Muitos dos clientes consultores financeiros lidam com provavelmente irá fazer várias das mesmas perguntas ao longo do tempo, sobre o que fazer com seu dinheiro, como planejar melhor para a aposentadoria e que tipo de produtos de seguros eles devem considerar. Mas, de vez em quando, um cliente pode oferecer uma pergunta que o afetará. Aqui estão alguns dos mais difíceis que você pode encontrar e algumas respostas para ter em seu bolso traseiro que pode ser útil.

Por que não estou batendo o S & P?

O S & P 500 vem se apresentando espetacularmente ao longo dos últimos anos e, com bastante franqueza, foi difícil de superar, mesmo para gerentes ativos de patrimônio. Muitos investidores estão começando a se perguntar por que eles estão pagando taxas para gerentes de portfólio, quando um simples fundo de índice S & P poderia fazer o truque. E eles podem estar certos. Mas os investimentos em carteiras gerenciadas ativamente e ativos rígidos também têm seu lugar e valor em um portfólio, especialmente em tempos de queda no mercado. (Para mais, veja: Explicando o Reequilíbrio do portfólio para clientes .)

Explique aos seus clientes que as ações podem, de fato, ser arriscadas e o que sobe sempre desce. Assim, ter parte de seu portfólio investido em investimentos mais seguros ou mais diversificados, como ouro, ações internacionais ou títulos, bem como outros investimentos alternativos, pode ser uma boa maneira de equilibrar uma carteira e protegê-la de uma enorme queda no patrimônio dos EUA mercados. Você também pode apontar aos seus clientes que um gerente ativo observará atentamente os estoques no S & P para descobrir quais serão as melhores apostas no longo prazo.

Você está pago pagando alguns produtos?

A resposta a esta pergunta dependerá claramente do assessor financeiro. Alguns conselheiros são puramente remunerados e outros obtêm comissões dos produtos que vendem. De qualquer forma, é importante ser antecipado com seus clientes e deixá-los saber exatamente como você trabalha e como você é pago. Se você conseguir comissões em determinadas vendas, certifique-se de explicar aos seus clientes exatamente por que você gosta desses produtos e quais são alguns outros produtos similares que podem escolher. Se você é, de fato, colocando o interesse dos seus clientes em primeiro lugar, não há necessidade de evitar uma explicação sobre por que você acha que os produtos que você vende são superiores e uma boa escolha para suas carteiras. Se não estiverem, talvez você não deva vendê-los. Alguns clientes também podem querer saber se você é um fiduciário e qual a diferença entre os conselheiros que são e quem não é. É uma pergunta válida e merece uma resposta direta e fácil de entender. (Para mais, veja: Como os conselheiros podem lutar contra taxas de gerenciamento de redução .)

Devo investir em ouro?

Muitos investidores nos últimos anos têm ouvido sobre os atributos do ouro.Até mesmo houve uma infinidade de comerciais na TV sobre os méritos do bem. Com muitos investidores nervosos sobre se estamos em um grande ouro para corrigir o mercado de ações, para alguns, pode parecer um lugar seguro para colocar seu dinheiro.

Para responder aos investidores, atrair para se juntar à corrida do ouro, alguns gerentes de dinheiro estão sugerindo que os conselheiros digam aos seus clientes para reavaliar seus objetivos de investimento de longo prazo. É sempre uma boa idéia rever sua alocação de ativos, então agora pode ser o momento certo, embora o ouro não seja a resposta correta. Os conselheiros devem perguntar aos seus clientes se seus objetivos de investimento mudaram e se eles não se sentem mais confortáveis ​​com a quantidade de ativos que possuem nos mercados de ações. Eles também devem pensar em coisas como a inflação e como isso afetará o valor de seus ativos. O ouro pode, de fato, ser um bom investimento para alguns, mas saltar apenas porque é a última moda nem sempre é uma jogada inteligente. (Para mais informações, veja: Como os conselheiros podem ajudar a volatilidade do estômago dos clientes .)

Por que você está me cobrando para gerenciar dinheiro?

As discussões sobre taxas são sempre um pouco desconfortáveis, especialmente quando seus clientes estão mantendo uma quantidade substancial de dinheiro em dinheiro. Muitas vezes, ele levanta a questão: por que estou pagando uma taxa para assistir minha conta bancária?

A resposta é que ter todos os ativos investidos nos mercados geralmente não é uma boa idéia. Descobrir como equilibrar o portfólio de um cliente com uma porcentagem investida em dinheiro leva tempo, reflexão e gerenciamento contínuo. Os gerentes de dinheiro ativos também geralmente mantêm um certo montante das carteiras que eles gerenciam investidas em dinheiro. Se suas taxas não incluíram a parcela em dinheiro do seu portfólio, eles podem ficar tentados a colocar todo seu dinheiro suado em investimentos mais ativos - o que eventualmente pode resultar em grandes perdas. A gestão de caixa, quanto manter, é tão válida e importante como a gestão de investimentos nos diversos produtos de mercado disponíveis para os investidores. (Para mais informações, consulte: Dicas para avaliar a tolerância ao risco de um cliente .)

Você também deve lembrar aos seus clientes que suas taxas cobrem o trabalho que você faz ao fornecer informações sobre leis tributárias que podem afetar seus investimentos, relatórios de desempenho sobre como seus ativos estão fazendo e uma miríade de outros conselhos de planejamento financeiro. É por isso que suas taxas cobrem todos os seus ativos, mesmo aqueles em dinheiro.

A linha inferior

Os clientes inteligentes devem fazer perguntas sobre seus ativos, suas taxas e o quão bem você está supervisionando e planejando seu futuro. Portanto, não tenha medo de enfrentar as perguntas difíceis que um cliente pode lhe perguntar, mas esteja preparado com as respostas apropriadas ou diga que você fará mais pesquisas e voltá-las com respostas oportunas. (Para mais informações, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)