Se você é atualmente um profissional financeiro com um livro de clientes ou um novato que procura construir seu livro, você já considerou concentrar seus esforços em um tipo particular de cliente?

Se você tiver, você pode se perguntar por onde começar. Afinal, você vai lidar com esses indivíduos para o resto da sua carreira, então você é melhor fazer as escolhas certas desde o início.

Um lugar para começar está dentro da sua base de clientes. Vamos mostrar-lhe como aprimorar o tipo de clientes que deseja.

Sifting for Gold Primeiro, comece por imprimir uma lista de seus clientes. Você pode querer agarrar alguns highlighters de várias cores. Usaremos verde, amarelo e rosa. Agora, desça lentamente a lista e pare em cada nome. Imagine o que é trabalhar com cada pessoa.

Digamos que a primeira é a Sra. Jones. Ela é agradável, está aberta a novas idéias e comprometeu-se a seguir o plano que você juntou. Quando os mercados tomam uma queda, ela percebe que a volatilidade é apenas parte do investimento de longo prazo. Ela encaminhou alguns colegas de trabalho para você e, continuamente, afasta o dinheiro por mês. Se todos os seus clientes fossem como ela, a vida seria dura. Ela é uma pepita de ouro. Destaque esta: verde.

Em seguida, na sua lista está o Sr. Smith. Quando ele chama, você alcança os antiácidos. Ele se queixa de suas taxas, como o vizinho faz mais sobre seus investimentos do que ele e como o cara no rádio disse que suas recomendações malditas. Você quer mais como ele? Heck no! Destaque esta: rosa. (Para leitura relacionada, veja Deal Efetivamente Com Clientes Difíceis .)

Vários outros clientes provavelmente estarão em algum lugar entre a Sra. Joneses e o Sr. Smiths. Destaque esses clientes: amarelo.

Traços comuns Agora, revisemos os clientes no grupo verde. Procure por pontos comuns entre estes clientes, por exemplo:

• Sexo
• Estado de emprego
• X-generation
• Baby boomer
• Proprietário de negócios

As possibilidades são infinitas, e isso é apenas o começo. Em seguida, você precisa ajustar seus resultados.

Suponha que as mulheres, de 35 a 55 anos, constituam a maior parte do seu grupo "verde". O que eles têm em comum? Alguns pontos comuns podem ser o estado civil, a ocupação, o patrimônio líquido, o número de dependentes (se houver), etc. Por exemplo, digamos que a maioria dos seus clientes de pepitas de ouro são proprietários de empresas solteiras. Agora você tem algo para afundar seus dentes: Mulheres, de 35 a 55 anos, solteiras, empresárias.

Depois de fazer este exercício com seu grupo "verde", faça o mesmo com o grupo "amarelo". Você pode descobrir alguns mais grandes clientes que só precisam de algum tempo para se tornar clientes "verdes". (Para mais informações, leia Segmentação de clientes ideais .)

Considerando as preocupações do cliente Seu próximo passo será considerar quais as preocupações financeiras que esses clientes compartilham.

Alguns deles poderiam ser:

• Saúde
• Incapacidade
• Volatilidade de renda
• Aposentadoria

Para resolver essas preocupações, você pode oferecer produtos como:

• Seguro médico
• Incapacidade
• Certificados de depósito (CDs)
• IRAs tradicionais
• Pensão de empregado simplificada (SEP)
• Planos Keogh

Clone seus melhores clientes Agora que você sabe com quem você gosta de trabalhar, seus problemas comuns e como você atende suas necessidades, você vai querer mais pessoas assim como elas.

Uma abordagem pró-ativa é descobrir quais organizações eles pertencem, tais como:

• Organizações profissionais
• Clubes sociais
• Fundamentos de caridade

Uma boa estratégia é se envolver com essas organizações. Há várias maneiras de fazer isso:

• Escreva artigos para seus boletins . A maioria das organizações tem um boletim informativo mensal e seus editores quase sempre procuram peças interessantes relacionadas aos seus membros. Certifique-se de incluir seu número de contato no artigo e, se possível, uma foto também é benéfica.
• Oferta para falar . Os presidentes dos programas geralmente precisam de falantes. Deixe-os saber que você está disponível, mesmo como um substituto caso a pessoa agendada não apareça.

De qualquer forma, a rede definitivamente tomará o trabalho. No entanto, ao longo do tempo você se aproximará das pessoas que são seus clientes ideais. Em alguns casos, você pode ser o único consultor financeiro que eles conhecem, mas mesmo que nunca decidam trabalhar com você, pelo menos você contribuiu para uma causa que vale a pena. (Para mais informações sobre o desenvolvimento da clientela, consulte Alternativas para a chamada fria .)

E se eu não tiver clientes? Suponha que você seja novo no negócio e não tenha clientes. Sem problemas. Você pode determinar seu nicho usando a mesma estratégia. Por exemplo, qual é o seu hobby n. ° 1?

Digamos que você mora e respira golfe e você conhece os profissionais de golfe em todos os cursos por milhas ao redor. Esses caras podem combiná-lo para uma rodada de golfe com perspectivas qualificadas. O que geralmente acontece quando você está viajando em um carrinho de golfe por três a quatro horas? Mais cedo ou mais tarde, a outra pessoa perguntará: "O que você vive?"

Imagine o quão grande ele sentirá por ter clientes tão apaixonados pelo jogo quanto você.

Não acontecerá da noite para o dia, mas depois que as pessoas o veem ao redor do clube, eles sentirão como se conhecessem e serão mais propensos a escolher você quando precisam da ajuda de um profissional financeiro.

Conclusão Siga estas etapas e você estará no seu caminho para o desenvolvimento de um nicho de mercado produtivo e satisfatório que será embalado com grandes clientes. (Para ler mais, confira Mantendo clientes com bom e mau .)