O setor de consultoria financeira começou vendendo produtos para investidores privilegiados e ganhando comissões no processo. Na década de 1970, os conselheiros começaram a cobrar taxas de planejamento financeiro para complementar as comissões e atender clientes menores. As taxas de ativos sob gestão (AUM) e os modelos de taxas únicas chegaram algumas décadas mais tarde como alternativas às comissões.

Os conselheiros de hoje trabalham em uma combinação vertiginosa desses modelos de negócios, que muitas vezes podem ser confusos para os clientes.

Neste artigo, vamos dar uma olhada em um novo modelo que poderia se tornar popular nos próximos anos, uma vez que os clientes se tornam mais conscientes das taxas e os conselheiros procuram evitar a comoditização. (Para leitura relacionada, consulte: Consultores financeiros apenas para taxas: o que você precisa saber. )

O que há de errado com Status Quo?

A maioria dos consultores financeiros opera sob um modelo de ativos sob gerenciamento ou modelo de taxa única. Embora esses dois modelos de tarifas de cobrança não sejam necessariamente ruins, existem muitas falhas que podem justificar um olhar sobre alguns modelos de serviços alternativos na estrada. Os reguladores e os clientes tornaram-se cada vez mais críticos com as taxas dos produtos de investimento, o que poderia se tornar um importante catalisador por trás dessas mudanças e estimular a ação antes e depois.

Os problemas com o modelo AUM são amplos: menos de 13% das famílias dos EUA têm um patrimônio líquido superior a US $ 500.000, aumentar a concorrência é deprimente para a rentabilidade do portfólio e o desempenho do mercado pode tornar a receita difícil de projetar . Por outro lado, muitos conselheiros somente taxa só podem ganhar tanto quanto eles cobram por hora e o número de clientes que servem, o que torna difícil escalar uma prática de consultoria ao longo do tempo.

A nova regra fiduciária também pode complicar as questões relativas a esses tipos de taxas. Por exemplo, as taxas baseadas em AUM não estão necessariamente alinhadas com os serviços que o consultor executa e as tarifas horárias estão ligadas ao esforço e não à efetividade. As tarifas baseadas na Comissão podem enfrentar um escrutínio ainda maior, uma vez que não são objetivos e são caras para os clientes. No próximo ano, alguns conselheiros que utilizem essas estratégias podem ser necessários para executar Contratos de Interesse Melhor com seus clientes. (Para leitura relacionada, veja: Regra Fiduciária: uma lista de verificação de conformidade para os consultores. )

O modelo de retenção

Uma tendência mais recente nas estruturas de taxas de conselheiro, o modelo de retenção é uma taxa fixa determinada em o início do compromisso e não muda durante o termo do contrato. Os consultores financeiros não estão vinculados ao número de horas que eles trabalham, e a taxa fixa cria receita muito previsível que não está vinculada ao desempenho do mercado. Além disso, o modelo garante que as tarifas estão alinhadas bem com os serviços e a natureza renovável do contrato significa que os assessores devem ter um bom desempenho.

É importante notar que o termo retentor significa um acordo onde um consultor é pago, independentemente de os serviços serem executados para o cliente - ao contrário do retentor de um advogado, onde as taxas são deduzidas de um pré-pagamento. Alguns reguladores desaprovaram o termo e a indústria pode renomear o modelo antes de se tornar popular. Os consultores que usam esses modelos devem explicar cuidadosamente as diferenças aos clientes.

Os conselheiros também podem combinar o modelo de retenção com o modelo AUM para criar o que é conhecido como modelo de menu. Este modelo envolve a cobrança de uma taxa de gerenciamento variável com base em AUM mais uma taxa de retenção, como uma taxa de gerenciamento de 25 pontos base acrescida de US $ 3,000 por ano. Uma vez que existe uma taxa AUM no local, os conselheiros podem cobrar menos pelo retentor e segmentar clientes menores que podem hesitar em pagar uma grande taxa inicial do modelo apenas para retentores.

A linha inferior

Os consultores financeiros testemunharam uma evolução significativa nos modelos de serviços ao longo do século passado, já que muitas práticas passaram de comissões para arranjos baseados em taxas. Mas a evolução nos modelos de serviço pode não ter terminado ainda. Muitos especialistas acreditam que os retentores podem surgir como um modelo predominante seguindo as novas regras fiduciárias, enquanto os modelos de menus podem se tornar um híbrido popular do modelo AUM e dos modelos de retenção onipresentes. Os consultores financeiros podem querer familiarizar-se com esses novos modelos de serviços mais cedo e não mais tarde, a fim de satisfazer as demandas do mercado de forma proativa. (Para leitura relacionada, veja: Taxas de gerenciamento de encolhimento: como os conselheiros podem protegê-los. )