Uma das considerações mais importantes no investimento de dinheiro do cliente para um consultor financeiro está tentando avaliar a tolerância ao risco do cliente. O risco pode ser definido de muitas maneiras analíticas, mas se você pedisse a seus clientes, sua resposta provavelmente implicaria algo ao longo do risco de perder dinheiro.

Como aprendemos durante o colapso do mercado de 2008-2009, muitos investidores haviam superestimado sua capacidade de estender o risco de queda e, infelizmente, muitos de suas participações em ou perto do fundo do mercado, sofrendo grandes perdas realizadas.

É o trabalho do consultor financeiro para projetar uma estratégia de investimento para os clientes que equilibra sua necessidade de crescimento e leva em consideração o verdadeiro apetite pelo risco. Aqui estão alguns pensamentos sobre como ajudar os clientes a avaliar sua tolerância ao risco. (Para mais informações, consulte: Como os conselheiros podem ajudar a volatilidade do estômago dos clientes .)

Como o cliente define riscos?

Conversas e talvez o uso do questionário possa ajudar o assessor financeiro a avaliar a tolerância ao risco do cliente. É particularmente útil fazer com que o cliente fale sobre seus sentimentos sobre o risco e particularmente sobre a perda de dinheiro. Muitas vezes, os clientes que se aproximam ou se aposentam se sentirão mais avessos ao risco, especialmente se seus recursos de aposentadoria forem limitados.

Horizonte de tempo e metas financeiras

Um horizonte de tempo de 10 anos ou mais até que o cliente precise aproveitar seu dinheiro indicaria que eles poderiam correr um risco um pouco mais, pois teriam tempo para recuperar das inevitáveis ​​correções de mercado que ocorrem. Menos de 10 anos indicariam que a alocação da carteira deveria marcar um pouco sobre o risco, pois há menos tempo para que o cliente se recupere de um mercado volátil. (Para mais informações, veja: Dicas para quebrar o gelo com novos clientes .)

Factoring em possíveis emergências

É importante determinar se o cliente tem liquidez suficiente para que eles não tenham que mergulhar em seus investimentos para cobrir despesas de vida e outras despesas correntes normais durante o horizonte temporal em que o dinheiro deve ser investido. Se é provável que eles precisem mergulhar nos fundos a serem investidos a longo prazo, seria sábio incentivá-los a investir menos e deixar algum dinheiro no lado em veículos menos arriscados. (Para mais informações, consulte: 5 Consultores de perguntas vitais devem solicitar novos clientes .)

Preferências de investimento

O cliente possui preferências de investimento específicas que precisam ser consideradas ao projetar seu portfólio? Talvez tenham herdado certas unidades populacionais que estão relutantes em vendê-las. Quaisquer que sejam essas preferências, eles devem ser levados em consideração ao sugerir uma alocação de ativos para seus clientes, de modo que sua carteira não seja excedida ou esteja atribuída a uma ou mais áreas com base nessas preferências.(Para mais informações, consulte: O guia do cliente Financial Advisor .)

Fontes de renda de aposentadoria

Para os clientes que fecham na aposentadoria, os consultores financeiros devem examinar todas as fontes de renda de aposentadoria de seus clientes na avaliação do nível de risco apropriado para suas carteiras. Por exemplo, se um cliente tiver uma pensão, bem como a segurança social, estes podem ser vistos como fluxos fixos de renda, permitindo que o cliente aloque um pouco mais do que de outra forma para as ações. (Para leitura relacionada, consulte: 5 Serviços para Usher em Novos Clientes .)

Factoring da Situação de Trabalho do Cliente

Se o cliente está empregado, como é estável a situação de seu trabalho? Embora às vezes terminações e demissões possam ser inesperadas, descobri que muitas pessoas têm um bom controle na segurança do trabalho. Além disso, qual é a natureza da renda do cliente? É um salário estável com algum tipo de bônus? A sua renda é variável e é baseada principalmente em comissões que podem flutuar? (Para mais informações, consulte: Dicas para assessorar clientes após uma perda de emprego .)

Pesando a situação familiar do cliente

O cliente se casou? Eles ainda têm filhos vivendo em casa? Eles têm um filho com necessidades especiais ou que de outra forma requer seu apoio? Tudo isso funcionará em suas necessidades de fluxo de caixa agora e abaixo da estrada.

Reação ao último declínio importante do mercado?

A crise financeira de 2008-2009 e a queda extrema resultante no mercado de ações foi o teste final de tolerância ao risco para qualquer investidor. Os meios de comunicação escreveram muitas histórias de investidores que simplesmente não poderiam gastar suas perdas de investimento por mais tempo e que se venderam de ações em ou perto do fundo do mercado. Infelizmente, muitos desses investidores perceberam perdas maciças e, em seguida, perderam a totalidade ou parte do Bull Market que se seguiu para as ações. (Para leitura relacionada, veja: Estratégias para ganhar negócios consultivos em 2015 .)

A tolerância ao risco pode mudar ao longo do tempo

Certamente, à medida que os clientes envelhecem e se aproximam da aposentadoria, muitas vezes se tornarão mais avessos ao risco. Além disso, eventos de vida e outros desenvolvimentos podem desencadear uma alteração na tolerância do cliente para o risco.

Um exemplo pode ser uma demissão inesperada à medida que um cliente se aproxima da aposentadoria. Isso é infelizmente incomum no mundo corporativo e perder alguns anos de emprego esperado e as poupanças de aposentadoria podem ter um impacto devastador na aposentadoria. Isso pode fazer com que eles se tornem mais avessos a perder dinheiro. (Para leitura relacionada, veja: Como os conselheiros financeiros podem se ajustar a Robo-Advisors .)

Casais com diferentes tolerâncias de risco

Apenas porque um casal está felizmente casado não significa que eles tenham uma tolerância idêntica para o risco. Na verdade, acho que a maioria dos consultores financeiros tem experiência em trabalhar com casais em que cada esposa possui uma tolerância de risco diferente. A chave aqui é entender de onde cada cônjuge está vindo e ajudá-los a atingir seus objetivos financeiros através de uma alocação de investimento que permitirá que ambos dormam à noite.

A linha inferior

Determinar a tolerância ao risco do cliente é uma peça crítica do quebra-cabeça na concepção e alocação adequada de ativos que lhes permitirá alcançar seus objetivos financeiros e dormir bem à noite. A tolerância ao risco é tanto "arte" como a ciência, e para que um assessor financeiro avalie, eles realmente devem conhecer e entender seus clientes. (Para mais informações, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)