Os consultores financeiros sempre devem estar procurando novos negócios. No mundo de hoje, há uma variedade de métodos de marketing, publicidade e mídias sociais que podem ser abraçados para divulgar e promover seus serviços. Mas a maneira mais econômica ainda pode ser a boa referência do cliente de moda antiga. Não só essas referências são gratuitas, mas se um cliente o recomenda a um amigo, membro da família ou associado, eles estão dando seu selo de aprovação e nomeando você como alguém em quem eles confiam. É uma oportunidade que você não deve perder. (Para mais, consulte: Chamada a frio versus rede .)

Prepare seu passo

Pedindo um cliente para se referir, você pode se sentir desconfortável nas primeiras vezes que você dá um giro. É por isso que estar preparado com um campo curto e profissional é uma boa idéia e pode ajudá-lo a abordar mais facilmente o tópico. Você pode até querer praticar uma variedade de abordagens, uma vez que uma abordagem pode ser mais adequada para um certo tipo de cliente do que outra. O que é mais importante é conversar com seus clientes de uma maneira que parece casual e relaxada, e isso pode até impressioná-lo por encontrar mais negócios. (Para mais informações, veja: Como os Proprietários de Negócios podem atrair referências de Word-of-Mouth .)

Há certos momentos em que falar com um cliente sobre lhe dar uma referência parecerão mais apropriados do que outros. Por exemplo, alguns clientes podem ser mais receptivos no final de uma reunião produtiva ou evento do cliente. Se um dos seus clientes tiver tempo para agradecer ou observa que eles ficam impressionados com o seu trabalho, você pode facilmente acompanhar esse momento com uma sugestão de que ele o encaminhe para outros que procuram um conselheiro financeiro. Normalmente, as pessoas não distribuem elogios sem uma boa causa, então, quando você conseguir ter certeza de tomar o que a pessoa diz e depois usá-lo para reforçar sua própria reputação ao procurar referências. (Para mais, consulte: Como imprimir clientes: a primeira reunião .)

Também é importante garantir que os clientes estejam encaminhando-o para o tipo correto de potenciais clientes. Se você tem um requisito mínimo de ativos, certifique-se de que essas informações são conhecidas, então você não acaba sendo encaminhado para pessoas que não atendem aos critérios exigidos. Se você trabalha apenas com clientes de alto valor líquido, você pode querer lembrar aos seus clientes que fazem parte de um grupo específico de investidores a quem você atende e que você ficaria feliz em conhecer outras pessoas que se encontrem em situação financeira similar. Se você se concentrar em aposentados ou mulheres, deixe os clientes saberem que esta é sua especialidade. As pessoas tendem a se reunir com outras pessoas que estão na mesma situação ou tempo da vida que estão. (Para mais informações, consulte: Encontrar e manter clientes de alto valor neto .)

Jogar uma festa

Outra ótima maneira de conhecer os amigos e associados de seus clientes é hospedar um evento para o qual Você convida os clientes atuais que podem estar interessados ​​em conhecer um ao outro e encorajá-los a trazer convidados.Cada empresa se beneficia da rede, para que seus clientes possam desfrutar de redes entre si, e isso lhe dará a chance de ser apresentado aos seus clientes de forma casual. (Para mais, consulte: Principais Dicas de Rede para Conselheiros .)

O evento pode ser educacional, onde você fala sobre um tópico específico de interesse, ou pode ser um momento para você melhorar explique suas idéias de investimento, técnicas de gerenciamento de portfólio e métodos de planejamento financeiro para clientes e, em seguida, abra o piso para eles para perguntas. Se você tiver literatura para destruição no final do evento, certifique-se de indicar claramente suas informações de contato para que seus clientes e convidados possam passá-lo para outros. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros perdem clientes .)

Não hesite em tornar estes eventos divertidos. Você pode querer escolher um tema para a festa ou hospedar uma prova de vinhos ou uma aula de culinária. Isso não só atrairá as pessoas para se juntarem à diversão, mas criará uma atmosfera relaxada durante a qual você pode realmente deixar as pessoas conhecê-lo, antes de promover seus serviços como conselheiro. (Para mais, consulte: 9 Dicas para obter publicidade gratuita para o seu negócio .)

Boletins informativos, e-mails, Vídeos

Se você ainda não está enviando boletins informativos e explosões de e-mail, você deve estar. Estas são ótimas maneiras de se manter em contato com seus clientes atuais, e eles podem ser facilmente transferidos para amigos e colegas que podem estar procurando um conselheiro. Você pode até querer manter um blog ou gravar alguns vídeos que você postar no seu site. Os vídeos adicionam um toque pessoal, permitindo que potenciais clientes realmente vejam você e ouçam o que você tem a dizer. Publicar em mídias sociais também é uma ótima maneira de manter os clientes no laço e mostrar potenciais clientes, você está no topo do que está acontecendo no setor e que você possui uma presença online. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros podem usar o Twitter .)

Seguir

Para aqueles clientes que fornecem referências, você deve se certificar de agradecer e mostrar sua apreciação para o gesto. Alguns conselheiros gostam de enviar "obrigado" cartões ou presentes. Outros preferem agradecer a pessoa por telefone ou pessoalmente, ou mesmo oferecer serviços adicionais gratuitamente. Você deve fazer o que se sente mais confortável, mas isso permite que a pessoa saiba que seu gesto não passou despercebido. (Para mais informações, consulte: Por que os Clientes Fire Financial Advisors .)

Mais importante, não se esqueça de acompanhar as pessoas a quem você foi encaminhado. Oferecer para assiná-los para uma assinatura de sua newsletter ou explosões de e-mail. Você também pode oferecer-lhes uma reunião informativa complementar durante a qual você pode revisar sua carteira ou ativos financeiros. Uma vez que a referência foi feita, cabe então a você fazer o legwork para selar o negócio. (Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com clientes .)

A linha inferior

Seus clientes são mais do que clientes; Eles também são uma maneira para você trazer mais negócios. Se você não está falando com seus clientes atuais sobre como se referir a seu círculo de amigos, você pode estar perdendo uma boa oferta de publicidade gratuita.Comece a utilizar a sua rede social como uma forma de introduzir perspectivas para todos os serviços que você oferece. (Para mais, consulte: Como obter referências .)