A maioria das pessoas de alto valor líquido colocam um valor elevado em um consultor financeiro que pode ajudá-los a aumentar sua riqueza e economiza dinheiro em taxas e impostos. Mas mesmo que você tenha o know-how para atingir esses objetivos para seus clientes em teoria, para obter seus negócios, você precisará convencê-los de que você traz valor à mesa. Aqui estão várias estratégias que podem ajudá-lo a ganhar clientes afluentes e construir a sua reputação como um consultor financeiro especializado em trabalhar com indivíduos afluentes.

Foco de nicho apertado em clientes selecionados

Uma maneira direta de obter clientes afluentes é comercializando diretamente para clientes que atendem a um determinado critério financeiro. Você pode encontrar esses indivíduos lendo jornais e blogs locais para conhecer quem é quem em sua cidade ou cidade e usar a informação para direcionar executivos para empresas em ascensão e outros empresários locais. Tenha em mente, no entanto, que as pessoas afluentes não são susceptíveis de confiar em suas riquezas para chamadores frios e materiais de marketing não solicitados, então você terá que tomar medidas adicionais para conhecer pessoalmente clientes potenciais e estabelecer confiança. Você pode conhecer os clientes potencialmente afluentes ao se voluntariar regularmente com organizações locais sem fins lucrativos ou participando de eventos comunitários, como passeios de caridade ou projetos de embelezamento da comunidade. Sempre que possível, peça a um amigo ou associado para apresentá-lo às pessoas que deseja conhecer. Após as apresentações, é bom dar às pessoas o seu cartão e dizer-lhes o que você faz, mas nunca se lançar em um campo de vendas não solicitado em eventos comunitários.

Construa seu Centro de Influência para obter Referências Profissionais

As pessoas com alto patrimônio líquido geralmente dependem de referências de seus advogados e contadores para serviços profissionais adicionais. Mas para consultores financeiros, obter referências geralmente não é tão simples como contactar advogados e contadores em sua área local para pedir ligações. Alguns consultores financeiros realmente descobriram que essa era uma atividade de marketing ineficaz que não levava a referências.

Uma estratégia melhor para obter referências de clientes é aumentar seu centro de influência (COI) para obter acesso aos tipos de clientes com os quais deseja trabalhar. O modelo de centro de influência coloca você, o consultor financeiro, no centro de um centro de outros profissionais que já trabalham com seus clientes ideais. As seguintes ideias podem ajudá-lo a criar COI e aumentar sua taxa de referência. Hospede reuniões de café da manhã com pessoas do seu COI para compartilhar informações e idéias. Comunique informações sobre seus padrões e sua taxa de sucesso às pessoas em seu COI. Envie pesquisas para suas referências de clientes existentes e com a permissão de seus clientes, compartilhe os resultados da pesquisa com profissionais de seu COI que encaminhou os clientes para você.

Oferece vantagens para clientes

Muitas pessoas não percebem que as pessoas ricas gostam de obter coisas grátis, tanto quanto as pessoas com meios menores. Você pode obter seus clientes existentes para encontrar um valor extra em seus serviços se o seu conselho financeiro vem com vantagens. E quando o seu serviço vem com extras que tornam seus clientes felizes, você pode esperar que seus clientes comecem a encaminhá-lo para seus amigos. Aqui estão alguns extras de baixo custo que você pode oferecer aos clientes: oferecer para fazer seus aplicativos para produtos e serviços financeiros para eles. Dê sessões de treinamento sobre como obter o máximo proveito das vantagens oferecidas por um cartão de crédito, como a American Express Company (NYSE: AXP AXPAmerican Express Co96. 28-0. 16% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ) Cartão de platina. Outros presentes úteis e memoráveis ​​para novos clientes incluem assinaturas de revistas temáticas financiadas e ações de ações em uma empresa.

Eventos de Educação

Se você tem habilidades de falar em público ou de mídia, use-as para chegar aos clientes e adicionar credibilidade à sua marca de serviços. Você pode hospedar seminários pessoalmente em hotéis locais ou clubes de campo. Você também pode usar as mídias sociais para fazer podcasts curtos ou uma série de vídeos em conselhos relevantes de construção de riqueza. Você estará lançando uma rede ampla com essa abordagem, e muitas pessoas na sua audiência não serão pessoas de alto patrimônio líquido, então seja antecipado em seus materiais sobre suas taxas e o valor mínimo de investimento que você aceita dos clientes. Isso significa que alguns clientes não se qualificarão para seus serviços imediatamente, mas eles só podem procurá-lo na estrada quando seu patrimônio líquido aumentar.