Se você já conversou com um agente de seguros de vida, há uma boa chance de que você tenha sido informado de que assumir uma política maior - ou investir em uma anuidade - era a chave para a paz financeira. Pode ser, mas antes de morder, esteja ciente de que o agente tem incentivos para vender certos tipos de políticas e não outras.

A maioria dos profissionais que vendem seguros são pagos em grande parte com base em comissão. Na verdade, a maioria dos agentes nem sequer são empregados do transportador. Na maioria das vezes, eles são contratados independentes que são compensados ​​com base em quanto eles vendem, com comissões mais altas para certos tipos de produtos.

Isso não significa necessariamente que eles estão dando conselhos que não se encaixam nas suas necessidades financeiras. De acordo com a lei, os agentes devem oferecer políticas que atendam a certos padrões de "adequação". Em outras palavras, um consumidor descobre que descobre mais tarde que a cobertura era inadequada para sua situação financeira pode apresentar uma queixa.

Ainda assim, os agentes têm uma motivação significativa para vender o máximo possível. Sempre que agentes ou corretores vendem uma apólice de seguro de vida, eles normalmente receberão mais da metade do prémio do primeiro ano. Isso pode ascender a centenas ou mesmo milhares de dólares, dependendo do tamanho da política. Muitas vezes, eles também recebem as chamadas comissões de "renovação", que podem ascender a 7,5% dos prêmios, para os próximos nove anos, que você mantenha a política. Além disso, algumas políticas dão ao agente uma pequena taxa de "persistência" anualmente.

Algumas operadoras de seguros estão começando a acabar com as comissões de renovação nas políticas de prazo, o tipo mais básico de produtos de seguros de vida. Essa é uma das razões pelas quais os representantes de vendas podem tentar empurrar políticas de vida inteira, que combinam seguro de vida com um componente de poupança fiscal-favorecido. A cobertura da vida inteira também dura mais - a vida útil total do segurado - e tende a envolver maiores montantes em dólares, levando a um dia de pagamento maior para o agente. A questão antes de comprar essa política é se é uma maneira melhor de fornecer segurança financeira para si mesmo do que outras opções, como títulos ou anuidades.

Quando os clientes se recusam ao custo de um plano de vida inteira, alguns agentes podem sugerir uma política "misturada", essencialmente um híbrido de produtos de seguros de vida inteira e de prazo. Eles recebem uma comissão menor do que quando vendem uma política convencional de vida inteira, mas mais do que se você tivesse comprado um plano de termos.

Normalmente, os clientes não pagam mais ou menos quando compram diretamente de um transportador ou através de um corretor. A corretora dividirá sua comissão com o agente de seguros de vida, mas o montante total da remuneração permanece o mesmo.Se você valorizar o serviço pessoal de um corretor, não terá que pagar mais para usar um.

Anuidades: um negócio lucrativo

Com mais companhias de seguros de vida vendendo uma variedade de produtos financeiros hoje, os agentes muitas vezes ganham ainda mais quando vendem anuidades. A anuidade fixa, que paga ao proprietário um valor fixo a cada ano, ainda é o pão e a manteiga da indústria. Mas muitos representantes oferecem produtos que são mais complexos e muitas vezes pagam comissões significativamente maiores.

Por exemplo, uma anuidade variável oferece um recurso de saldo de caixa, onde o pagamento depende em parte do desempenho de diferentes ações, títulos e fundos mútuos selecionados pelo proprietário. Essas políticas podem obter comissões de 7 a 8% do valor investido, dividido aproximadamente por igual entre a operadora e o agente de vendas. Enquanto isso, o investidor obtém um produto que freqüentemente cobra 3% ou mesmo 3. 5% do saldo da conta nas taxas anuais - muito acima da maioria dos índices de despesas do fundo mútuo - e taxas ínfimas de retirada antecipada.

Talvez ainda mais controverso seja a anuidade indexada à equidade. Aqui, o retorno é baseado em quão bem um benchmark, como as tarifas S & P 500 ao longo do tempo. Além de serem relativamente complexos, esses produtos também foram capturados de forma tão generosa para agentes pagadores. Os vendedores geralmente recebem mais de 5% de comissões cada vez que vendem um.

Isso não significa que a maioria dos representantes de seguros de vida produzam rendimentos maciços. De acordo com o Bureau of Labor Statistics, o salário médio de 2012 para agentes de seguros era um modesto de US $ 48, 150 (o salário médio era de US $ 63, 400). Os primeiros anos de desenvolvimento de uma base de clientes podem ser particularmente desafiadores, com menos de 20% de novos agentes com duração superior a quatro anos. Ainda assim, os especialistas dizem que entender o modelo de pagamento da indústria pode ajudar os consumidores a entender por que alguns agentes podem ter uma tendência em relação a certos produtos em relação a outros.

A linha inferior

Quando você está comparando diferentes produtos, pergunte ao agente ou ao corretor quanto da comissão eles fazem em cada um. Se eles se recusarem a lhe dizer, você pode querer encontrar alguém que fará. E, claro, compre as citações de várias fontes antes de comprar qualquer produto.