A maioria dos consultores financeiros tem a intenção de lançar uma ampla rede no início de suas carreiras. Isso é lógico, uma vez que mais clientes devem levar a mais renda. No entanto, nada pode estar mais longe da verdade nesta arena.

Niche Focus

A menos que um consultor financeiro tenha passado décadas construindo uma marca forte e tenha tido a sorte de se conectar com as pessoas certas no momento certo, ele ou ela não vai ver uma grande quantidade de renda sustentável. Isso é porque quanto mais amplo você lança sua rede, mais irrelevante você se torna. (Para leitura relacionada, veja: Six Things Bad Financial Advisors .)

Por outro lado, quanto mais específico e nicho orientado você se tornar, mais você parecerá um especialista. Dito isto, a maneira correta de se aproximar de um nicho não é abordá-lo. Em vez disso, deixe o nicho chegar até você. Por exemplo, você gosta de pescar, jogar golfe, passear de barco ou jogar cartas? Seja qual for o seu interesse, concentre-se nesse nicho do ponto de vista comercial. Isso é muito mais poderoso do que a maioria dos consultores financeiros percebem. O principal motivo é porque será muito mais fácil criar relacionamentos com seus clientes. (Para mais informações, consulte: 5 Conselheiros vitais Os consultores devem solicitar novos clientes .)

Se você gosta de pescar, então seria fácil convidar um dos seus clientes para um dia no mar. Se você tivesse lançado uma rede mais ampla e construído uma base de clientes com uma vasta gama de interesses, então não seria tão fácil construir relacionamentos. Se um desses clientes gostasse de jogar golfe (e não pescar) e você era terrível no golfe, então você teria que passar um convite para evitar constrangimentos. Um almoço pode ser bom de vez em quando, mas não vai levar a um relacionamento concreto e duradouro. E sem relacionamentos, os clientes vagam. (Para leitura relacionada, veja: Por que os clientes Fire Financial Advisors .)

O lado humano

Veja isso de um ponto de vista pessoal. Leve um minuto rápido para passar pela sua lista de amigos. As chances são boas de que a maioria desses amigos tenha os mesmos interesses que você. A melhor parte de se concentrar em um nicho onde os clientes têm interesses semelhantes é que você se torne o nome de acesso a esse nicho quando se trata de consultores financeiros, especialmente se você faz um bom trabalho para clientes atuais. Outro grande positivo é que você vai achar muito mais fácil manter negócios. Alguém que vai pescar com você algumas vezes por ano é muito menos propenso a deixá-lo do que alguém que vai almoçar com você uma vez em uma lua azul, ou pior ainda, alguém com quem você geralmente se comunica apenas por telefone. Se você se concentrar em um nicho específico, você verá que suas taxas de conversão e retenção se movem exponencialmente mais alto. (Para mais informações, veja: Dicas para quebrar o gelo com novos clientes .)

Qualquer vendedor bem sucedido sabe que é sobre pessoas, não números. Se essas pessoas gostam de passar o tempo com você e você pode ajudá-los a resolver um problema, então ele deve ser relativamente fácil de aterrar e manter clientes. Mas não caia na armadilha de dinheiro. Se você tentar se concentrar em um nicho onde você não está tão confortável apenas porque deseja segmentar uma base de clientes com um alto patrimônio líquido, é provável que você falhe. As pessoas estão muito mais preocupadas com os consultores financeiros que procuram uma venda do que no passado. Se você não é genuíno, eles vão perceber de imediato, se eles deixaram você saber sobre isso ou não. O objetivo não deve ser apenas expandir sua base de clientes em um nicho, mas desenvolver amizades genuínas com esses clientes. Quando seu trabalho está cumprindo dessa maneira, ele leva à felicidade, sucesso e sustentabilidade. (Para leitura relacionada, veja: Deseja impressionar os clientes? Mostre a sua Due Diligence .)

Outro tipo de construção de relacionamento

Além de construir relacionamentos com seus clientes, crie relacionamentos com profissionais de negócios. CPAs, Advogados Fiscais e Bancos Privados são o seu portal para aumentar sua base de clientes de alta qualidade. Usando a mesma abordagem descrita acima, tente desenvolver relações genuínas com pessoas nesses campos. As referências de compartilhamento podem ser mutuamente benéficas, especialmente se ambas as partes tiverem o melhor interesse do cliente em mente. Se você tiver sucesso nesta área, então você reduzirá significativamente as despesas de marketing e o tempo de prospecção enquanto cresce sua linha superior. Este é o epítome da eficiência. (Para mais, consulte: Qual tipo de pessoa precisa de um consultor financeiro? )

A linha inferior

Se você deseja criar um negócio satisfatório, lucrativo e sustentável como consultor financeiro, então você precisa se concentrar mais no desenvolvimento de relacionamentos do que no chamado frio e no marketing. O primeiro e mais importante passo é fácil, que é focar em pessoas que têm interesses semelhantes. Depois de estabelecer uma presença confiável neste mercado e manter relacionamentos, você verá o seu negócio prosperar. (Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com clientes .)