Houve uma tendência de formação no mundo do conselho financeiro: os conselheiros estão gastando mais do seu tempo em seus clientes mais ricos. Isso levou a uma significativa redução das listas de clientes em todo o país. A mudança é permitir que os assessores sejam mais produtivos e dê mais atenção pessoal a cada um de seus clientes. É uma mudança que todo planejador financeiro deve considerar? Se você cobrar uma taxa com base nos ativos sob gestão (AUM), é provável que, no seu melhor interesse, se concentre em clientes que possuem a maior parte dos fundos para investir.

Atraindo o rico

Como você atrai clientes ricos em primeiro lugar? Will Lipovsky, do First Quarter Finance, acredita que os conselheiros que desejam clientes ricos precisam ser onde esses clientes já estão. Você não pode esperar que as pessoas venham até você se houver outras opções mais próximas. "Os assessores financeiros devem viver em comunidades que transbordam de dinheiro", diz Lipovsky, "se você quiser servir os ricos, vá para os ricos. "(Para mais informações, consulte: Dicas de clientes de alto patrimônio líquido para consultores financeiros.)

Tente reduzir sua pesquisa para se concentrar realmente no tipo de cliente que você será o melhor em atrair. Se você tem um histórico de trabalhar bem com empresários, executivos financeiros ou advogados, use essa experiência específica para atrair esses tipos de pessoas.

Planejador financeiro certificado (CFP) Natalie Bacon, de NatalieBacon. com, sugere se você atualmente cobra uma comissão por cada produto vendido ao seu cliente, considere se tornar um planejador de tarifas. "Clientes ricos procuram planejadores que cobram uma taxa com base em ativos sob administração, não com base em comissões", disse ela. Existem benefícios para os conselheiros e os clientes no modelo de taxa única, e a percepção pública é que os planejadores somente de tarifa oferecem mais valor a um preço melhor. (Para mais, consulte: Encontrando e Retendo Clientes de alto valor líquido.)

Mantendo o rico

Depois de ter seus clientes ricos, você deve mantê-los. Mesmo que o roteamento do conselheiro seja geralmente baixo, você não quer se tornar complacente. Continue a tratá-los como se estivesse no processo de cortejar, porque em qualquer momento eles poderiam ser cortejados por outro conselheiro.

As pessoas ricas recebem esse caminho por uma tomada de decisão financeira inteligente e assombrosa. Estes são o tipo de pessoas que o deixarão em um momento de aviso se acharem que seus serviços não estão fazendo a nota. Respeite esse compromisso com o crescimento financeiro e desafie-se a satisfazer e impressionar continuamente seus clientes. (Para mais, veja: Um olhar sobre o Investimento Ultra-rico.)

Criando a riqueza

Ser capaz de criar riqueza e melhorar o equilíbrio da carteira do seu cliente é extremamente importante. Se você está procurando atrair clientes ricos e reter qualquer um que você já tenha, concentre-se em criar estratégias de criação de riqueza."Uma filosofia de investimento devidamente alinhada envolve um portfólio tridimensional que busca alcançar três objetivos: preservação de riqueza, liquidez e criação de riqueza", disse Bill Militello, CEO da Militello Capital. "A maioria dos conselheiros só satisfaz dois desses objetivos - preservação de riqueza e liquidez - porque geralmente restringem o debate de alocação de ativos apenas para ações e títulos. "

Se você pode fornecer estratégias nuances na criação de riqueza, os clientes atuais e potenciais verão o valor que você é ou pode ser para seu portfólio. Isso fará com que você se destaque para clientes mais ricos, que estão abertos a idéias novas e únicas sobre como aumentar seu dinheiro. A maioria dos conselheiros pode dar-lhes idéias sobre como preservar seus ativos e como estruturar seu portfólio, mas, de acordo com Militello, um assessor que pode fornecer idéias sobre a criação de riqueza torna-se inestimável. (Para mais, veja: Assessores: Não ultrapasse os milênio não muito ricos.)

A linha inferior

Há uma colheita robusta de investidores ricos lá fora, e quase tantos consultores financeiros que estão ansiosos para adicionar eles para a lista deles. Você precisa descobrir quais serviços únicos você pode oferecer a esses potenciais clientes e demonstrar que suas idéias funcionam na prática. O que o separará? (Para mais, consulte: Riqueza global está subida e continua a surgir.)