Muitos consultores financeiros estão a ver que as suas margens de lucro diminuíram continuamente na sequência do aumento da concorrência nos preços dos robo-conselheiros e do aumento dos custos de conformidade que foram exacerbados pela nova regra fiduciária que foi proferida pelo Departamento de Trabalho no início deste ano. Este aperto de margem está sendo sentido em todos os níveis da indústria, desde praticantes de solo até gestores de fundos de pensões e fundos mútuos, e todas as indicações indicam que essa tendência continua no futuro previsível.

Aqui estão três fatores críticos que podem ajudar os conselheiros a manter seus lucros e aumentar seus negócios. (Para mais, veja: O que significa "BICE-Lite" para os consultores. )

Demanda do consumidor

Os consumidores financeiros de hoje exigem uma tecnologia de ponta que lhes permita acessar seu dinheiro e monitorar seus carteiras a qualquer momento a partir de seus computadores, smartphones e tablets. Os conselheiros de hoje precisam manter uma forte presença digital para se manter à frente da competição; eles também precisam empregar as mídias sociais para sua vantagem. Os endossos on-line em sites como o LinkedIn podem ter mais peso hoje do que outras formas de prospecção, e os conselheiros que podem ganhar essas recomendações de clientes podem manter-se no banco do motorista em seus esforços para gerar novos negócios.

Os clientes que recebem os produtos e os serviços que realmente os importam terão menos probabilidades de queixar-se de taxas ou de um desempenho de investimentos fraco, mas os conselheiros precisam estar preparados para justificar as taxas que cobram. seus clientes são irrelevantes do desempenho do investimento. Atrair clientes milenarizados pode ser especialmente difícil, pois esta geração cresceu durante a crise da hipoteca subprime e a Grande Recessão. Muitos deles são céticos dos planejadores financeiros e esperam transparência total antes de investir. Os conselheiros podem combater essa tendência com uma combinação das últimas ferramentas digitais e da empatia humana e do raciocínio.

Custos de conformidade

O novo padrão fiduciário do Departamento de Trabalho teve um enorme impacto no setor de planejamento de aposentadoria e muitos consultores financeiros estão sendo forçados a reestruturar seu modelo de negócios e a cobrar dinheiro adicional para assegure-se de que eles continuem em conformidade. Mas os conselheiros também podem usar essa mudança como uma oportunidade para conquistar novos clientes que podem deixar conselheiros que antes cumpriam o padrão de adequação para suas transações. Muitas empresas podem continuar adiante, recriando-se para abraçar o padrão fiduciário e oferecer aos clientes serviços e transparência de alto nível. As empresas que não conseguem fazer isso podem encontrar-se atrasadas na corrida por novos clientes. (Para leitura relacionada, veja: Como os conselheiros humanos podem competir com Robo-Advisors. )

Competição

O advento dos robo-assessores é um dos maiores desenvolvimentos no setor financeiro nos últimos anos. Essas plataformas automatizadas podem fornecer gerenciamento básico de investimentos aos consumidores em uma fração do custo da maioria dos conselheiros humanos. Mas eles têm algumas limitações, e muitos conselheiros estão optando por empregar esses programas em suas práticas, a fim de escalar seus negócios de forma mais efetiva e dedicar mais tempo a lidar com o elemento humano de seus negócios. Eles também estão usando-os para realizar transações mais especializadas, como trabalhar com opções de compra de ações ou acordos de compra-venda. Muitos conselheiros também estão adicionando serviços adicionais, como um plano financeiro gratuito para seus clientes, a fim de agregar valor e justificar suas taxas.

A linha inferior

Apesar do aumento da concorrência e da diminuição das margens de lucro, há uma grande oportunidade hoje para os consultores financeiros que estão dispostos a se adaptar ao novo paradigma para expandir seus negócios e manter suas linhas de fundo. Os conselheiros que abraçam redes sociais e tecnologia digital e criam uma marca distinta que incorpora sua filosofia podem prosperar no mercado de hoje. Aqueles que são capazes de reduzir os custos, eliminando serviços duplicados que podem estar pagando também podem aumentar seus lucros. (Para leitura relacionada, consulte: Robo-Providers Call for Updated SEC Regulations. )