Os desafios e as complexidades que os consultores financeiros enfrentam dentro de suas práticas podem ser esmagadores. As questões de conformidade, a gestão de investimentos, o contato com o cliente e os obstáculos tecnológicos podem ser mais do que o que apenas um conselheiro pode lidar, mesmo com a ajuda de assistentes administrativos e funcionários de back office. Por esse motivo, muitos planejadores financeiros optaram por fazer a parceria com outro consultor, a fim de atender melhor os clientes e reduzir suas cargas de trabalho pessoais. E ao criar uma parceria efetiva pode ser um desafio por si só, muitas vezes pode gerar recompensas que superam as possíveis desvantagens. (Para mais informações, veja: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)

Escolha o parceiro certo

Claro, qualquer parceria bem sucedida conterá alguns ingredientes óbvios, como a confiança mútua, o respeito e a capacidade de se dar bem e resolver desentendimentos em uma amizade moda. As parcerias também precisam ter duas pessoas que estão dispostas a fazer suas partes para fazê-la funcionar. A maioria das equipes realmente bem-sucedidas nos negócios também possui duas perspectivas necessariamente diferentes, onde cada uma pode cobrir, pelo menos parcialmente, os pontos cegos e fracos do outro. Em muitos casos, essa combinação pode não vir de outro conselheiro per se; um gerente independente de ativos pode encontrar corretores de seguros ou praticantes de impostos que tenham grandes clientes que possam se beneficiar da perspectiva do gerente de dinheiro.

A base de clientes do gerente de ativos poderia se beneficiar da experiência de outros profissionais por sua vez. Neste caso, uma fusão ou acordo recíproco poderia aumentar substancialmente o negócio em geral para cada praticante, e os clientes serão melhor atendidos também. Do ponto de vista profissional, eles também terão dois ou três profissionais com conjuntos de habilidades complementares. Muitos dos duos e equipes do melhor consultor consistem em um parceiro habilidoso com números e análises, enquanto o outro é mais centrado nas pessoas e foca principalmente no desenvolvimento de negócios. Este tipo de arranjo pode ser benéfico para todos os envolvidos em pelo menos três aspectos distintos. (Para mais, veja: Um dia na vida de um consultor financeiro .)

O "cruncher numérico" pode se concentrar no gerenciamento de carteiras e na análise de situações do cliente, enquanto a "pessoa" passa a ter mais tempo de rede e trazendo negócios. Uma parceria efetiva resultará em uma divisão de trabalho muito mais eficiente para o negócio, o que pode levar a maiores receitas, maior satisfação do cliente e maior satisfação para os assessores.

A Fidelity Investments publicou seu Estudo do Índice de Senhores de Corretores e Conselheiros em março de 2015, que incorpora os dados extraídos de 1 200 corretores domésticos e planejadores.Eles forneceram informações sobre seus modelos de negócios, natureza e nível de compensação, suas estatísticas demográficas e ativos sob gerenciamento. O estudo revelou várias estatísticas reveladoras sobre quais tipos de práticas foram as mais bem-sucedidas.

Um dos fatos mais importantes que o estudo mostrou foi que os corretores que se juntaram ganharam cerca de um terço do que seus homólogos que funcionavam como únicos proprietários. Também mostrou que o tamanho médio da conta para duos de planejamento era de US $ 2. 88 milhões, em comparação com os US $ 1. Conta média de 16 milhões para conselheiros únicos. E, talvez um pouco surpreendentemente, o estudo também mostrou que apenas 13% dos planejadores que responderam trabalharam em tempo integral como equipe. Outros 37% têm algum tipo de arranjo em braço com outro corretor ou planejador, enquanto a outra metade trabalha sozinha. (Para mais, veja: Como os consultores financeiros podem aprender com seus pares .)

Os resultados deste estudo podem encorajar mais aqueles na metade do solo para tentar uma parceria em andamento. Outra conclusão significativa deste estudo foi que os conselheiros que mudaram para as estruturas de remuneração baseadas em taxas disseram que suas receitas e satisfação no trabalho aumentaram em decorrência dessa mudança. Os assessores com base na Comissão que se opõem à idéia de se fundir com outro planejador ou outro profissional financeiro podem achar que esta mudança também ajuda a facilitar a transição para o trabalho como um par, pois taxas de cobrança podem ajudar a igualar a compensação para ambas as partes em alguns casos. (Para mais, veja: Quer ser um planejador financeiro? Clique aqui .)

Passando na tocha e passando de volta

Os relacionamentos de mentores também são comuns no negócio, onde um antigo , um consultor mais experiente ajuda a formar o mais jovem protegido nos melhores pontos de execução de uma prática. Os resultados da pesquisa Fidelity também revelaram que a idade média para os consultores caiu em dois anos, de 48 para 46. Ainda mais revelador foi o fato de os conselheiros da geração X e Y ter mais dinheiro sob gerenciamento do que seus pares mais antigos, com média de AUM de menos de US $ 60 milhões em comparação com consultores mais antigos, cuja média AUM chegou em pouco mais de US $ 50 milhões.

Cada um desses segmentos pode aprender muito com o outro, com a geração mais nova aprendendo mais sobre as motivações que levam os clientes mais velhos que precisam de cuidados antigos e planejamento imobiliário de seus antigos homólogos. Aqueles mais avançados nos anos geralmente aprendem muito da Geração Y e dos conselheiros do milênio sobre serviços digitais e como melhor se comercializarem online para empresários empresários jovens e bem-sucedidos.

Esta sinergia também pode aumentar o negócio em todos os níveis para ambos os segmentos e também fornecer uma gama de serviços muito mais abrangente para seus clientes. Um estudo realizado pela LIMRA mostrou que quase três quartos de todos os jovens profissionais de seguros tinham algum tipo de relação de mentor, oficial ou de outra forma. Também mostrou que os profissionais de seguros mais jovens que tinham um mentor mais antigo geraram quase 50% mais receita que aqueles que não o fizeram.(Para mais informações, consulte: Principais dicas para jovens consultores financeiros .)

A linha inferior

Os corretores, planejadores e conselheiros que trabalham sozinhos podem querer explorar a possibilidade de se unirem a um outro conselheiro como uma maneira de aumentar a receita e talvez delegar uma ou mais tarefas para a outra pessoa que eles próprios são menos adeptos do que lidar. Esta estratégia pode beneficiar todos se for feita corretamente e os conselheiros podem encontrar parceiros que os complemente efetivamente. Para obter mais informações sobre como construir uma parceria consultiva bem-sucedida, visite o site da Associação de Planejamento Financeiro em www. Fpanet. org. (Para mais informações, veja: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)