Falando sobre taxas com clientes normalmente não está em sua lista de coisas favoritas para fazer. No entanto, quando você é aberto e honesto sobre as taxas, seus clientes têm uma confiança aumentada em você e uma melhor compreensão do que estão recebendo pelas taxas que pagam. Isso deve se traduzir em clientes mais felizes que ficarão com você por mais tempo. Embora haja muitos benefícios para esta discussão, nem sempre é fácil ter. Aqui estão algumas dicas para fazer a conversa funcionar sem problemas.

Mantenha as coisas simples

As taxas no setor financeiro nem sempre são fáceis de entender ou mesmo fáceis de encontrar. Ao discutir as taxas, assegure-se de manter as coisas o mais simples possível. Explique quaisquer termos que possam ser terminologia da indústria, mas que seus clientes podem não entender. Um exemplo seria 12b-1 taxas cobradas pelos fundos mútuos. Você precisa fazer mais do que apenas dizer que a taxa 12b-1 é de 1%. Em vez disso, explique o que a taxa realmente é para realmente. (Para mais informações, consulte: 4 Dicas para ser atualizado sobre taxas com clientes .)

Também pode ser útil quebrar as taxas em tipos. Por exemplo, você poderia explicar as taxas dos fundos mútuos, bem como as taxas que você cobra, como uma porcentagem dos ativos sob gestão.

Seja sempre Honest

Enquanto você quer manter as coisas simples, você não quer que elas sejam tão simples que você não está divulgando todas as maneiras de ganhar dinheiro. Se você vai tomar o tempo para falar sobre taxas, você deve ser honesto e cobrir todas as taxas. Isso inclui todas as comissões ou taxas de referência que você recebe de empresas de investimento.

Embora isso possa parecer um conselho óbvio, é crucial estar aberto sobre todas as taxas que você recebe. Não esconda as tarifas que podem ser difíceis de explicar ou que você tenha problemas para justificar. Se você tem a conversa de taxas e seus clientes descobrem uma taxa após o fato, provavelmente você acabou de perder toda credibilidade e provavelmente o cliente.

Falar sobre o valor

Em vez de a conversa apenas sobre os custos, certifique-se de falar sobre o valor dos serviços fornecidos. Cubra cada serviço e o que isso significa para o cliente. Isso simplifica a gestão do seu dinheiro? Você os ajuda com planejamento imobiliário ou você inclui avaliações mensais para que eles possam fazer ajustes conforme necessário? Tente abordar isso do ponto de vista do cliente, certificando-se de que eles entendem o que está nele para eles. (Para mais, consulte: Assessores: como e por que justificar suas taxas. )

Contexto

As pessoas têm dificuldade em julgar o que é caro e o que não é, então, dê uma idéia a seus clientes de onde você cai quando se trata de taxas. Você pode fazer isso comparando-se com outros conselheiros que são semelhantes. Você não está tentando comparar o preço, mas para mostrar onde você está em comparação. Ao falar sobre o valor com o componente de contexto, você pode justificar como, mesmo que suas taxas sejam maiores, o que eles estão recebendo é mais do que eles fariam de outros planejadores financeiros.

Coloque em papel

Coloque suas taxas em papel e use isso como seu guia de revisão durante a reunião. Lembre-se de colocar uma data para que, ao alterar as taxas, você pode atualizar a folha e os clientes sabem o que esperar.

A linha inferior

Falando sobre taxas nem sempre é uma discussão divertida, mas quanto mais seus clientes conhecem e entendem, mais confiarão em você e apreciarão o valor que você forneceu. Isso também ajudará a levar a uma relação mais longa de cliente / conselheiro. (Para mais, veja: AUM é uma coisa do passado? )