Os profissionais de investimento gostam de fazer pressupostos quando se trata da adequação dos investimentos para clientes individuais. Afinal, a partir de uma ardósia em branco requer um alto nível de contato com o cliente, o que dificulta a escala de um negócio de consultoria financeira. Muitas inovações financeiras, como os fundos de aposentadoria de data-alvo, parecem encorajar uma mentalidade de "one-size-fits-all" quando se trata de combinar o cliente com investimentos.

Na realidade, os consultores financeiros que não tomam o tempo para avaliar as características de risco de um cliente - dependendo da idade, gênero ou outra métrica ampla - tendem a produzir resultados fracos e baixos escores de satisfação do cliente. A pesquisa da Riskalyze sugere que 26% a 53% dos clientes estão fora do seu balde estereotipado de tolerância ao risco baseado na idade, o que torna necessárias avaliações de risco adequadas para qualquer assessor.

Neste artigo, veremos a ciência versus psicologia quando se trata de alocação de ativos, algumas realizações surpreendentes sobre preferências de risco do cliente e como determinar a quantidade ideal de risco para uma portfólio do cliente. (Para mais informações, consulte: 5 Perguntas vitais Os conselheiros devem solicitar novos clientes .)

Ciência versus psicologia

Os princípios da alocação de portfólio foram apoiados por décadas de pesquisa e milhões de pontos de dados individuais . Nesses modelos, os clientes mais jovens que correm maiores riscos no início geram retornos mais altos do que aqueles que são avessos ao risco ao longo de uma vida útil. Os clientes mais velhos têm muito mais em risco, dada a sua necessidade de capital no curto prazo, o que torna a melhor opção para mover ativos menos arriscados. (Para leitura relacionada, veja: 5 Serviços para Usher em Novos Clientes .)

A regra geral que tem sido usada há décadas é que a idade de uma pessoa menos 100 é a porcentagem de uma carteira que deve ser mantida em ações mais arriscadas com o restante em títulos mais seguros. Com uma maior expectativa de vida, alguns sugerem que o número deve ser movido para mais de 110 ou 120. Muitos consultores financeiros também influenciam a tolerância ao risco e a flexibilidade ao fazer o cálculo.

Infelizmente, a ciência por trás da alocação de portfólio nem sempre traduz-se bem no mundo real. Muitos clientes dificilmente vêem suas carteiras cair durante tempos difíceis e estão tentados a vender o mercado no tempo, enquanto outros acreditam que o mundo está mudando permanentemente e solicitar uma mudança permanente para estratégias menos arriscadas para proteger seu ovo de ninho. (Para leitura relacionada, veja: Estratégias para ganhar negócios de consultoria .)

Você pode ficar surpreso

Os clientes do milênio são geralmente os casos mais surpreendentes para os consultores financeiros.Embora as generalizações baseadas na idade recomendem níveis elevados de risco, uma vez que existe um longo horizonte temporal para mitigar qualquer volatilidade a curto prazo, esses clientes viveram duas recessões e uma turbulência significativa que os tornou um pouco tímidos quando se trata de assumir um todo - portfólio de fundos capaz de volatilidade extrema. (Para mais, consulte: Guia de um consultor financeiro para clientes do milênio .)

Em alguns casos, os clientes do milênio também podem ter a experiência de desaceleração do tempo durante o período de longo prazo. Eles podem insistir em vender no final, preferem ficar fora do mercado por vários anos e perder a recuperação subseqüente de ações que normalmente corrigiriam o problema. É claro que essas dinâmicas podem ser difíceis de evitar quando o cliente se torna muito insistente.

Os consultores financeiros - armados com um profundo conhecimento dos mercados - também tendem a ser muito mais tolerantes ao risco do que seus clientes. Embora os conselheiros possam saber que o mercado tende a se recuperar, os clientes podem estar menos dispostos a aceitar dados históricos e, em vez disso, prestar atenção aos pareceres dos especialistas em mídia e outras influências. Esses preconceitos freqüentemente se infiltram em carteiras de clientes e podem causar grandes problemas na estrada. (Para leitura relacionada, consulte: Os consultores financeiros precisam procurar esse grupo AGORA .)

Tendo a conversação

Os consultores financeiros podem evitar esses problemas ao ter conversas com seus clientes em relação à alocação de ativos correta para atender aos seus objetivos. Durante essas conversas, é importante ressaltar os benefícios do risco versus segurança, mas também garantir que as tendências psicológicas do cliente sejam contabilizadas nas alocações que, em última instância, são determinadas e implementadas. (Para mais informações, consulte: Dicas para Avaliar a Tolerância ao Risco de um Cliente .)

Em vez de preencher questionários qualitativos, os consultores financeiros devem tentar mostrar números difíceis para determinar até que ponto o portfólio de um cliente pode cair dentro de um período de tempo fixo antes de capitular e tomar decisões de investimento precárias. A estratégia tem o benefício adicional de mostrar retornos relativos versus riscos ao tomar decisões, ajudando a definir as expectativas corretas para os clientes.

Algumas ferramentas como o Riskalyze tornam o processo mais fácil ao automatizar os cálculos e fazer uma apresentação limpa, mas os consultores financeiros também podem executar esses mesmos números por conta própria ou desenhar modelos em programas como o Microsoft Excel para mostrar os potenciais dólares perdido durante um declínio no mercado. (Para mais, consulte: Como os conselheiros podem ajudar a volatilidade do estômago .)

A linha inferior

Os consultores financeiros devem evitar a generalização da tolerância ao risco de um cliente com base na idade ou outros dados demográficos. Enquanto a matemática mostra alocações de portfólio ideais, a psicologia desempenha um papel importante na forma como a resposta dos clientes às desacelerações do mercado. Os conselheiros devem, em vez disso, se concentrar na identificação de quão longe um portfólio pode cair antes de um cliente capitular e tomar decisões precárias. (Para mais informações, veja: Tempo para uma verificação de risco do cliente de fim de ano .)