Os consultores financeiros geralmente organizam reuniões com clientes potenciais na esperança de atrair mais negócios. Mas muitos conselheiros acabam assustando mais gente do que eles trouxeram.

Não é fácil conhecer a melhor abordagem a ser tomada com potenciais clientes, mas aqui estão algumas dicas que podem ajudar a orientar os conselheiros para descobrir o que devem e não deve fazer quando se aproxima das perspectivas. (Para leitura relacionada, veja: Top 5 erros todos os consultores financeiros devem evitar. )

Não faça a venda dura

Ao contrário dos candidatos políticos, muitos conselheiros estão inclinados a tentar e impressionar os constituintes potenciais lendo uma lista de maus tratos. Eles contam a esses novatos onde trabalharam, o que eles conseguiram e a quantidade de dinheiro que eles conseguiram ou aconselharam. Mas se esses futuros clientes sabem pouco sobre a indústria ou o negócio, os pontos de bala no seu currículo não terão sentido e farão pouco para impressionar seu público.

Durante uma reunião introdutória, os conselheiros costumam cantar seus próprios elogios, espalhando planilhas e apresentações de slides para mostrar o quão bem sucedido eles estiveram na gestão de propriedades e carteiras. Mais uma vez, muitos desses números estarão acima das cabeças dos potenciais clientes que nunca trabalharam com um consultor antes. Espero que esta seja toda a informação que eles logo aprenderão a entender uma vez que eles começarão a trabalhar com você - mas confundi-los com números e estatísticas e termos financeiros do get-go só servirá para tornar o cliente potencial se sentir perdido e, possivelmente, insegura sobre o dele ou sua própria falta de conhecimento financeiro.

Uma melhor tática seria examinar alguns dos conceitos básicos com os possíveis clientes sobre o funcionamento do negócio de consultoria financeira e o que você pode fazer por eles a longo prazo. Depois, passe o resto do tempo respondendo suas perguntas.

Escolha a Estratégia de Marketing Direito

Muitos clientes potenciais vêm até você porque eles não sabem muito sobre o que um planejador financeiro pode oferecer ou o que você realmente faz diariamente. Eles também podem se sentir um pouco suspeitas sobre quem trabalha na indústria de finanças e investimentos. Portanto, é importante não se vender como assistente de Wall Street. (Para leitura relacionada, veja: 6 Dicas essenciais de marketing para consultores financeiros. )

Um caminho melhor seria falar com eles sobre como você trabalha com pessoas para ajudá-los a planejar seu futuro financeiro. As pessoas que não trabalham no setor financeiro muitas vezes tendem a se desconfiar das pessoas que o fazem, temendo que eles tentem vender-lhes algo que não precisem ou os impeçam a investir em um mau negócio. As enormes perdas que a Main Street levou durante a crise financeira só serviram para aprofundar essa visão.

Então, ao explicar o que você pode oferecer aos seus clientes, é importante vender-se de uma maneira que não é confusa para as pessoas e que não vai sair, como se você estivesse fazendo um buck rápido. Você quer se apresentar como alguém que tenha o melhor interesse dos clientes no coração e pode ajudá-los a evitar entrar em acordos ruins ou a tomar decisões financeiras ruins.

Rise Above the Robos

Como todos na indústria sabem, o uso de robo-assessores está em ascensão. É fácil entender o porquê. Esses assistentes financeiros baseados em algoritmos on-line são menos dispendiosos de usar que assinar com um profissional humano e eles tendem a oferecer muitos serviços similares que seus homólogos humanos fazem. Cabe às pessoas que realmente trabalham no negócio de consultoria financeira provar aos potenciais clientes que podem oferecer mais do que um robô pode.

Por exemplo, um programa de computador pode arrumar um monte de números e criar um portfólio de investimento apropriado para o cliente tentar. Mas é preciso que um ser humano se sente realmente e analise o que é melhor para um cliente específico com base em seus objetivos, sonhos, perspectivas de trabalho e o estilo de vida que ele ou ela está ansioso para viver. (Para leitura relacionada, veja: O que os consultores podem aprender com os Robo-Advisors. )

Os conselheiros também podem oferecer toda uma variedade de serviços que os robo-assessores não podem, como encontros presenciais para discutir políticas de seguros e planejamento tributário. Os conselheiros devem se certificar de enfatizar esses serviços o máximo que puderem durante a reunião inicial com um potencial cliente.

Certifique-se de ter enfrentado a crise financeira mais recente, muitas pessoas hoje são suspeitas do setor financeiro e querem ter certeza de que não estão sendo levadas para um passeio. Assim, cabe ao conselheiro ser muito claro ao explicar como eles cobram clientes. Eles cobrarão uma porcentagem do portfólio global de um cliente? Os clientes terão que pagar um retentor? Serão cobrados por hora? Se você é claro com potenciais clientes sobre como funciona sua estrutura de pagamento, eles não terão que gastar tempo se perguntando sobre isso.

O negócio de assessoria financeira é sério. Trata-se de proteger o dinheiro suado das pessoas e ajudá-los a descobrir um caminho para um futuro financeiro bem-sucedido e uma aposentadoria confortável. Mas se a conversa que você dá aos potenciais clientes é muito pungente e melancólica, você pode acabar assustando-os. Tente fazer uma primeira reunião agradável, positiva e divertida. Ilumine as coisas e deixe as pessoas saberem que os serviços que você está oferecendo estão destinados a ajudá-los a realizar seus sonhos e não destruí-los. Deixe as pessoas saberem que, se se sentem perdidas em termos de sua capacidade financeira, não é um problema; é por isso que você está lá.

A linha inferior

Ao falar com potenciais clientes, certifique-se de responder a todas as suas perguntas e delinear os serviços que você pode fornecer para ajudá-los a acompanhar os objetivos. Seja acessível e renuncie ao campo de vendas. (Para leitura relacionada, veja:

Como ajudar os clientes individuais a planejar a aposentadoria. )