Então você está procurando adicionar médicos à sua lista de clientes? Existem algumas técnicas experimentadas e verdadeiras que os consultores financeiros podem empregar para aproveitar esse cobiçado segmento de mercado potencialmente lucrativo. (Para mais, consulte: Um olhar em conselheiros que atendem clientes de nicho .)

Aprenda segmentos de mercado

Enquanto a maioria dos médicos é afluente, os salários variam de acordo com suas especialidades. Pesquise as diferentes subdisciplinas para se aproximar da especialidade que faz o maior sentido fiscal para você atingir. Considere os seguintes salários médios de uma pesquisa Medscape, que são discriminados por especialidade: (Para mais informações, veja: Estratégias para ganhar negócios de consultoria em 2015 .)

1. Ortopedia: US $ 413 000
2. Cardiologia: $ 351, 000
3. Urologia: $ 348, 000
4. Gastroenterologia: US $ 348 000
5. Radiologia: US $ 340, 000
6. Anestesiologia: US $ 338 000
7. Cirurgia plástica: $ 321, 000
8. Dermatologia: US $ 308 000
9. Cirurgia geral: US $ 295 000
10. Oftalmologia: $ 291, 000
11. Oncologia: $ 290, 000
12. Cuidados críticos: $ 281, 000
13. Medicina de emergência: US $ 272 000
14. Medicina pulmonar: US $ 258 000
15. Obstetrícia / ginecologia: US $ 243 000
16. Nefrologia: US $ 242 000
17. Patologia: $ 239 000
18. Neurologia: US $ 219 000
19. Reumatologia: US $ 214 000
20. Psiquiatria / saúde mental: $ 197, 000
21. Medicina interna: US $ 188, 000
22. Diabetes / endocrinologia: US $ 184 000
23. Pediatria: $ 181, 000
24. Medicina familiar - US $ 176, 000
25. HIV / doença infecciosa - $ 174, 000

Diferentes especialidades, necessidades diferentes

Diferentes especialidades muitas vezes sinalizam diferentes necessidades. Alguns especialistas são mais propensos a abandonar o seguro de negligência devido à escalada de custos. Outros são mais propensos a operar em uma base de porteiro somente em dinheiro, a fim de evitar as regras regulatórias do governo e os encargos dos seguros. Conhecer as tendências de uma determinada especialidade permitirá que você seja mais assertivo ao explorar esse mercado. (Para mais informações, veja: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)

Rede com profissionais auxiliares

Considere parcerias com especialistas em outras áreas para intrigar os médicos com um painel abrangente, de ponta, de especialistas em gerenciamento de patrimônio. Ligar com agentes de seguros, contadores e advogados de propriedade é susceptível de criar referências. Isso permitirá que você compartilhe informações e obtenha uma pista interna em seus clientes médicos, obtendo informações úteis sobre coisas como planos de proteção de ativos de um médico, seguro de vida e invalidez e acordos de compra e venda. Quanto mais você sabe, melhor preparada será para reuniões iniciais com potenciais clientes novos. (Para mais, veja: Por que os conselheiros deveriam se afastar dos advogados de imóveis .)

Leia as negociações

Use a mídia comercial para sua vantagem.Não há escassez de revistas que atendem à profissão médica e essas publicações não funcionam apenas artigos sobre o final científico da disciplina. Eles também apresentam peças sobre estilo de vida, gerenciamento de escritório e investimento e finanças. (Para mais, veja: Convertendo Relacionamentos em Clientes Consultivos .)

Essas publicações também estão constantemente atentos a novos e interessantes ângulos para preencher suas páginas - de preferência criados por aqueles que conhecem. Então, por que não levantar a mão e pedir uma contribuição? Não se preocupe se você não é o escritor mais persuasivo; você sempre pode contratar um ghostwriter para moldar suas idéias em uma narrativa convincente. E uma vez que você tenha alguns artigos publicados no seu cinto, você pode usá-los para criar um kit de imprensa para mostrar editores e simplificar o processo para escrever peças futuras. Finalmente, exibir reimpressões de seus artigos sublinhados para potenciais clientes médicos irá consolidar sua posição como líder do pensamento no espaço de gerenciamento de ativos do médico. (Para mais, veja: Etapas principais para construir uma ótima prática de planejamento financeiro .)

Personalizar ofertas

Personalize suas ofertas de serviços financeiros para esse nicho. Como os médicos podem comprometer dez anos de suas vidas para ajustar suas habilidades, eles apreciarão os assessores financeiros que tenham uma profunda compreensão de suas necessidades específicas em relação à sua base não médica. Investir tempo e dinheiro na filmagem de um vídeo na web, atendendo especificamente aos médicos, tocando as áreas exclusivas para eles. Diga-lhes que você ficará atrasado para acomodar seus longos dias ou se oferecerá para realizar sessões de revisão on-line a sua conveniência. (Para mais informações, veja: Dicas para os conselheiros que querem aumentar sua prática .)

A linha inferior

Colocando em ação, essas recomendações acima mencionadas exigirão muito tempo, esforço e persistência . Mas para os conselheiros financeiros dispostos a ir a distância eles podem aumentar radicalmente as chances de ganhar e manter o procurado e afluente cliente do cliente médico do mercado. (Para mais informações, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)