Obter referências de outros profissionais pode ser uma das melhores maneiras de expandir seu negócio. Aqueles que sabem como divulgar seus nomes em suas redes comunitárias podem ver suas linhas de fundo aumentar com o mínimo de tempo e esforço gasto na prospecção. Mas há uma arte para redes efetivas, e aqueles que são incapazes de dominar essa habilidade podem acabar se encontrando no exterior procurando.

Aqui estão algumas dicas que o ajudarão a obter mais e melhores referências de seus colegas profissionais. (Para leitura relacionada, veja: Como obter referências .)

• Retornar: Uma pesquisa recente revelou que os advogados gostam mais de trabalhar com consultores financeiros que organizaram seminários que lhes proporcionam créditos de educação continuada. Qualquer coisa relacionada ao planejamento imobiliário, fideicomisso e impostos estaduais provavelmente será qualificada para eles, mas tenha certeza de que irá contar com eles de antemão para assegurar seu comparecimento e suas referências futuras. E porque os advogados também gostam de rede da mesma maneira que você, hospedando eventos de clientes ou sociais que lhes permitem a chance de desmascarar suas cartas pode aumentar o nível de referências que você recebe. Em alguns casos, você pode matar dois pássaros com uma pedra organizando um seminário de planejamento imobiliário que começa ou termina com uma hora de coquetel. (Para leitura relacionada, consulte: Chamada a frio versus rede .)
• Mantenha-os envolvidos: Os contadores geralmente gostam de se envolver com as finanças dos clientes que eles se referem a conselheiros. Você deve fazer um esforço especial para mantê-los atualizados sobre o progresso de suas referências. Pode ser aconselhável adicioná-los como partes interessadas em suas contas financeiras para que possam ver tudo o que está acontecendo. Isso também pode acelerar o processo de coleta de informações no horário fiscal, já que o contador pode ter acesso fácil a tudo o que precisa para preparar o retorno.
• Avalie suas taxas: Se você for pago apenas por comissão, então você pode ter um tempo mais difícil gerando referências do que a sua concorrência baseada em taxas. Muitos advogados dizem que prefeririam enviar seus clientes para conselheiros que cobram uma taxa fixa ou uma porcentagem de ativos sob administração do que a quem trabalha na comissão. Manter uma posição fiduciária e segurar credenciais profissionais, como o planejador financeiro certificado, também pode torná-lo mais comercializável para aqueles que podem lhe dar referências. (Para leitura relacionada, veja: Como vincular com influências para crescer as referências .)
• Distinguir-se: Seja capaz de esboçar claramente o que o separa da sua concorrência para que sua rede saiba quem para encaminhá-lo para. Isso pode ajudar a simplificar suas práticas de construção de negócios e pode ajudá-lo a ver, desde o início, potenciais clientes que acabam por não ser um bom ajuste para você.Também pode ajudar os clientes a decidir melhor se eles querem usá-lo como conselheiro.
• O tempo é essencial: Se outro profissional se refere a um cliente para você, seja pró-ativo em voltar para eles. Certifique-se de agradecê-los pela remessa e obter com o cliente imediatamente, se possível. Isso dará à sua rede a paz de espírito sobre o envio de negócios para você e também irá refletir-se sobre eles.

A linha inferior

Advogados e contadores são duas das melhores fontes possíveis de referências que você pode ter. Banqueiros, credores hipotecários e agentes de seguros de propriedade-acidente podem ser outras boas fontes de referências. Mas certifique-se de recompensar adequadamente suas fontes de referência com coisas como créditos CE, descontos profissionais ou outros incentivos que os motivarão a continuar enviando perspectivas para você. (Para mais, veja: 7 Técnicas de Marketing Popular para Pequenas Empresas .)