, pois oferecem um serviço on-line e móvel com taxas transparentes e acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana. Os consultores financeiros devem considerar a implementação de tecnologias similares, ao mesmo tempo em que criam sua presença em redes e redes sociais com foco na educação de milenaristas sobre economia e investimento.

O segundo passo é oferecer consultoria especializada para estabelecer confiança e permitir a independência. Uma vez que os clientes do Millennial têm menos recursos, muitos conselheiros optam por terceirizar o gerenciamento de portfólio para robo-assessores e se concentrar em agregar valor em outras áreas. Um excelente exemplo é ajudar os milenarizados a priorizar o pagamento da dívida e o investimento em aposentadoria, que é um serviço prático que os robo-assessores não oferecem. (Para mais, veja: Atrair clientes milenarizados, enfocando suas necessidades .)

O passo final é criar uma visão compartilhada e executar uma estratégia de aposentadoria. Muitas vezes isso significa construir um plano abrangente de aposentadoria e mantê-lo atualizado. As ferramentas de avaliação de riscos podem ser úteis neste processo, a fim de garantir que um investidor tenha um portfólio com o nível adequado de risco para sua situação.E as atualizações trimestrais são úteis (juntamente com um portal de clientes fácil de usar) para manter os clientes comprometidos e atualizados.

A linha inferior

Os milênios podem não ser o perfil demográfico mais lucrativo para os consultores financeiros no momento, mas eles podem herdar quase US $ 60 trilhões em riqueza nos próximos anos. Uma vez que esses clientes exibem um forte sentimento de lealdade, os conselheiros devem considerar segmentar os Milênios afluentes agora, a fim de construir relacionamentos que durarem quando se tornam significativamente mais rentáveis. A estratégia descrita acima pode ajudar com este processo e posicionar uma prática para o sucesso no futuro. (Para mais informações, veja: Como os Millennials usam o Tech e as mídias sociais para investir. )