Procurando maneiras de atrair clientes adicionais? Aqui estão algumas sugestões úteis de uma variedade de sábios da indústria, incluindo Ron Carson, fundador da Omaha, Neb. Peak Advisor Alliance, um programa de coaching para assessores financeiros.

Explicar suas taxas

Com base em sua pesquisa, Carson descobriu que os investidores de hoje - em primeiro lugar - querem entender como e quando um conselheiro com o qual eles procuram trabalhar é pago. Os conselheiros, portanto, precisam ser precisos sobre o quanto eles serão cobrados e claros ao explicar como eles chegam com suas taxas. Os conselheiros de maneira única podem ser mais transparentes, simplesmente, publicando suas taxas nos sites de suas empresas, para que qualquer cliente potencial possa vê-los, revise-os cuidadosamente e faça perguntas. (Para leitura relacionada, veja: Por que os consultores financeiros precisam ganhar a marca CFP .)

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Não seja Condescendente

Os clientes potenciais também querem ser tratados como iguais. Eles podem sentir quando um conselheiro está falando com eles ou evitando os detalhes. A escolha das palavras que um consultor usa ao falar com clientes também é importante. A escolha da palavra errada pode ter o efeito errado ou causar o impacto errado. Termos como "alocação de ativos", "diversificação" e "despesas de controle" são exemplos de escolhas de palavras apropriadas que podem ajudar um cliente a entender os métodos de investimento sendo usados, de acordo com Carson. Palavras vagas como "alternativas" podem significar uma variedade de coisas e, portanto, são menos úteis. (Para leitura relacionada, veja: O que as mulheres querem de um consultor financeiro .)

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Os investidores milenaristas, em particular, não querem ser bombardeados com um monte de números quando um consultor está explicando opções de investimento. E eles certamente não querem ser "schmoozed" de uma maneira antiga. Em vez disso, os conselheiros devem ser atualizados com seus clientes e fornecer respostas a perguntas de forma clara e direta.

Faça-se disponível

Os investidores de hoje também querem acessar suas carteiras sempre que o humor as atinge, então os conselheiros de investimentos precisam estar disponíveis em todos os momentos. Eles devem ser proativos sobre alertar clientes quando as mudanças na economia, os mercados ou mesmo o governo poderiam ter um grande impacto em seu portfólio. Eles também devem poder conversar com seus clientes sobre como essas mudanças podem afetar suas escolhas de investimento. (Para leitura relacionada, consulte: Os consultores financeiros estão sentindo insegurança cibernética .)

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O que pode Você fazer para Them ?

Além disso, os clientes precisam saber exatamente o que um consultor pode oferecer para que os conselheiros sejam específicos quando abordar isso. Eles estão menos interessados ​​em ouvir um discurso de vendas e mais interessados ​​em aprender exatamente o que um conselheiro pode fazer por eles e quais serviços serão fornecidos.Os consultores também devem solicitar a todos os clientes potenciais que lhes explicem quais são suas necessidades específicas. Nesse ponto, o conselheiro pode expressar ao cliente exatamente como eles poderão atender a essas necessidades. Os conselheiros também podem querer formar seus próprios conselhos consultivos de clientes dentro de seus negócios e pedir aos clientes que ofereçam comentários detalhados sobre suas práticas comerciais. É uma ótima maneira de descobrir áreas com seu negócio que podem precisar de melhorias. (Para mais informações, consulte: Dicas de imposto para consultores financeiros .)

Bottom Line

Os conselheiros que procuram atrair clientes potenciais precisam falar de forma direta, estar disponível para perguntas e deixar o campo de vendas na porta. Eles devem fazer todas as tentativas para aprender sobre as necessidades de um cliente, ser específico sobre os tipos de serviços que eles fornecem e, acima de tudo, ser antecipados sobre como eles são pagos. (Para leitura relacionada, veja: Por que os clientes desativam seus consultores financeiros .)