Rita Gunther McGrath, professora associada da Columbia University Business School, conhece uma coisa ou duas sobre números e desempenho. Quando ela não gostou dos números e do desempenho que ela estava vendo de seu consultor financeiro, ela deu um passo simples e direto - ela demitiu seu conselheiro.
"Foi realmente tudo sobre o desempenho pobre", McGrath diz. "Eu estava com eles por sete anos e acabei com menos dinheiro do que eu tinha enviado para eles. Honestamente, eu teria sido melhor deixar isso sentado uma conta bancária.
McGrath disse que seu assessor tinha uma compreensão fraca de suas necessidades. "Eu irei a essas reuniões com eles e foram todos os gráficos de torta e mumbo jumbo sobre diversificação de portfólio, horizontes de investimento e material técnico".
"O que eu precisava (e eventualmente encontrado) era alguém para relacionar o lado financeiro da vida com … bem, a vida! Coisas como quais são nossos objetivos, quais são as grandes decisões que precisam ser feitas, cuidaste? seus planos imobiliários, você pode obter meu marido e eu em uma sala para ter conversas às vezes difíceis, esse tipo de coisa. "
Não é um caso isolado
Não há números duros e rápidos sobre a frequência com que os clientes disparam assessores financeiros, mas é um problema na tela de radar de profissionais de serviços financeiros e certamente no radar scre de seus clientes de investimento. Mas quais são os principais drivers que fazem com que os clientes façam um Donald Trump em seus consultores de investimentos? McGrath acrescenta falta de proatividade e falta de sinceridade na mistura.
"Depois de anos de perdas, você acha que eles me chamam e conversam?" ela perguntou: "Não, era um silêncio de rádio por anos. Eu já decidi bastante. E quando eu finalmente puxei minha conta e citei o mau desempenho, a resposta foi ', mas a conta do seu marido foi bem …' em vez de reconhecer o desempenho insuficiente na minha conta e ser direto sobre isso ", ela acrescenta.
Kalen Holliday, diretor de comunicações da Covestor, um mercado para investidores para encontrar o consultor financeiro correto, diz que ela ouve de clientes insatisfeitos de consultoria financeira o tempo todo - principalmente depois que eles acabaram de despedir seu conselheiro. "Nós ouvimos tudo", ela diz: "As pessoas se queixam de abrir uma conta e depois de não terem ouvido do conselheiro, ou sentindo que foram ignoradas por" apenas "ter US $ 500.000 em fundos de investimento.
Se os investidores tiverem essas experiências e se eles acharem que elas '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' ' dispare seu conselheiro ", ela acrescenta." Se você não soube do seu consultor recentemente, o que você está pagando?"

Os Principais Investidores de Razões Incêndios Seus Consultores Financeiros
O Covestor.com oferece uma lista de" disjuntores de negócios "primários que fazem com que os investidores façam o plugue em seus conselheiros: < Desempenho

1. : os clientes estão doentes e cansados ​​de pagar taxas elevadas por desempenho ruim e não vão aguentar mais. Falta de atenção dos consultores
2. : eles não ligam, eles não Não escreva, eles evaporam-se quando o Dow está para baixo. Taxas
3. : quando os clientes estão obtendo retornos elevados, as taxas elevadas não o farão estremecer. No ambiente econômico de hoje, as pessoas estão buscando reduzir custos; disparar um conselheiro que não está fornecendo o que prometeu, é uma escolha óbvia.

A interação humana é outra grande razão pela qual os clientes fazem uma caminhada, diz Jason Laux, vice-presidente de Synergy Financial Group, uma empresa de consultoria de investimento com sede em Pittsburgh. "O principal motivo pelo qual os clientes desativam um consultor financeiro é a falta de toque pessoal", explica Laux. "Os clientes podem tolerar os aumentos e as baixadas do mercado, a mudança dos turbilhões econômicos e um ambiente de taxas de juros erráticas se, e apenas se, eles sentem que seu assessor está monitorando a situação e mantendo-os informados. "

Mas ninguém quer estar no escuro quando se trata de seu dinheiro, especialmente em momentos preocupantes. "Só saber que um plano está no lugar e que eles estão sendo cuidados fornecerá a garantia necessária para manter e construir uma forte relação financeira de trabalho ", diz ele.

Importância das expectativas realistas
Gregory Gallo, co-fundador do Grupo Opus, uma empresa de consultoria do Red Bank, N. J, diz que outra grande razão pela qual os clientes que incitam seus conselheiros é "overselling" suas habilidades. "Overpromise e sob entrega, é um grande ", ele oferece.
"Nos meus 16 anos no negócio, ouvi muitos conselheiros em um esforço para" ganhar "negócios, fazer declarações para potenciais clientes que, em última instância, são muito bons para serem verdadeiros". O exemplo óbvio, diz ele, é o desempenho; Dizendo a perspectiva de que ele superará o "mercado" está apenas arrumando o cliente por desapontamento. "Quando um cliente sente que pagou muito dinheiro por esse desempenho inferior, eles simplesmente deixam", diz ele.

Outros especialistas em investimentos concordam com esse sentimento, acrescentando que definir expectativas irrealistas estão ligadas a habilidades de comunicação precárias entre os conselheiros. "Os retornos promissores dos investidores que estão bem acima do mercado e, em seguida, não entregar, é uma maneira infalível de perder clientes, "diz Bill Hammer, Jr., fundador principal do Hammer Wealth Group, uma empresa de gestão de patrimônio da Melville, Nova York.
A linha inferior

Falhar em se comunicar com os clientes é o problema subjacente, diz Hammer. "Os clientes não necessitam apenas de conselheiros de incêndio apenas por causa do desempenho, mas sim porque o consultor nunca se comunica com eles. Falha na comunicação leva a o comportamento dos investidores é fraco (como comprar / vender no momento errado), bem como a sensação de que o conselheiro está "adormecido ao volante". Hammer acrescenta que durante os inevitáveis ​​períodos decepcionantes de desempenho, é crucial que os conselheiros se comuniquem com seus clientes, mesmo embora muitos passem nesse conselho e correm o risco de perder seus clientes no processo - Donald Trump-style.