É uma estatística bastante sombria: em um estudo concluído no ano passado, apenas cerca de um quarto das empresas de consultoria financeira relataram estar "muito satisfeito" pela aquisição de negócios de consultoria de terceiros.

Patrocinado pela NFP Advisor Services e conduzido pelo Grupo Aite, o white paper - Alpha Aquisições: Maximizar o Retorno em seu Investimento na Prática - indicou que a retenção de clientes provou ser o maior obstáculo durante uma aquisição. Embora uma taxa de retenção média de 76% pareça perfeitamente respeitável, tenha em mente que é apenas para o creme da cultura - as aquisições mais bem sucedidas que cairam no que a pesquisa considerou "aquisições alfa. "

Para garantir que sua aquisição o posicione diretamente na categoria "alfa", é essencial manter uma estratégia pró-ativa, e não reativa, e saber quais os erros potencialmente fatais a serem evitados.

Culture Clash

A empresa que você adquirir provavelmente terá uma cultura de trabalho marcadamente diferente da que você está executando atualmente. À medida que você revisa aquisições em potencial, é tentador fazer uma avaliação superficial de como a cultura já estabelecida de uma nova empresa se engrenará com a sua. Tenha em mente que as aparências podem ser enganadoras, e a cultura interna de uma empresa sempre será mais complexa do que atende o olho. (Para mais, veja: FAs Se os Clientes Factor em Planos de Sucessão .)

Contudo, como você evita um choque de cultura? Compete a integrar novos funcionários da empresa adquirida na cultura da sua empresa: isso não acontecerá automaticamente. O fato de que muitos funcionários que fazem o salto talvez não desejasse, ou mesmo previsto, a mudança pode significar ressentimentos não falados. Tenha em mente que os números nunca contam a história inteira: tome tempo para debater com seus novos funcionários para ouvir a tomada de seus insiders em sua cultura comercial existente. Seja proativo em dar a esses funcionários uma voz para suas preocupações, bem como oportunidades suficientes de liderança e colaboração na nova estrutura organizacional da sua empresa.

Obter Pessoal

De acordo com a pesquisa do Grupo Aite, os contatos pessoais entre ambas as partes aumentaram drasticamente as chances de sucesso da aquisição. De fato, uma conexão pessoal anterior entre duas pessoas existia em mais de metade de todas as ofertas de sucesso. O corretor do negócio demonstrou-se também fortuito: as empresas de consultoria externas foram usadas em apenas 10% das ofertas de sucesso.

Do cliente final, não presuma que novos clientes abraçam necessariamente o modelo de serviço que você tradicionalmente fornece. Faça muitas perguntas e não tire conclusões: o que seus novos clientes querem e o que eles esperam? Se você estiver acostumado a realizar reuniões de planejamento pelo telefone, e a maioria dos clientes em uma nova empresa está acostumada a entrar no escritório, isso é algo que você deseja avaliar com antecedência.O mesmo acontece com a comunicação de atualizações e informações com seus clientes: eles estão acostumados a ser contatados por telefone, enquanto o modo padrão de comunicação da sua empresa é o email? No que diz respeito à interação do cliente, o tempo presencial pode ser imperativo ao estabelecer a cidade certa com a nova base de clientes que herdou. (Para leitura relacionada, veja: Dicas de gerenciamento dos principais consultores financeiros .)

Tire seu tempo

A pesquisa da Aite aponta para a paciência como virtude: entre as empresas entrevistadas, muitas das aquisições bem-sucedidas foram o resultado de um longo processo de pesquisa de vários anos. Ao procurar um parceiro, não se apresente: os gastos em busca de uma boa partida compõem estatisticamente no final. (Para mais, consulte: Etapas principais para construir uma ótima prática de planejamento financeiro .)

Tamanho importa

Pode parecer uma questão óbvia a considerar ao debater os méritos de uma aquisição: como é a receita da empresa-mãe se compara à receita da empresa alvo potencial? Embora a aquisição de uma nova empresa seja uma oportunidade perfeita para ingerir novos materiais e novas fontes de receita no sistema, considere a grande risco que pode assumir com segurança. Uma aquisição que representa mais de um quarto de sua receita atual significa que suas operações e seu balanço financeiro serão impactados significativamente se a transição for menor do que suavemente. Novas perspectivas que totalizariam 20% de seu fluxo de receita total provavelmente são mais simples e mais seguras. (Para mais informações, veja: Como os conselheiros podem preencher a lacuna de talentos .)

Verifique,

É improvável que você endureça o servidor no restaurante que você frequenta regularmente - ou se você fizer isso, Espera receber menos do que o serviço estelar. Uma regra semelhante aplica-se às aquisições: a negociação para o dólar inferior raramente renderá um acordo com uma prática de alto nível. Mesmo se você comprar uma empresa que esteja disposta a chegar a um acordo, tenha cuidado: não vale a pena adquirir uma empresa medíocre, mesmo que o preço esteja certo.

Então, quais são os fatores essenciais para classificar estrategicamente uma aquisição? Espere pagar ao longo de uma fórmula que mede o valor do mercado mais a receita. Entre os principais fatores a considerar, a longevidade dos negócios é uma: por quanto tempo a empresa está por perto e qual a reputação deles? Outros fatores a serem vistos incluem o modelo de serviços ao cliente e o mix de receita. Em termos de ativos, certifique-se de analisar o total de ativos sob gerenciamento, bem como o fluxo de caixa das operações. (Para leitura relacionada, veja: Como os conselheiros financeiros podem se ajustar à Robo-Advisors .)

A longo prazo, pagar mais pode finalmente pagar: a pesquisa Aite realmente revelou uma forte correlação entre satisfação e pagando mais por uma aquisição. Na verdade, os 25% daqueles que relataram maior satisfação com seus adquirentes que pagaram mais aqueles que relataram serem mais satisfeitos com suas aquisições também relataram pagar mais. O que significa "pagar mais"? Em vez de um dólar, tudo se resume a múltiplos.Na pesquisa, a aquisição média totalizava 1. 36 vezes a receita, enquanto as aquisições alfa - as mais satisfeitas - registraram 1. 55 vezes a receita.

Você deve tirar um empréstimo?

Não coloque uma segunda hipoteca em sua casa para tossir fundos suficientes para uma aquisição. Talvez sem surpresa, verificou-se uma alta correlação entre a insatisfação com uma aquisição e a obtenção de um empréstimo pessoal. Na pesquisa da Aite, entre os adquirentes que manifestaram falta de satisfação, 73% já adotaram um empréstimo pessoal. (Para leitura relacionada, veja: Como os Consultores Financeiros utilizam as mídias sociais .)

Embora a causa e o efeito desses números não sejam transparentes, vale a pena examinar se o endividamento é um risco razoável tanto na frente do negócio quanto na sua vida pessoal.

Mantenha-se movendo

Quando se trata de fundir uma base de clientes após uma aquisição, o tempo não está do seu lado. Antes de atingir um acordo, seja proativo no estabelecimento de um plano para transitar rapidamente e sem problemas clientes de uma prática para a outra.

Enquanto uma necessidade de velocidade é imperativa quando se trata de fundir uma nova aquisição, seja prudente quando se trata do lado humano da transição. Se as empresas adquiridas vierem com problemas organizacionais ou de pessoal que exigem ação, tais como encerramento de projetos, demissões ou redistribuição de papéis. (Para mais, veja: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)

A linha inferior

Ao negociar a natureza complexa e sensível de uma aquisição, não tente desafiar as leis básicas da física . Para cada ação, há uma reação: isso é especialmente verdadeiro ao lidar com grandes mudanças de pessoal e organizacionais. Depois, há a Primeira Lei do Movimento de Newton, que afirma que todo objeto em um estado de movimento uniforme tende a permanecer nesse estado de movimento, a menos que uma força externa seja aplicada a ele. Em um contexto de aquisição, isso significa que a velocidade eo sucesso da fusão de duas empresas depende inteiramente de medidas rápidas e pró-ativas. A inércia é o seu inimigo: não arrisque manter o status quo e espero que duas culturas e estruturas organizacionais díspares se fundam magicamente. (Para mais, veja: Como criar um plano de sucessão de negócios .)