Muitos representantes registrados sem experiência violam involuntariamente as regras que regem a correspondência, a fim de agregar valor às comunicações dos clientes através da venda cruzada de uma variedade de produtos e serviços. Isso faz com que uma compreensão sólida da correspondência e da literatura de vendas seja crítica para um diretor registrado. Neste artigo, forneceremos algumas dicas sobre como distinguir entre os dois e delinear alguns exemplos sobre a correspondência correta com a correspondência.
Comunicações com o público A Associação Nacional dos Comerciantes de Valores (NASD) estabeleceu as Regras 2210 e 2211 para fornecer uma clara distinção entre correspondência e literatura de vendas. Para ver estas regras, consulte o site da NASD para as Regras 2210 e 2211.) Em geral, as regras explicam quais tipos de informações podem ser incluídas na correspondência do cliente versus literatura de vendas, incluindo limitações na distribuição dessas informações. Quando necessário, essas regras fornecem aos diretores registrados uma metodologia para avaliar se o conteúdo da correspondência pretendida cruza a linha para a literatura de vendas.
O que é correspondência?
A definição de correspondência da NASD consiste em qualquer carta escrita ou mensagem de e-mail distribuída por um membro a um ou mais de seus clientes de varejo existentes e menos de 25 clientes de varejo em potencial, dentro de um período de 30 dias-calendário.
Um mito comum sobre a correspondência é que, porque é dirigido a clientes atuais, o conteúdo pode ser mais orientado para vendas. No entanto, os diretores registrados devem lembrar que a correspondência ainda está sujeita aos requisitos de supervisão e revisão da Regra 3010 (d) da NASD e que a correspondência exige uma revisão de principal registrado quando sua distribuição exceder as limitações de 25/30 (25 clientes em qualquer 30 calendário- período do dia) e / ou quando o conteúdo faz qualquer recomendação financeira ou de investimento ou promove um produto ou serviço do membro.
O que é literatura de vendas?
A definição de literatura de vendas é ampla, o que pode explicar por que alguns representantes registrados incluem erroneamente alguns elementos da literatura de vendas na correspondência do cliente. O NASD define a literatura de vendas como: "Qualquer comunicação escrita ou eletrônica (diferente de uma reimpressão preparada de forma independente, material de venda institucional e correspondência), que geralmente é distribuída ou disponibilizada geralmente aos clientes ou ao público, incluindo circulares, relatórios de pesquisa, cartas de mercado, relatórios de desempenho ou resumos, cartas de formulário, scripts de telemarketing, textos de seminários, reimpressões (que não são reimpressões preparadas de forma independente) ou trechos de qualquer outro, literatura de vendas ou artigo publicado e comunicados de imprensa sobre produtos ou serviços de um membro "(< NASD Rule 2210 ). Quando a Correspondência se torna a Literatura de Vendas
A indústria de serviços financeiros é notória por maximizar todas as oportunidades para promover sua linha de produtos e serviços aos clientes. A venda cruzada geralmente envolve o encaminhamento de representantes registrados inexperientes para discutir outras "oportunidades" com seus clientes em todos os pontos de contato, que (infelizmente) inclui correspondência.
Se você quiser ter uma melhor idéia de como ocorre o erro de direção, veja as seguintes peças de correspondência simulada:
ABC Investments
| 123 Anywhere Street Anytown, EUA 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 Prezada Sra. Smith: O objetivo desta carta é confirmar sua troca do ABC Blue Chip Fund para o ABC Large Cap Growth Fund. De acordo com o IRS, esta bolsa constitui a venda de títulos. Exortamos você a falar com seu assessor fiscal e jurídico sobre como essa troca pode afetar sua situação. |
| ABC Investments |
| 123 Anywhere Street Anytown, EUA 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 Caro Sra. Smith: O objetivo deste A carta é para confirmar a sua troca do ABC Blue Chip Fund para o ABC Large Cap Growth Fund. De acordo com o IRS, esta bolsa constitui a venda de títulos. Bob Wilson Figura 2: Esta comunicação ilustra a maneira mais comum em que os representantes registrados violam as regras da correspondência e cruzam a linha para as vendas literatura.As partes em itálico enfatizam os limites cruzados. |
| O papel dos diretores registrados |
Como diretor registrado, você deve entender a mentalidade e as necessidades de treinamento dos representantes registrados que você supervisiona. Em muitos casos, o ponto crítico de detecção - o ponto em que o diretor registrado deve determinar se uma determinada comunicação atravessa a linha da correspondência para a literatura de vendas - é avaliar a intenção do autor e a finalidade da comunicação. Pergunte-se também se a comunicação foi iniciada pelo cliente ou resultou de um inquérito ou transacção recente.
Se, por exemplo, um cliente faz uma troca ou troca, geralmente é como resultado de um evento desencadeante, como rolar os ativos do plano de aposentadoria, aumentar os montantes de investimento ou diversificar as alocações. Como é comum o conhecimento entre os representantes registrados que desencadeiam eventos fornecem uma janela de oportunidade muito distinta para promoções, é mais provável que as comunicações resultantes de uma transação de cliente sejam vistas como uma janela de oportunidade proverbial em vez de uma transação padrão que justificasse um formulário resposta de letra.
Conclusão
Os representantes registrados devem ser acusados de fechar esta janela? Não. O crescimento do setor de serviços financeiros depende da capacidade dos representantes registrados para aumentar o valor de seus serviços e assessoria aos clientes, principalmente através da prática comprovada de venda cruzada. Então, em vez de fechar a janela de oportunidade, talvez os diretores registrados sejam responsáveis por:
Convencer os representantes registrados de que o "valor" da correspondência
- é o serviço, e não a venda cruzada Que A plataforma mais convincente para promover a empresa é através de literatura de vendas, não correspondência.
- Para obter informações adicionais sobre literatura de correspondência e vendas, leia os seguintes
Avisos de NASD para Membros: 06-48 SEC Aprova emendas às Normas da NASD 2210 e 2211 para Exigir Divulgação de Taxas e Despesas no Desempenho do Fundo Mútuo Material de vendas; Data de Eficiência: 1 de abril de 2007
- 04-36 SEC Aprova a NASD Proposta da Regra 9550 Series em Procedimentos Expeditos
- 00-22 SEC Aprova Novo Programa Voluntário de Piloto de Árbitro Único por um Período de Dois Anos
- 00-15 SEC Aprova mudança de regra relacionada aos requisitos de arquivamento para relatórios de pesquisa preparados independentemente
- 99-16 SEC Aprova mudanças nas regras relativas à adesão e registro; Investigação e sanções; E Conduta e Código de Procedimento
- 98-83 SEC Aprova Mudança de Regra Relacionada a Padrões para Correspondência Individual
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