Os indivíduos de alto patrimônio líquido podem ter muito capital para colocar no trabalho, mas eles tendem a ser muito mais picantes do que o cliente médio. De acordo com uma pesquisa do Grupo Spectrem de 2014, quase dois terços dos clientes com um patrimônio líquido entre US $ 5 milhões e US $ 25 milhões mudariam seu consultor financeiro se não recebessem telefonemas retornados em tempo hábil e mais da metade se sinta da mesma forma sobre e-mail.

Apesar da maior dificuldade associada a eles, os consultores financeiros seriam sábios para encontrar formas de atrair e reter clientes ricos. Um relatório de pesquisa separado da PriceMetrix descobriu que clientes pequenos com menos de US $ 250.000 em ativos retardam a taxa de crescimento de um consultor e impedem sua capacidade de atrair famílias ricas. Pior ainda, famílias menores são significativamente menos propensas a ficar com o conselheiro. (Para leitura relacionada, veja: Six Things Bad Financial Advisors .)

Então, o que os consultores financeiros podem fazer para atrair e reter clientes ricos?

Otimizar o preço

Os consultores financeiros devem encontrar um equilíbrio ótimo entre preços baixos e altos para atrair e reter clientes ricos. Quando os preços são muito baixos, os clientes percebem que o valor dos serviços é menor e pode não estar disposto a comprometer-se. Por outro lado, os preços altos criam maiores expectativas que podem ser difíceis de encontrar. (Para mais, veja: Como ser um consultor financeiro superior .)

A chave está demonstrando que você está fornecendo o maior valor - e não o preço mais barato. Por exemplo, um consultor financeiro pode decidir concentrar-se em um nicho específico dentro do mercado e comandar um prêmio anunciando seus conhecimentos. O serviço pode não ser tão barato quanto os outros, mas para a experiência, pode valer a pena o dinheiro.

Trabalhe com eles

Clientes ricos tendem a exigir maior controle sobre seus ativos do que clientes não ricos. De fato, os agregados familiares mais ricos tendem a manter mais dinheiro em contas discricionárias do que as contas de aposentadoria em relação à população em geral, ao mesmo tempo em que espalham seu dinheiro em diversos conselheiros.

Essas dinâmicas tornam importante que os assessores financeiros permaneçam flexíveis e ofereçam serviços mais sofisticados. Por exemplo, os investidores mais ricos podem não estar interessados ​​nos mesmos fundos mútuos sem graça que podem encontrar em qualquer lugar, mas em vez disso, classes de ativos criativas que os ajudam a diversificar o risco.

Keep Good Company

Os consultores financeiros que se concentram em contas mais ricas tendem a ser melhores para atrair clientes ricos adicionais. Se os conselheiros assumirem todos os clientes à vista para trazer dinheiro extra, a percepção é que há menos tempo para atender clientes mais ricos que exigem maior atenção. (Para mais, consulte: Os consultores financeiros estão sentindo insegurança cibernética .)

Os consultores financeiros podem evitar esses problemas, tornando-se mais seletivos com as contas que assumem como clientes. Em vez de assumir qualquer cliente, os conselheiros podem decidir se querem segmentar os grupos de renda mais baixos ou clientes mais ricos e, em seguida, comprometerem-se a qualquer das opções.

A linha inferior

As pessoas com alto patrimônio líquido são clientes altamente desejáveis ​​para consultores financeiros, uma vez que tendem a permanecer mais tempo e gerar maior remuneração. Com muitos clientes ricos insatisfeitos com seus assessores, há um grande mercado potencial para atrair esses clientes e construir seus negócios ao longo do tempo. A chave é garantir que você ofereça um ótimo valor, seja flexível com eles e mantenha boa companhia. (Para mais informações, veja: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)