Os gerentes de investimento, preparadores de impostos e outros profissionais financeiros que desejam ampliar sua base de negócios geralmente podem fazê-lo de forma mais eficaz, adicionando produtos ou serviços adicionais. No entanto, deve-se ter cuidado para fazer isso de forma adequada, a fim de assegurar o sucesso e efetivamente promover sua marca. Existem vários fatores financeiros e logísticos a serem considerados, para aqueles que optam por expandir suas práticas desta maneira; cada um deve ser considerado em detalhes antes de qualquer ação ser tomada, a fim de evitar erros caros e frustração profissional.

Pontos de consideração
A chave para adicionar com sucesso uma nova linha de negócios começa com a criação de uma lista dos principais fatores que devem ser abordados. Esses fatores incluem:

• A natureza e o escopo do novo serviço ou empresa a ser oferecido
• Pessoal, organização e gerenciamento do novo negócio
• Integração das novas operações de negócios ou serviços na prática atual
• Avaliando a riscos e custos que virão com o novo serviço ou empresa
• Configurando preços e taxas para o novo serviço
• Como comercializar e promover o novo serviço
• Problemas de regulamentação e licenciamento

Deve ser criado um plano claro que descreva uma lista de etapas para cada um desses pontos. Claro, a complexidade e a dificuldade de cada ponto variam de acordo com as circunstâncias, como a natureza e alcance da prática atual do consultor, bem como o tipo de negócio ou serviço a ser adicionado. Os conselheiros que possuem grandes práticas estabelecidas que geram receita substancial obviamente estão em uma posição muito melhor para adicionar novos serviços às suas práticas do que aqueles com bases de clientes menores. E um CPA que deseja adicionar o planejamento financeiro como um serviço separado pode simplesmente desafiar-se a se sentar para o exame do Conselho CFP, enquanto um CFP que deseja se tornar um CPA e fornecer serviços contábeis gerais pode precisar concluir cursos de graduação adicionais substanciais em contabilidade antes de assentar para o exame CPA. Os pontos listados acima serão agora examinados em maior detalhe:

Natureza e alcance de novos negócios
Este é um dos fatores mais importantes a abordar no processo de planejamento. Os conselheiros precisam esclarecer exatamente quais produtos e serviços oferecerão e como o serviço será estruturado. Por exemplo, um CPA que oferece planejamento financeiro deve decidir se ele ou ela também irá fornecer serviços de gerenciamento de ativos e produtos de seguros. Se um CFP ou corretor de ações se ramificam para a preparação de impostos, eles também prepararão declarações de imposto corporativo, imobiliário e presente?

Estrutura do novo negócio
Existem várias maneiras diferentes de que os profissionais financeiros possam integrar uma nova linha de negócios em seu modelo atual.A escolha certa dependerá do tamanho e alcance de seus negócios atuais, bem como da natureza do serviço adicional oferecido. Um pequeno praticante pode simplesmente oferecer o serviço como uma linha de negócios adicional no sentido mais informal, enquanto as grandes empresas provavelmente precisarão criar um novo departamento para fornecer suporte adequado. Algumas empresas também podem optar por oferecer o serviço como uma entidade comercial separada ou subsidiária corporativa com seu próprio fluxo de caixa e demonstração do balanço.

Pessoal, Organização e Gestão
Em muitos casos, o proprietário de um negócio de serviços financeiros verá a necessidade de adicionar uma nova linha de negócios de que eles possam ter pouco ou nenhum conhecimento ou experiência. O pessoal adicional, portanto, será obrigado a fornecer este serviço, a menos que um número adequado de funcionários atuais estejam dispostos e possam ser treinados nesta área. Os proprietários devem avaliar a quantidade de tempo necessário para realizar isso, bem como o tempo e o esforço adicionais que serão necessários para executar este segmento de sua prática em andamento e se eles precisam delegar sua supervisão a um gerente ou parceiro separado.

Integração da nova linha de negócios na prática atual
Esta fase do processo trata da forma como o serviço será oferecido e fornecido de forma logística e tecnológica. Qualquer nova linha de negócios provavelmente exigirá outro programa de computador, e oferecer este serviço adicional provavelmente será muito mais fácil se o novo programa puder fazer interface com o software existente que permita a importação de dados do cliente e outras informações. Os proprietários também devem decidir se o novo serviço será oferecido no momento em que suas linhas de negócios tradicionais estão sendo fornecidas (como uma oferta para fazer planejamento financeiro ao preparar os impostos de um cliente) ou serão fornecidas em um horário ou lugar separado.

Avaliando Riscos e Custo
Os planejadores precisarão fazer um estudo cuidadoso da quantidade de receita que eles possam realisticamente esperar gerar a partir da nova linha de serviço e os custos que serão envolvidos. Um bom primeiro passo pode ser para eles fazer uma pesquisa de sua clientela existente para ver quantos deles estariam interessados ​​em usar o novo serviço. Se o serviço adicional for oferecido ao público como um negócio autônomo, os planejadores precisam tentar projetar o número de novos clientes que estarão interessados ​​em se tornar clientes da sua prática atual. Uma lista parcial dos custos prováveis ​​que serão incorridos inclui:

• Taxas legais, de licenciamento e de seguro de responsabilidade
• Despesas de treinamento e recrutamento
• Custos adicionais de marketing e promocionais
• Despesas adicionais para novos escritórios (ou o custo de compra e / ou remodelação de um edifício)
• O custo de qualquer novo equipamento, mobiliário e software ou outra tecnologia que deve ser usada
• Taxas de inicialização para se registrar com um corretor ou conselheiro de investimento para aqueles que pretendem para manter ou gerenciar ativos de clientes
• Taxas de educação contínua para todos os envolvidos na nova linha de negócios
• O custo de todos os materiais educacionais e de referência
• O tempo gasto no desenvolvimento de toda a documentação necessária para a nova linha de negócios, como como questionários do cliente
• Dontas para qualquer associação que necessite ou devam ser compradas, como NAIFA, AICPA, FPA, etc.

Configurando preços e taxas
Há mais a considerar do que simplesmente quanto cobrar; a compensação pode assumir várias formas, dependendo do nível e do tipo de serviços fornecidos. Se o consultor for oferecer uma preparação de imposto de renda, uma taxa fixa poderá ser cobrada por cada tipo de retorno preparado (renda, propriedade, presente ou empresa). Se o orientador vai oferecer gerenciamento de investimentos, ele poderá trabalhar em comissão através de um corretor ou cobrar uma porcentagem de ativos sob gerenciamento.

Uma taxa fixa também pode ser apropriada para um plano financeiro abrangente, e uma taxa horária pode ser a melhor rota para fornecer conselhos ou recomendações simples. Os conselheiros que cobram taxas fixas ou horárias provavelmente devem manter esses números no mesmo bairro que o que cobram pelos serviços atuais. Os conselheiros também podem querer considerar oferecer alguns serviços gratuitamente aos clientes que geram receita substancial; por exemplo, alguém que investe $ 500, 000 em uma anuidade pode se qualificar para um plano financeiro gratuito ou preparação de impostos. E, como com qualquer outro negócio, as taxas devem ser pelo menos parcialmente baseadas na quantidade de tempo e esforço necessários para executar o serviço.

Marketing e Promoção
A melhor maneira de fazer isso dependerá principalmente da natureza da prática atual do conselheiro. O primeiro passo é, obviamente, anunciar a nova linha de negócios para a base de clientes atual da empresa. Mas a nova linha de negócios provavelmente será comercializável para um segmento demográfico específico do público, e um estudo deve ser feito para entender as necessidades e os motivos do mercado ao qual o consultor anunciará. Websites, folhetos, compromissos, correspondências em massa, boletins informativos e outras formas tradicionais de marketing são ferramentas apropriadas para esta tarefa.

Regulamentos e licenças
Aqueles que entram nas plataformas de planejamento financeiro ou investimentos devem se familiarizar completamente com as regras e regulamentos que eles serão obrigados a seguir. A SEC e a FINRA têm diretrizes extensivas sobre como os serviços podem ser oferecidos, executados e pagos, e aqueles que se inscrevem em um corretor devem enfrentar a supervisão pelo departamento de conformidade. Aqueles que oferecem a preparação de impostos devem atender aos novos requisitos estabelecidos pelo IRS e se registrar como preparadores de impostos de antemão. Educação adequada e preparação nesta área é uma das primeiras etapas em oferecer qualquer nova linha de negócios no setor financeiro.

A linha inferior
Os conselheiros que buscam adicionar linhas de negócios adicionais às suas práticas precisam avaliar cuidadosamente os riscos, custos e recompensas envolvidos. Organizações como a Associação de Planejamento Financeiro podem fornecer uma riqueza de recursos e informações para aqueles que estão contemplando essa possibilidade. Aqueles que estão atualmente registrados com um corretor devem também consultá-los para comentários e conselhos. Mas aqueles que tomam o tempo para criar um plano de negócios sólido e segui-lo de forma organizada podem obter recompensas substanciais por seus esforços a longo prazo.