Quase metade (45%) dos milionários não recomendaria seu consultor financeiro para amigos ou familiares, de acordo com uma pesquisa recente da Fidelity Investments. Esse é um grande número.

Piora. Não só os clientes não se referiam ao seu consultor financeiro, mas o estudo realmente descobriu que 20% estão considerando dispará-los. Como um planejador financeiro certificado (CFP) que é difícil de ler porque uma parte de qualquer plano de desenvolvimento de negócios bom vem de referências de clientes. (Para mais, veja: Por que tantos milionários não gostam de seus conselheiros .)

O que é um bom conselheiro

Executar um negócio bem sucedido como um consultor financeiro tem várias partes móveis. Você precisa ser um especialista em investimentos experiente, ajudar os clientes a planejar o futuro com seguro e minimizar as perdas com o planejamento tributário e imobiliário. É muito e esse é apenas o componente central do seu negócio.

Além de ser um especialista financeiro, você também precisa ser um conselheiro de relacionamento, um melhor amigo e um terapeuta. Os profissionais financeiros são muito mais do que apenas conselheiros que gerenciam o dinheiro. No centro do seu negócio você é gerente de relacionamento. Quando você gerencia o bem-estar financeiro de alguém, você gerencia indiretamente sua vida e ao longo dos anos desenvolve relações pessoais com os clientes. É por isso que é difícil não deixar as emoções se envolverem quando os clientes decidem procurar um novo consultor financeiro.

Conexão emocional

Nunca esquecerei a primeira vez que recebi um formulário de transferência na minha mesa. Eu tomei isso muito pessoalmente. Meus sentimentos estavam feridos. Eu pensei que o cliente deveria ter me dado a chance de corrigi-lo, apesar de eu não ter certeza do que deu errado. Naquela época eu era jovem e ingênuo. Eu pensei que ser um bom assessor financeiro significava ser inteligente e tomar boas decisões para os clientes. Eu não sabia que havia mais para ser um bom conselheiro financeiro do que apenas dar bons conselhos. O cliente não sentiu uma conexão pessoal comigo e tirou seu dinheiro em outro lugar. (Para mais, veja: Quer ser um melhor conselheiro? Pense como um cliente. )

dez anos depois eu sou mais velho e mais sábio e aprendi que executar um negócio bem sucedido de planejamento financeiro é como jogar xadrez. Os conselheiros devem planejar e calcular cada movimento e garantir que deixem os clientes sem onde ir. Isso acontece envolvendo os aspectos pessoais, emocionais e financeiros de suas vidas.

Há um milhão e um bom conselheiro financeiro lá fora, alguns são melhores do que outros. Os consultores de perguntas precisam se perguntar é: "Por que meus clientes me escolhem? "A resposta é muito fácil. Eles precisam gostar de você como pessoa antes de confiar em você como profissional e fazer negócios com você.

Mantendo clientes felizes

Nós alcançamos um par de consultores financeiros e aqui está o que eles tinham a dizer sobre manter os clientes satisfeitos a longo prazo.

Todd Tresidder é treinador financeiro do FinancialMentor. com . Ele acredita que os clientes contratar um consultor porque querem um verdadeiro especialista em investimentos e finanças para ajudá-los. Eles estão dispostos a pagar pela experiência e não pensam que os custos excedam o valor. "Um especialista em investimentos onde o desempenho líquido de taxas coloca dinheiro no bolso do cliente e onde os produtos financeiros apresentados ao cliente são verdadeiramente do melhor interesse do cliente e não do conselheiro. Em outras palavras, dê ao cliente o que eles estão pagando e esperado quando eles o contrataram. "(Para mais, veja: O que os clientes de alto valor líquido valoram e precisam. )

David Rae, CFP e vice-presidente de serviços de clientes da Trilogy Financial Services, acredita que referências são o sangue vital das práticas de planejamento financeiro mais bem-sucedidas. Ele também acha que muitos investidores milionários estão ficando alimentados com seus conselheiros atuais que não colocam seus melhores interesses primeiro. Seu conselho: "Concentre-se no que o cliente precisa e quer fazer seus sonhos, esperanças e objetivos pessoais uma realidade. Com um plano financeiro, pode ser muito mais fácil tomar decisões financeiras difíceis e encontrar a melhor maneira de manter o caminho para esses vários objetivos financeiros. "

15 maneiras de manter os clientes

Ir acima e além: Se você quiser manter os clientes milionários, você precisa trabalhar para isso. O alto patrimônio líquido também pode significar alta manutenção para manter seus clientes felizes - o que for preciso.

Seja proativo: Nenhuma notícia não é uma boa notícia. Os conselheiros não devem assumir que tudo está bem se eles não ouvirem os clientes. O exato oposto é verdadeiro. Não fique confiante sobre a sua lista de clientes, a menos que você esteja em contato constante com eles. Caso contrário, seus clientes podem estar procurando em outro lugar. (Para mais informações, consulte: Por que os clientes Fire Financial Advisors .)

Fique em contato constante: Não deixe seus clientes se esquecer de você. A chave para estar sempre acessível é permitir que os clientes saibam que podem alcançá-lo por qualquer meio necessário, como telefone, e-mail, mídias sociais e reuniões face a face. Deixe seus clientes saberem que você faz tudo.

Configure as expectativas desde o início: O Tresidder diz que "o problema com as relações do consultor / cliente financeiro é uma desconexão das expectativas. "Se os clientes são claros sobre o que eles querem e os conselheiros são claros em sua oferta de serviços, então não haverá mal-entendidos.

Tire um tempo para conhecê-los: É importante construir e manter relacionamentos pessoais com os clientes. Conheça os nomes dos seus filhos, os nomes dos pais e seus hobbies. Dessa forma, toda conversa pode começar como dois amigos falando sobre o café.

Coloque no trabalho: Você escreve um cheque de milhão de dólar para alguém que não trabalhou para isso? Provavelmente não. Os consultores financeiros precisam mostrar suas habilidades. Falar é barato, então, dê a seus clientes algo concreto para se referir e tirar. Dê-lhes um plano financeiro. (Para mais informações, consulte: Clientes de retenção: Melhores dicas para consultores financeiros .)

Mantenha-se atualizado: A tecnologia pode ajudar sua empresa a ser mais eficiente.Também mostra aos clientes que você está evoluindo como um conselheiro. Não fique preso no passado. Gastar um pouco de dinheiro é um investimento em seus negócios futuros. Não faça clientes esperar por algo por correio, se você pode enviá-lo por email.

Não permita que as perdas passem despercebidas: Salte no elefante na sala. Não ignore isso. A infração é a melhor estratégia quando o mercado está em recessão. Embora os consultores financeiros não controlem a economia global, os clientes não se importam. Os conselheiros estão na linha de frente quando se trata de flutuações do mercado, por isso é sempre melhor explicar aos clientes o que está acontecendo e como ele afeta suas contas de investimentos ao invés de aguardar esse telefonema irritado ou transferência de formulário.

Dê conselhos: Os conselheiros constantemente precisam convencer os clientes sobre o porquê. Por que você está sugerindo esse produto? Por que eles precisam fazer mudanças de ativos? Explicar, em vez de apenas vender, os clientes entendem o que está acontecendo com suas finanças e manter-se informado é um grande construtor de relacionamentos. Rae diz: "A chave para manter meus clientes milionários felizes é fazer planejamento financeiro para eles. Sem um plano financeiro, muitas pessoas estão apenas montando a montanha-russa dos altos e baixos do mercado de ações, torções e voltas. "

Retornar chamadas e e-mails: Tenho um cliente que pensa que não deve ter um conselheiro mais de duas horas para retornar um e-mail ou telefone. Às vezes, os clientes não percebem que os conselheiros têm outros clientes e apenas temos que lidar com isso. É uma boa idéia responder aos clientes até o final do dia útil, mesmo que você não tenha a resposta ou a informação. Basta voltar para eles e deixar seus clientes saberem que você está trabalhando nisso. (Para mais informações, consulte: Por que as partes de clientes com os consultores .)

Peça feedback: Se você tem relações com os clientes, não tenha medo de perguntar se eles estão felizes , como eles gostaram da reunião, se tiverem dúvidas ou se estiverem confortáveis ​​com as mudanças. Envolva-os envolvidos em suas próprias finanças, não apenas seus investimentos, mas sua situação financeira geral.

Seja o primeiro a comercializar: Se há algo novo no mercado ou um toque quente sobre algo (como investimento socialmente responsável) entre em contato com seus clientes e converse sobre isso com eles para ver se o novo investimento é um bom ajuste para seu portfólio. A última coisa que você quer é que eles saibam sobre uma nova oportunidade de outro conselheiro.

Gerencie as emoções dos clientes: Flutuações do mercado flutuações emocionais iguais. Sempre administre as emoções dos seus clientes mantendo contato com eles sobre os acontecimentos atuais. É uma boa idéia incluir um boletim de e-mail em sua estratégia global de marketing digital para que você possa se conectar com clientes, compartilhar notícias de última hora e informações de mercado, etc. Se eles não conseguem obtê-lo de você, seus clientes irão para outro lugar e você não " Não quero isso.

Não se concentre na linha inferior: Se você está tentando vender, vender, vender, os clientes verão através dele e começarão a pensar em você como um vendedor de carros usados ​​em vez de um profissional financeiro que dá conselho.O melhor interesse dos seus clientes vem primeiro porque não há dinheiro chegando se não houver clientes.

Mostre apreciação: Deixe seus clientes saberem que você aprecia seus negócios ao realizar eventos. Se eles podem trazer um amigo (a. K. A. Referência), ainda melhor.

A linha inferior

Quase metade dos milionários não recomendaria seus consultores, um número alarmantemente elevado. Os conselheiros que procuram reter esses investidores afluentes precisam se conectar emocionalmente e se comunicar de diversas maneiras, entre outros passos, para mantê-los felizes. (Para mais informações, veja: Como atrair indivíduos de alto patrimônio líquido em sua prática. )