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Enquanto os agentes imobiliários mais bem sucedidos serão aponte para qualquer número de razões pelas quais os outros falham, a verdade é que o motivo pela qual a maioria esmagadora dos agentes imobiliários mal sucedidos são infrutíferos reside na sua psicologia. O Dr. Dolf de Roos disse uma vez: "O pedaço de imóveis mais caro é os seis polegadas entre sua orelha direita e esquerda. É o que você cria naquela área que determina sua riqueza". O que ele quis dizer com isso é que as pessoas encontrarão maneiras de não ter êxito se não acreditam que podem ter sucesso e que são dignas de fazê-lo. A dúvida é a principal razão pela qual todas as pessoas - e não apenas agentes imobiliários - falham.

Dito isto, essa auto-dúvida se manifesta de várias maneiras. Quando os agentes se convencem de que não podem ter sucesso, param de tomar as ações necessárias para que se tornem bem-sucedidas. A coisa mais comum que os agentes deixam de fazer é a prospecção. A maioria das pessoas odeia falar ao telefone de qualquer maneira, e isso é especialmente verdadeiro quando estão fazendo chamadas frias. Esta tarefa parece gigantesca para aqueles que não acreditam que as chamadas resultarão em seu sucesso. A falta de prospecção é o equivalente a falha na transação e, por sua vez, ganha dinheiro.

A próxima manifestação de uma falha em acreditar na chance de sucesso está relacionada à prospecção, mas não é exatamente a mesma coisa. Um dos axiomas dos negócios é que a fortuna está no acompanhamento. Especialmente quando se trata de comprar algo tão importante como uma casa ou edifício para uma empresa, é extremamente importante para os compradores construir um nível de confiança com a pessoa que faz a venda. Isso significa acompanhar de forma fiel. Os agentes imobiliários que não acompanham constantemente perdem negócios com aqueles que o fazem.

Outro problema é que muitos agentes imobiliários não demoram o tempo necessário para tornar suas listas tão atraentes quanto possível. Não só a informação deve ser apresentada com precisão, o que muitas vezes não é, mas coisas como fotos e descrições também devem ser de alta qualidade, e essa qualidade ajuda a vender casas. Os agentes imobiliários que "querem apenas obter algo", muitas vezes, vêem suas listas no mercado muito mais tempo do que as que colocaram o tempo e o esforço necessários para fazer as casas que estão vendendo parecerem tão atraentes quanto possível.

A maioria dos agentes imobiliários falhou em seu primeiro ano, em grande parte porque eles simplesmente não acreditam que possam ter sucesso. Essa falta de crença e a alta taxa de atrito que eles vêem que o reforçam, os leva a parar de fazer as coisas que precisam fazer para serem bem-sucedidas. A ação direta repetida nas três áreas discutidas acima é a melhor maneira de um agente imobiliário assegurar o sucesso.