Os consultores financeiros são especialistas da indústria que ajudam os clientes a planejar suas vidas, a vida de suas famílias e ajudar a atingir metas pessoais. No entanto, qualquer consultor financeiro bem sucedido sabe que o conhecimento do mercado e a experiência em planejamento são apenas uma parte do trabalho. A outra parte é habilidades de gerenciamento de relacionamento.

No final do dia, não importa o quão grande de um conselheiro financeiro, os clientes sairão se não se apreciarem - mesmo que estejam ganhando dinheiro com seus investimentos. Existem centenas de milhares de assessores financeiros lá fora. Basta demorar um pouco e pensar em onde seu escritório está localizado. Existem outras empresas de planejamento financeiro no prédio, na rua ou no bairro? A resposta é provavelmente sim. A verdade é que os clientes têm opções ea pergunta que os consultores financeiros precisam se perguntar é por que um cliente escolheria fazer negócios comigo no próximo consultor ? A resposta é porque eles gostam de você.

Os clientes querem sentir como se fossem seu único cliente e isso pode ser uma tarefa difícil, onde há chamadas telefônicas para retornar, e-mails para responder e negociar para colocar para outros clientes. É definitivamente um ato de equilíbrio - um que me levou vários anos para dominar na minha própria prática de planejamento financeiro -, mas se você quer ser um conselheiro financeiro bem-sucedido, é importante fornecer todo o pacote de relacionamento e gerenciamento de portfólio.

Aprendi ao longo dos anos que há apenas algumas coisas que você não deveria dizer aos clientes. Mesmo que sejam verdadeiros, os clientes não querem ouvi-los porque não querem desculpas, eles só querem tarefas realizadas. Por causa do bom gerenciamento de relacionamento (e sua linha inferior), evite essas frases ao se comunicar com os clientes. (Para leitura relacionada, veja: Seus clientes são financiados literalmente? Provavelmente não. )

"Tenho outro cliente entrando."

Quer você tenha uma ligação telefônica, um e-mail ou outro compromisso, os clientes não se importam. Eles estão pagando por conselhos personalizados e é isso que eles querem obter. Embora não seja razoável para os clientes pensarem que um consultor financeiro pode viver com a receita de um cliente, às vezes a realidade é cansada. Em vez de dizer a um cliente que o seu próximo compromisso está na sala de espera, polidamente encerre a conversa com uma recapitulação e uma lista de seguimentos. Então, aperte a mão e escolhe-os gentilmente para fora do escritório. É a maneira profissional de deixar o cliente saber que o seu tempo acabou.

"Você está na minha lista de coisas a fazer".

Vamos ser honestos, todos nós temos uma lista diária de coisas para fazer e algumas dessas tarefas provavelmente serão transferidas para o dia seguinte, mas os clientes não fazem " Eu quero ouvir isso. Priorizar tarefas é a chave para a eficiência em seu dia agitado.Embora os negócios de investimento precisem ser colocados por um certo tempo, os clientes devem ser a prioridade - especialmente se houver uma situação que precisa ser corrigida.

O contato com clientes deve ser uma prioridade no dia porque todos sabemos que, quando deixados sem vigilância, os problemas podem aumentar e ninguém quer isso. Se uma chamada de cliente não for atendida, isso pode levar a várias chamadas e cada uma pode ficar mais hostil. Não coloque clientes em sua lista de coisas para fazer - basta contatá-los primeiro. (Para leitura relacionada, veja: 4 Principais Dicas de Marketing Online para Conselheiros. )

"Não sei, mas vou encontrar a resposta".

Esta é uma bandeira vermelha para qualquer cliente e possivelmente um motivo para enviar um formulário de transferência. Se você não tem informações solicitadas por um cliente, não diga que você não conhece a resposta - você é o especialista. Os clientes estão pagando você para saber. Se você não tem a informação disponível, informe os clientes sobre os quais você está trabalhando e você voltará para eles até o final do dia (ou outro período de tempo razoável). Seja lá o que fizer, não diga aos clientes que você não conhece a resposta porque isso faz com que você pareça não profissional.

A linha inferior

Mantendo os clientes e crescendo constantemente a sua base de clientes pode ser difícil hoje em dia, dada a concorrência e uma mudança demográfica voltada para o futuro. Saber como se comunicar de forma eficaz com os clientes - o que implica saber o que não deve dizer - deve ser uma das suas principais prioridades. (Para leitura relacionada, consulte: Usando uma caixa Opt-In para crescer sua lista de e-mail. )