Os consultores financeiros enfrentam uma oportunidade única nas próximas décadas: US $ 30 trilhões de riqueza serão transferidos dos pais do Baby Boomer para suas crianças adultas nas próximas três décadas. Para os consultores, esta transição oferece uma ótima oportunidade para aprofundar os relacionamentos e expandir os negócios. Também apresenta um desafio que pode ter um impacto significativo na saúde de uma empresa. Os herdeiros têm amplas oportunidades de aconselhamento financeiro hoje. Os conselheiros que tomem uma abordagem ativa estarão melhor preparados para a mudança sísmica.

Evite Silo Mentality

Espera-se que os assessores financeiros se concentrem em seus clientes; Eles são os que o contrataram, assim os conselheiros estão inclinados a atingir os objetivos declarados de seus clientes. No entanto, se houver muito foco no cumprimento dos objetivos estabelecidos pelos clientes, as maiores necessidades e oportunidades para suas famílias podem ser ignoradas. Servir as maiores necessidades dos clientes pode parecer desnecessário ou como uma violação dos limites do seu papel. Considere isso: mais de 60% das crianças adultas deixam o conselheiro financeiro de seus pais quando eles começam a colecionar herança. Pior ainda, apenas 17% dos Millennials normalmente têm um relacionamento com o conselheiro financeiro de seus pais. (Para mais, veja: Dicas para transferências de riqueza familiar .)

Estes são números reveladores. Eles revelam que as crianças adultas geralmente não estão envolvidas com o gerenciamento dos investimentos de seus pais e que é fácil para eles levar seus investimentos em outros lugares após a distribuição de fundos de herança. Como você pode mudar isso como um planejador financeiro? É bastante simples, conhecendo as famílias de seus clientes.

Ao ampliar a relação do cliente com o nível familiar, você aprende a atender as maiores necessidades dos clientes. Você pode descobrir muitas dessas necessidades através de reuniões familiares regulares envolvendo crianças adultas de clientes. Essas reuniões não só podem forjar um relacionamento com as crianças, mas também pode ajudá-las a ver que você está trabalhando no melhor interesse de seus pais. Use essas reuniões para ver como você pode ajudar a família como um todo, explorando coisas como: (Para mais informações, veja: Dicas de planejamento de propriedades para consultores financeiros .)

• 529 contas para netos
• Assistência de planejamento de aposentadoria para crianças adultas
• Gerenciamento de ativos após a morte dos pais

O benefício de ter reuniões familiares regulares é duplo. Primeiro, ele permite que você consiga um conselheiro para proteger a sua empresa da perda conforme você se configura como o conselheiro familiar e não apenas o conselheiro dos pais. Em segundo lugar, ajuda os clientes a avaliar suas necessidades maiores. (Para mais, consulte: Principais dicas para ajudar os clientes a deixar uma herança .)

assumir a responsabilidade

A próxima transferência de riqueza revela uma realidade difícil - as famílias enfrentarão decisões difíceis sobre como cuidar melhor pais idosos.Infelizmente, este é um tema que muitas famílias não conseguem discutir extensivamente. Um estudo recente da Fidelity Investments revela que quase 40% dos pais idosos não tiveram discussões significativas com suas crianças adultas em relação às suas finanças. O mesmo estudo da Fidelity também revela que pais e filhos adultos estão mais confortáveis ​​falando com os conselheiros sobre suas necessidades do que estão juntos.

Isso oferece uma chance para você como conselheiro para fazer uma diferença positiva na vida das pessoas. Não só pode ajudar a sua empresa a perder ativos potencialmente após a passagem de seus clientes, mas também pode ajudar do ponto de vista de trazer clientes mais novos e mais novos para sua empresa quando crianças adultas escolhem fazer você gerenciar seus ativos em vez de outro conselheiro. (Para mais, veja: Agora é o tempo para Snag Gen X Clients .)

Mais do que oportunidade, esses números indicam uma responsabilidade para você como um conselheiro. Há muitas coisas a considerar quando um pai começa a pensar nas aposentadorias, na vida após a aposentadoria e nas necessidades de fim de vida quando se trata de ativos. É sua responsabilidade como conselheiro financeiro, na medida do seu alcance, para ajudar os clientes a planejar essas necessidades. Ao envolver as crianças adultas, você não apenas prepara o sucesso como família, mas você também se apresenta e sua empresa como parceiro para ajudá-los em momentos difíceis e na passagem de riqueza para futuras gerações de familiares.

Chega ao relacionamento

Gerenciando investimentos para um cliente se resume a um relacionamento confiável. O dinheiro é um assunto muito pessoal, e os clientes confiam em você para ajudá-los a atingir seus objetivos. Não é surpresa saber que dois terços das crianças adultas movem fundos para longe do conselheiro financeiro de seus pais após a herança. Em muitos casos, eles fazem isso porque eles simplesmente não têm relacionamento com você ou sua empresa. (Para mais, consulte: Os consultores financeiros precisam procurar este grupo AGORA .)

Depende de você mudar isso. Em um clima onde há muitas opções para escolher, cabe a você construir esse relacionamento com a família do cliente. Isso pode ser um desafio, mas procure maneiras de envolver os filhos de seus clientes. Peça para realizar reuniões regulares, com base nas necessidades do cliente. Procure oferecer uma abordagem holística aos seus clientes e suas famílias. Não fazendo isso, pode deixar herdeiros procurando mais e aumentar a probabilidade de eles deixar sua empresa.

A linha inferior

Estamos em um precipício na sociedade. A transferência iminente de riqueza representa um desafio significativo para as famílias. Há muitas coisas que devem considerar para proteger os bens de seus pais. Aproveite esta situação posicionando-se como o conselheiro financeiro de escolha para os filhos de seus clientes. (Para mais informações, veja: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)