Os investidores afluentes têm características específicas que determinam o tipo de assessor financeiro que eles escolhem, de acordo com um relatório do Grupo Spectrem, chamado Perfis de Investidores e Seu Consultor Preferencial. Essas características variam de quanto conhecimento de investimento eles têm para o quanto eles confiam no seu conselheiro.

Abaixo estão os sete tipos de assessores e os investidores ricos que normalmente os escolhem. A Spectrem pesquisou investidores com um patrimônio líquido entre US $ 100.000 e US $ 25 milhões, sem incluir a residência principal. (Para leitura relacionada, veja: 10 Traços comuns de investidores ricos. )

Sete tipos de consultores

Corretores de serviços completos: Este segmento de conselheiros é o mais popular entre os investidores afluentes que participaram da pesquisa. Os corretores de serviço completo têm os clientes mais velhos, com uma idade média de 63. Quase todos (92%) são aposentados ou semi-aposentados. Eles também têm as porcentagens mais altas de clientes conservadores (17%) entre empresas de consultoria financeira.

Planificadores financeiros independentes: Estes conselheiros são a segunda escolha mais popular. Como corretores de serviço completo, a maioria dos seus clientes são aposentados ou semi-aposentados (91%). Clientes de planejadores independentes são mais moderados quando se trata de risco de investimento do que os investidores que preferem outros tipos de consultores. O relatório também descobriu que 69% dos investidores que usam esse tipo de conselheiro ficariam com eles se deixassem sua empresa.

Gerentes de investimento: Este tipo de consultor tem a maior porcentagem de investidores que são dependentes do conselheiro ou assistidos por orientadores. Ambos os tipos de investidores têm um alto grau de dependência do conhecimento do seu consultor. Quase 30% dos clientes de gestores de investimentos afirmam ter pouco ou nenhum conhecimento de investimento. Como com corretores de serviços completos, a idade média dos clientes dos gestores de investimentos é de 63.

Conselheiros de investimento registrados (RIAs): A Spectrem descobriu que os investidores que usam RIAs são menos propensos a arriscar parte de seus investimentos para uma maior taxa de retorno (29%). Os RIA obtêm o segundo maior nível de confiança dos investidores. Os planejadores financeiros independentes são os mais altos a esse respeito. Os clientes dos RIAs também estão entre os mais prováveis ​​de recomendar seu conselheiro a outros (72%). (Para leitura relacionada, veja: RIAs: Como encontrar e promover os sucessores da sua empresa. )

Banqueiros / banqueiros privados: Enquanto os milênios compõem apenas uma pequena parcela de investidores neste momento em Os banqueiros têm o maior percentual dessa geração de investidores. Ao mesmo tempo, eles têm a menor porcentagem de Baby Boomers. Apenas 17% dos investidores que utilizam banqueiros ainda estão trabalhando. Esta é a porcentagem mais alta entre os sete tipos de assessores.Os clientes dos banqueiros também são mais propensos a ser conservadores quando se trata de risco de investimento (20%).

Representantes de empresas de fundos mútuos: Os clientes de representantes de empresas de fundos mútuos são mais propensos a ter conhecimento ou conhecer melhor o investimento. Mais de metade gosta de se envolver ativamente no gerenciamento diário de seus investimentos. Eles também são os mais otimistas em relação ao futuro. Mais de metade (57%) esperam que sua situação financeira melhore nos próximos 12 meses.

corretores de desconto / corretores on-line: Os investidores que usam corretores de desconto ou on-line foram o grupo mais pequeno no relatório. São predominantemente homens (71%). Pouco mais de um terço (35%) dizem que são agressivos ou mais agressivos em termos de risco de investimento. Quase 60% dizem que gostam de investir. O relatório também descobriu que esses investidores têm a porcentagem mais baixa daqueles que dizem que sua situação financeira melhorou no último ano. (Para leitura relacionada, veja: Como os milionários dizem que irão investir em 2016. )

Oportunidades para os consultores

Os RIA e os planejadores financeiros independentes apelam para famílias que ainda estão funcionando. Essas empresas geralmente oferecem serviços baseados em planejamento holístico. A Spectrem sugere que, ao ampliar os tipos de aconselhamento e planejamento disponíveis, outros tipos de assessores podem tornar-se cada vez mais atraentes para os agregados familiares que trabalham. Em particular, recomenda que os corretores de serviços completos e os gerentes de investimentos criem uma prática atraente para os agregados familiares trabalhando, já que muitos dos seus clientes existentes tendem a ser mais velhos.

Como muitos investidores que usam RIAs são menos propensos a se considerar investidores experientes, isso proporciona RIAs a oportunidade de ajudar a educá-los e aumentar sua fidelidade.

Os investidores que são clientes de RIAs ou planejadores financeiros independentes atribuem a maior importância aos retornos. A Spectrem sustenta que é fundamental para esses tipos de assessores lembrar aos investidores como seus investimentos suportam seu plano geral. "É fácil para os investidores acreditar que o retorno deve ser maior, no entanto, muitos talvez precisem ser lembrados sobre o risco geral e como eles devem se concentrar em seus objetivos finais", afirma o relatório.

Os investidores que usam RIA, planejador financeiro ou corretor de serviços completos são muito mais propensos a recomendar seu consultor financeiro. A Spectrem sugere que esses tipos de assessores devem pedir aos seus clientes que os recomendem quando possível. (Para leitura relacionada, veja: Gerenciamento de riqueza: como os bilionários o fazem. )

Outros principais achados

• Mais de metade dos investidores confiam em seu consultor financeiro pela maioria de suas necessidades financeiras. Um terço conta com seu assessor para investimentos como investimentos imobiliários ou alternativos.
• Os investidores administram mais da metade de seus ativos sem a contribuição de um consultor financeiro. Apenas 16% dos seus ativos são totalmente controlados por um consultor. Aqueles que usam um corretor de desconto controlam mais de três quartos dos seus ativos sem a ajuda de um conselheiro, enquanto os investidores que usam um RIA permitem que um conselheiro trate 32% de seus ativos sem insumos de si mesmos.
• Mais da metade dos investidores quer ver maiores retornos em seus investimentos e quase um quarto quer taxas mais baixas ou produtos com menor custo.
• Os investidores que usam um planejador independente, RIA, corretor de serviço completo ou gerente de investimentos estão mais satisfeitos com o seu consultor, enquanto aqueles que usam um corretor de desconto ou representante da empresa de fundos mútuos estão muito menos satisfeitos.
• A maioria (80%) dos investidores esteve com seu principal consultor há pelo menos três anos e mais de 40% durante pelo menos 10 anos. Trinta por cento que utilizam um corretor de serviço completo estiveram com seu conselheiro há 15 anos ou mais.
• Pelo menos dois terços dos investidores que usam um RIA, um planejador financeiro independente ou corretor de serviços completos referiram seu conselheiro a alguém que conhecem. Apenas um terço que usa um representante da empresa de fundos mútuos fez o mesmo.

A linha inferior

Os investidores afluentes possuem características particulares que decidem o tipo de assessor que eles escolheram. Os conselheiros que buscam atrair clientes que normalmente não estão em seu acampamento devem considerar a construção de serviços em suas práticas que os atraem. (Para leitura relacionada, veja: Clientes ricos: como os conselheiros podem Nab mais deles. )