A maioria dos consultores financeiros tem dificuldade em gerar leads consistentes. A principal razão para isso é que eles não estão usando as estratégias corretas. Na maioria dos casos, eles estão usando estratégias antigas que não são mais eficazes no mundo moderno. Essas estratégias antigas e desactualizadas incluem anúncios em frio, mala direta e anúncios de jornais ou revistas.

Os consultores financeiros podem ver alguns resultados usando essas táticas arcaicas, mas não são custo ou tempo eficiente. Se você fosse pesquisar os principais consultores financeiros, nenhum deles dirá que suas principais estratégias de geração de leads incluem uma da lista acima. Eles ainda têm algum potencial, mas não devem ser o método preferido de geração de leads. (Para mais informações, veja: Tendências, conselheiros financeiros desafiadores).

Estratégias sobrevalorizadas

Aqui está uma rápida quebra de por que algumas das estratégias mais comuns não são poderosas:

• Cold Calling: Os consultores financeiros recebem muitas respostas negativas sobre chamadas frias. Quando você combina isso com uma baixa taxa de sucesso, isso leva a frustração e potencial desgaste.
• Correio direto: visto como lixo eletrônico pela maioria dos destinatários. Também não visa um público específico, o que levará a uma taxa de conversão muito baixa.
• Anúncios de jornal e revista: Mais uma vez, a menos que você esteja colocando anúncios em publicações de nicho, ele não segmenta um público específico. Esta é também uma das maneiras menos eficazes de investigar investidores de alto patrimônio líquido. (Para mais informações, consulte: Dicas do cliente de High-Net-Worth para consultores financeiros.)
• Website: tem mais potencial do que qualquer outro na lista, mas se resume à eficiência. Se você tem um site com seu nome e informações de contato sobre ele, mas sem conteúdo, não vai fazer muito por você. No entanto, se você contratar escritores conhecedores a uma taxa acessível e publicar artigos voltados para o seu público-alvo, então você pode aumentar seus rankings de otimização de mecanismo de busca (SEO) e gerar leads qualificados. A grande desvantagem aqui é que muitas dessas ligações não serão locais. (Para mais informações, consulte: Dicas de SEO para consultores financeiros.)

Para fazer

Saber o que não fazer é tão importante quanto saber o que fazer. Se você usa as estratégias erradas, sua empresa não será bem sucedida, especialmente quando os concorrentes estão empregando as estratégias corretas. Dito isto, o erro mais importante que os consultores financeiros fazem quando se trata de liderar a geração é que eles passaram muito tempo nisso.

Isso pode parecer contra-intuitivo, mas seu tempo é valioso, o que significa que os auto-respondedores são imperativos. Você também quer estar disponível por telefone em todos os momentos, inclusive durante o almoço. A maioria das perspectivas locais irá chamar durante a hora do almoço, que também é sua. Se você não estiver disponível, isso diminuirá as chances de aterrar uma reunião.(Para mais informações, veja: Por que os clientes são defensores financeiros incêndios.)

Uma nota ainda mais importante - talvez a mais importante - é que a maioria dos consultores financeiros não gastam tempo suficiente para se comunicar e construir relacionamentos com seus clientes atuais. Esta é uma necessidade absoluta. Ficar em contato mostra que você está se importando e não apenas um vendedor. Também aumenta a quantidade de leads que você recebe das referências.

Estratégias não valorizadas

Gerar leads é mais fácil do que você pensa. É apenas uma questão de acompanhar as manobras mais efetivas de hoje. Aqui está uma rápida quebra de 10 estratégias de geração de leads altamente eficazes:

1. LinkedIn: Você pode usar a guia de rede para classificar e filtrar contatos e enviar uma mensagem simples (talvez com uma dica de investimento ou gerenciamento de dinheiro) para ex-colegas e líderes empresariais locais . Você pode usar a aba da casa para contatar prospectos sobre suas conquistas de carreira ou para gostar de seu conteúdo. Você pode usar a guia avançada para usar conexões mútuas para introduzir a terra. Outra nota importante: o LinkedIn atrai muitos indivíduos de alto patrimônio líquido. (Para mais, consulte: Como os consultores financeiros estão aproveitando as mídias sociais.)
2. Palavra da boca: isso é esperado, e você pode pensar que você não tem controle sobre isso, mas se você mostrar aos clientes atuais que você possui os quatro Cs - Credible, Caring, Collaborative, Chemistry - suas chances de ver as referências dos clientes dispararem.
3. Seminários de jantar: não seja barato com o local do restaurante e apenas convide perspectivas específicas. Este método de geração de leads pode envolver um alto custo, mas o retorno sobre o investimento (ROI) deve ser excelente se removido corretamente. Você pode ver mais de 50 prospectos de alta qualidade em menos de dois meses.
4. Workshops educativos: uma alternativa mais acessível para seminários de jantar. E as pessoas preferem muito as oficinas em reuniões de vendas individuais, uma vez que fornece um ambiente que não é tão elevado para o cliente em potencial. (Para mais informações, consulte: Como ser um consultor financeiro superior.)
5. Grupos-chave: esses grupos freqüentemente se reúnem uma vez por semana e compartilham leads altamente qualificados, mas geralmente são profissionais de diferentes indústrias, de modo que você não possui preocupar-se muito com a concorrência.
6. Relatórios gratuitos: seja através do snail mail, e-mail ou qualquer forma de comunicação, todos estão interessados ​​em livre. Se eles gostam do que lê e suas informações de contato estão disponíveis, não fique chocado se você receber uma resposta forte.
7. Rede comunitária: isso leva um pouco mais porque você precisa estabelecer confiança. Participar em eventos da comunidade pode percorrer um longo caminho se você for consistente, especialmente se estiver patrocinando e criando uma marca na área local. Você também pode ajudar a construir sua marca em programas de rádio locais, programas de televisão e podcasts. (Para mais informações, consulte: Rede para profissionais financeiros: mantendo uma forte presença na indústria.)
8. Facebook: Esta é cada vez mais prevalente, e ajudará a formar e construir relacionamentos ao longo do tempo.Os assessores financeiros também podem aproveitar os eventos do Facebook, que podem ser usados ​​para notificar os usuários nas próximas ocasiões.
9. Anúncios do Google: estes podem ser caros, dependendo do seu orçamento; portanto, certifique-se de que seus anúncios são altamente segmentados.
10. Artigo do jornal: isso é diferente de um anúncio no jornal. Se você tiver um jornal local, entre em contato com eles e peça para escrever um artigo com base em sua área de especialização. Se você receber a luz verde, logo será visto como uma figura autorizada em toda a sua comunidade. Quando isso acontece, você não precisa procurar prospectos. Eles virão até você.

Potencial Extraordinário

Ao contrário do que você pode ouvir ou ler, não houve melhor tempo ao longo da história para ser um consultor financeiro. Nos próximos 15 anos, uma média de 10 000 Baby Boomers se retirará todos os dias. A maioria deles ainda não descobriu como planejar a aposentadoria, em parte porque eles não pensam ter dinheiro suficiente para fazê-lo. (Para mais informações, veja: Top 10 Investments for Baby Boomers.)

Se você acha que pode ajudar novos aposentados e ajudar as crianças adultas a cuidar das finanças de seus pais, consideramos a formulação de um funil de vendas para este mercado. Para simplificar, use um processo de três etapas: geração de leads, criação de relacionamento e fechamento e venda. Modifique os subprocessos depois de descobrir o que é mais e menos efetivo.

Os consultores financeiros têm a oportunidade de capitalizar a maior geração da história se retirando em massa. As estratégias de geração de leads mais antigas não devem ser excluídas, mas elas não devem mais ser o ponto focal. (Para mais informações, veja: Estratégias de crescimento para consultores financeiros.)