A versão final das regras fiduciárias recentemente introduzidas pelo Departamento de Trabalho será uma mudança de jogo para muitos consultores financeiros. Isso também mudará as coisas para muitos de seus clientes, especialmente aqueles que trabalham com um consultor que é compensado em parte ou em parte por meio de comissões.

Enquanto alguns conselheiros podem achar essas novas regras pesadas e podem demorar no aumento dos custos de conformidade, outras pessoas esperam usar essa mudança nas regras para educar clientes sobre o valor do conselho que eles fornecem. Aqui estão alguns conselhos sobre como fazer isso. (Para leitura relacionada, veja: O que a Política Fiduciária da DoL significa para os Conselheiros. )

Assessores que conhecem as cordas

Os consultores financeiros que são honorários apenas provavelmente têm uma vantagem ao usar as novas regras como uma oportunidade para educar (ou reeducar) seus clientes. E os conselheiros que são membros de organizações profissionais como o NAPFA e The Garrett Planning Network abraçaram seu dever como fiduciários por muitos anos; Os membros da NAPFA assinam um juramento fiduciário e reafirmam esse juramento anualmente. As novas regras em torno do conselho do plano de aposentadoria proporcionam uma oportunidade para esses conselheiros reforçar que eles sempre colocaram os interesses de seus clientes em primeiro lugar, não só em relação às contas de aposentadoria, mas como a pedra angular de todo o relacionamento com seus clientes.

Os conselheiros de investimento registrados (RIAs) que estão registrados na SEC (e muitos estados) também são mantidos em padrão fiduciário também. Eles são obrigados a colocar os interesses de seus clientes acima de seus próprios, entre outras regras. Esses consultores devem aproveitar essa oportunidade para educar seus clientes sobre a metodologia que utilizam para fazer recomendações para o investimento e os conselhos de planejamento financeiro que eles dão. Os conselheiros devem mostrar que os produtos financeiros que eles sugerem beneficiam os clientes e que eles não ganham nenhuma taxa, recomendando-os. (Para mais informações, veja: Como os conselheiros podem planejar alterações de regras fidedignas. )

Seja pró-ativo com clientes

Todos os assessores financeiros, quer sejam apenas taxas ou no mundo corretor, seriam sábios para sair diante dessas mudanças e comunicar o que essas novas regras significa para os clientes. Se a sua empresa estará mudando a maneira como você estará fazendo negócios no futuro, informe seus clientes. Diga-lhes por que você está fazendo isso e como isso os beneficiará.

Por exemplo, o corretor-concessionário LPL Financial baixou suas taxas na maioria de suas contas baseadas em ativos antes da finalização das regras fiduciárias. Se você ou a sua empresa estão fazendo algo ao longo dessas linhas, informe seus clientes. Se você vai propor a mudança de clientes de um relacionamento em que eles estavam pagando comissões por transações ocasionais para onde eles agora estarão pagando uma taxa em curso, é importante que você se comunique com eles porque esse movimento é benéfico para eles.

John Anderson da SEI Investments Advisor Network disse recentemente ao Think Advisor que os conselheiros devem adotar uma abordagem pró-ativa para educar os clientes sobre as novas regras - algo que se segue: "Eu consigo definir a conversa bem em avance e diga: "Você vai ouvir algo que é chamado de Regra fiduciária DoL. Deixe-me contar um pouco o que isso parece. Deixe-me dizer-lhe como isso vai mudar o relacionamento que temos. Não é melhor, não é pior - só vai mudar isso. "

Esta é uma mudança importante no setor de consultoria financeira e representa uma boa oportunidade para estar aberto aos seus clientes sobre quaisquer mudanças futuras. (Para mais informações, veja: Reunindo sua responsabilidade fiduciária. )

Descobre sua proposta de valor

Este é um ótimo momento para os assessores financeiros indicar ou reafirmar sua proposta de valor para os clientes. Para conselheiros de tarifa única, pode ser alguma coisa na linha de "… sempre colocamos seus interesses primeiro a partir do primeiro dia. Continuaremos a fazer isso. Enquanto os corretores e as corretoras se esforçam para se reinventar nesta nova era, continuaremos focando no planejamento para o seu futuro e implementando as estratégias que estabelecemos para você. "

Para corretores e conselheiros que trabalham com base em comissão e comissão, sua declaração pode incluir enfatizar as opções adicionais que você pode trazer aos clientes como fiduciárias. Se é verdade, este é o momento de lembrá-los de tudo o que você fez por eles. Seus clientes podem estar confusos tanto pelo que eles podem estar lendo sobre as novas regras e as comunicações que podem estar recebendo de sua empresa. Este é o momento de ser seu conselheiro confiável e aliviar seus medos e preocupações.

A linha inferior

Os consultores financeiros vão querer dirigir a conversa sobre as novas regras fiduciárias e seu impacto com os clientes. Este é o momento de ser pró-ativo e usar esta uma oportunidade para educar seus clientes sobre as novas regras e como sua relação com eles será ou não será afetada para a frente. (Para leitura relacionada, veja: O Impacto da Regra Fiduciária: Como Já Está Sentido. )