Os consultores financeiros que alcançam um alto nível de sucesso na indústria muitas vezes parecem ter uma esquina no mercado quando se trata de obter e manter clientes e aumentar as receitas. Aqueles que eclipsam o resto do pacote muitas vezes adotam uma abordagem um pouco diferente de como eles fazem as coisas versus os muitos conselheiros mais novos e / ou menores.

Aqueles que estão tentando obter suas práticas para o próximo nível podem se beneficiar usando algumas das seguintes estratégias. (Para mais, veja: Por que os conselheiros devem se concentrar no Afluente emergente. )

Referências-Plus

A maioria dos consultores financeiros depende de uma rede de referência para gerar novos negócios. Mas os conselheiros de elite muitas vezes levam suas redes para outro nível, onde prometem recompensas maiores por uma maior lealdade de advogados, CPAs ou outros prestadores de serviços financeiros ou legais. Aqueles que recebem uma porcentagem real de receita, em oposição à taxa do mero buscador ou a outra forma de compensação nominal, são, obviamente, mais incentivados a enviar seus clientes para um consultor que possa atender suas necessidades com competência.

O compartilhamento de receitas também pode ajudar outros profissionais a desenvolver uma maior compreensão e apreciar o que o assessor pode fornecer. Por exemplo, um CPA que obtém uma licença de seguro de vida para compartilhar comissões de clientes que ele se refere provavelmente se tornará melhor em reconhecer quando um cliente é candidato a um produto ou serviço específico por causa do treinamento necessário para a licença. (Para mais informações, veja: Como atrair e avisar 30-Somethings. )

Muitos conselheiros de elite também optam por dar e receber referências por meio de uma introdução pessoal ao invés de deixar um cliente para ir encontrar ou entrar em contato com quem eles foram informados para ver. Este toque pessoal também pode ajudar a esclarecer a natureza do encaminhamento e evitar possíveis mal-entendidos.

Outra tática que alguns usam é fornecer uma consulta gratuita, onde eles darão uma segunda opinião sincera aos potenciais clientes sobre o quão bem os seus conselheiros atuais estão atendendo às suas necessidades. Claro, a chave para isso é que o conselheiro irá dizer aos que parecem estar em boa forma onde eles são que ele ou ela não pode melhorar materialmente suas situações. Mas essa forma de interação honesta e sem custo pode fazer com que outros que procuram uma perspectiva alternativa muito mais inclinados a buscá-los. (Para mais, veja: Não ultrapasse os milênios não ricos. )

Vá em grande, mas vá em estreito

A maioria dos conselheiros de elite também tende a ter um dos dois caminhos quando Chega ao alcance dos produtos e serviços que eles oferecem. Alguns conselheiros optam por se especializar em um ou um pequeno punhado de serviços high-end, como planos não qualificados, opções de ações de funcionários ou investimentos alternativos.Outros optam por oferecer uma gestão abrangente de patrimônios que engloba todas as classes de ativos, incluindo dívida, ações, imóveis, metais preciosos, derivativos, propriedade e parcerias empresariais, ofertas alternativas e créditos fiscais.

Claro, os conselheiros de elite se esforçam para ser mestres absolutos de suas artes, independentemente da estrada que escolherem. Alguns conselheiros também optam por se especializar em um tipo específico de cliente que requer um nível mais alto de conhecimento ou proficiência, como profissionais médicos ou executivos corporativos.

Concentre sua clientela

Muitos dos conselheiros mais bem-sucedidos também procuram construir e manter bases de clientes menores com maior patrimônio líquido em vez de uma ampla base de clientes de médio porte. Eles conhecem seus clientes em um nível muito mais íntimo e fornecem um tipo de serviço personalizado que é impossível para empresas de varejo corresponderem. (Para mais informações, consulte: Como atrair clientes de alto valor líquido. )

Os esforços de comercialização também são geralmente mais focados e monitorados para maximizar seus resultados. Muitos deles empregam programas de computador que acompanham de perto todas as atividades e resultados de marketing e mostram quais os métodos de geração de clientes que são mais eficazes. E poucas empresas de consultoria de elite agora usam métodos como chamadas a frio, correspondências em massa ou até seminários; Estes deram lugar a esforços de marketing digital e a simples boca a boca que vem do que eles podem fazer por seus clientes. Os conselheiros de Elite que usam seminários também costumam torná-los pequenos, assuntos informais que não contêm qualquer tipo de campo de vendas específico e, muitas vezes, são puramente informativos.

Uma das ferramentas de marketing mais importantes para empresas boutique hoje é um site abrangente que oferece uma plataforma através da qual os clientes podem visualizar e acessar suas carteiras, manter contato com os assessores e também fornecer acesso móvel através de smartphones e tablets. As empresas que procuram uma forma mais sofisticada de marketing freqüentemente patrocinam eventos em áreas que interessam o tipo de perspectivas que os consultores desejam tornar-se clientes. Degustações de vinhos e caviar ou outras sobrancelhas semelhantes de Highbrow atrairão uma multidão mais rica do que um evento esportivo ou outro passatempo semelhante. (Para mais informações, consulte: Principais dicas de clientes de alto valor líquido. )

Os consultores de elite geralmente exigem que novos clientes possam depositar uma quantia mínima de dinheiro antes de trabalhar com eles, como $ 500, 000. Este requisito garante que qualquer cliente com quem trabalhe seja capaz de gerar receitas suficientes para valer o seu tempo.

Streamline Your Business

A maioria das empresas de consultoria de elite são capazes de delegar tarefas eficientemente entre seus funcionários para que os diretores da empresa possam passar mais tempo interagindo com os clientes e atendendo suas necessidades de forma pessoal. Os assistentes administrativos, os agentes de conformidade, os especialistas em marketing e os comerciantes têm seu lugar, mas os clientes de alto patrimônio social geralmente só sabem ou falarão com o proprietário ou o consultor que abriram sua conta pela primeira vez.A divisão do trabalho pode levar a uma maior eficiência e menos erros - e maior satisfação do cliente. Os programas automatizados de computador, como os robo-assessores, também podem liberar conselheiros da necessidade de gastar o tempo implementando tarefas de gerenciamento de portfólio de nível mais baixo.

A linha inferior

Não há nenhuma maneira certa ou melhor para construir um negócio de consultoria financeira de elite, mas usar os métodos de conselheiros menores ou menos bem sucedidos provavelmente não produzirá bons resultados. Como em qualquer área do negócio, a verdadeira chave para o sucesso é a capacidade de pensar fora da caixa e se conectar com a clientela desejada de uma maneira que não é facilmente copiada pela concorrência. Para obter mais informações sobre como construir uma empresa de consultoria de elite, visite o site da Associação de Planejamento Financeiro em www. Fpanet. org ou a National Association of Personal Financial Advisors em www. napfa. org. (Para mais, veja: Principais formas de tocar no nicho do médico. )