É bem sabido que a diferenciação de produtos resulta em preços mais altos e maior lucro para as empresas. Os hotéis, por exemplo, podem distinguir-se de outros hotéis, oferecendo a melhor localização, o melhor serviço ou comodidades superiores. Sem diferenciação de produtos, os quartos de hotel se tornam, mais ou menos, substitutos perfeitos um para o outro e os preços caem em conformidade. Por que, então, os hotéis escondiam seus nomes e vendiam quartos em sites como Expedia (EXPE EXPEExpedia Inc119. 61-2. 74% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ) subsidiária Hotwire e Priceline (PCLN PCLN The Priceline Group Inc1, 645. 72-13. 52% Criado com o Highstock 4. 2. 6 )?

Esta prática é chamada de preço opaco, e está se tornando mais popular, pois os viajantes procuram maneiras mais baratas de viajar para destinos exóticos. Os preços opacos podem ser aplicados a qualquer coisa: quartos de hotel, passagens aéreas, cruzeiros e aluguel de carros.

Foco em clientes sensíveis à taxa

Os clientes sensíveis ao preço são aqueles que tomam decisões de compra com base predominantemente no preço de um bem ou serviço. Os clientes da Hotwire e da Priceline visitam esses sites especificamente porque estão procurando o melhor preço no quarto do hotel e, como tal, os sites podem discriminar preços (relacionados: Como funcionam os leilões da noite do hotel? ) . Por hotéis promissores que seus nomes permanecerão em segredo até depois da compra, os hotéis aceitam um preço mais baixo. Isso permite que os sites passem esses preços mais baixos para consumidores que são indiferentes sobre diferenças específicas de hotel. Em troca, os hotéis podem preencher salas que de outra forma ficariam vazias e aumentar sua receita por sala disponível (RevPAR) sem comprometer a integridade da tarifa.

Preserving Rate Integrity

A integridade da taxa pode ser uma parte fundamental da estratégia de marketing de uma marca. Se os hotéis se estabeleceram como luxuosos ou high-end, eles não podem vender quartos usando a tradicional curva de oferta e demanda - onde os preços são baixados até o hotel estar esgotado - porque seria mais barato para a marca. Ao esconder nomes de hotéis, a Hotwire e a Priceline podem oferecer preços mais baixos até que os quartos sejam vendidos porque apenas os compradores saberão exatamente quão baixo o preço foi temporariamente caído. Como diz The Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice, isso permite que os hotéis atinjam seus clientes legais e novos clientes sensíveis a preços regulares.

Lealdades podem mudar

Outra vantagem para os hotéis no uso da Hotwire e da Priceline é que os clientes sensíveis aos preços podem mudar suas lealdades de marca ou estrela para o novo hotel. Como o diretor da Hotwire, Tara Stangel, explica em um artigo London Loves Business, uma pessoa sensível ao preço que normalmente permanece em 2.Os hotéis de 5 estrelas ou de 3 estrelas podem ser seduzidos por um acordo de 4 estrelas no Hotwire e reservar com base apenas no seu baixo preço. Se ele gostava, na próxima vez que ele procura um hotel, ele poderia encontrar-se menos sensível ao preço do que antes. Talvez ele esteja agora disposto a pagar um prémio para garantir que ele possa voltar a ficar na mesma cadeia hoteleira ou talvez suas expectativas de uma estadia no hotel tenham mudado agora e ele não aguenta reservar um hotel com menos de 4 estrelas.

Reservas garantidas são boas notícias

Outra vantagem que os hotéis têm ao usar a Hotwire e a Priceline é que os quartos, uma vez vendidos pelos sites, são receita garantida. As reservas não são reembolsáveis, para que o hotel não precise se preocupar com as reservas de última hora. Além disso, o Hotwire e a Priceline podem economizar o dinheiro do hotel, pois as reservas de quartos de sites de terceiros geralmente não são elegíveis para pontos de fidelidade.

Dicas e informações adicionais

A Internet é um tesouro de informações para ajudar os viajantes que se preocupam com o uso de Hotwire e Priceline. Ao combinar as classificações de estrelas, amenidades, locais, etc. com sites de reservas tradicionais, os clientes podem criar uma lista restrita dos hotéis que podem ganhar e decidir se a economia de custos vale o risco de fazer uma reserva em um hotel sem nome.

A linha inferior

Se você é um hoteleiro ou um convidado potencial, usar sites que oferecem preços opacos é uma situação vencedora. Hotwire e Priceline vendem quartos vazios a preços com desconto para clientes que estão apenas procurando um lugar para dormir. É improvável que esses convidados anunciem sua baixa taxa para os outros hóspedes que poderiam se sentir desprezados por terem recebido mais dinheiro. Além disso, os hóspedes que gostam de sua estadia podem tornar-se menos sensíveis ao preço no futuro, resultando em um fiel leal que continuará a aumentar os lucros do hotel.