A venda cruzada de produtos e serviços a clientes existentes é um dos principais métodos de geração de novas receitas para muitos consultores financeiros. Esta é talvez uma das maneiras mais fáceis de desenvolver seus negócios, pois já estabeleceram um relacionamento com o cliente e estão familiarizados com suas necessidades e objetivos. No entanto, os conselheiros precisam ter cuidado quando usam essa estratégia - um gerente de dinheiro que comercializa um fundo mútuo que investe em um setor diferente pode ser uma boa maneira para o cliente diversificar seu portfólio. Mas um consultor que tenta vender um cliente a uma hipoteca ou outro produto que esteja fora do escopo do conhecimento do consultor pode levar a problemas em muitos casos.

Houve também vários casos bem divulgados em que empresas e conselheiros envolvidos em práticas de venda cruzada que não eram do melhor interesse de seus clientes e multas e outras medidas disciplinares foram muitas vezes o resultado . A Autoridade Reguladora da Indústria Financeira (FINRA) enviou recentemente uma carta a vários corretores em um esforço para avaliar o escopo e os incentivos que são fornecidos aos consultores que vendem produtos como hipotecas, cartões de crédito e outros itens que podem fornecer a empresa com receita adicional. (Para mais informações, veja: Principais Dores de cabeça de conformidade para consultores financeiros .)

Uma espada de dois furos

Pode ser difícil para as grandes empresas integrar efetivamente o uso e venda de diferentes tipos de produtos financeiros ao mesmo cliente para que suas necessidades sejam devidamente atendidas em cada um área. A H & R Block Inc. falhou nesta proposição quando adquiriu o Olde Discount Broker em um impulso para oferecer serviços de investimento aos seus clientes fiscais. A adição de uma agência hipotecária complicou ainda mais as coisas, e a empresa finalmente decidiu abandonar essas duas divisões e se concentrar apenas em impostos mais uma vez.

A Wells Fargo & Co. também foi batida com uma multa de US $ 185 milhões pela abertura de contas bancárias e de cartões de crédito para milhares de clientes sem o seu conhecimento ou consentimento. Por conseguinte, a FINRA participou para monitorar esta questão, com uma porta-voz recentemente afirmando que: "À luz das recentes questões relacionadas à venda cruzada, a FINRA está focada na natureza e no alcance das atividades de venda cruzada dos corretores e se eles estão supervisionando adequadamente essas atividades por seus funcionários registrados para proteger os investidores. "As empresas devem responder ao inquérito da FINRA até 15 de novembro deste ano. (Para mais informações, veja: Wells Fargo com uma multa de US $ 185 milhões em contas ilegais .)

O foco da FINRA

O inquérito da FINRA se concentra nas seguintes questões:

• Os incentivos pagos aos empregados do corretor -diretores para vender produtos bancários e de empréstimo aos clientes de varejo do corretor, usando referências ou venda direta.
• A adição de recursos a contas patrocinadas pelo corretor, tais como cartões de crédito ou débito, contas correntes ou outros produtos bancários.
• O estabelecimento de contas adicionais de corretores para clientes de varejo.

O inquérito também solicita informações relativas a metas estabelecidas para venda cruzada, os programas de treinamento que são utilizados para permitir que os empregados vendam produtos cruzados, as vendas e outros incentivos ou compensações que lhes são pagos para o fazer. padrões que são usados ​​para avaliar o sucesso dos funcionários nesse empreendimento e a quantidade total de receita gerada pelos programas de venda cruzada. O inquérito abrange 15 categorias separadas de informações em todo o período compreendido entre 1 de janeiro de 2011 e 30 de setembro de 2016. Também solicita os nomes de todos os funcionários que foram disciplinados ou encerrados por não cumprir os objetivos de produção de venda cruzada, bem como uma lista de clientes que tiveram produtos ou serviços adicionais vendidos para eles ou novas contas abertas para eles sem o seu conhecimento ou permissão. (Para mais informações, consulte: Perguntas de cultura FINRA irá solicitar em exames .)

Os conselheiros que vendem produtos ou serviços financeiros cruzados precisam estar completamente familiarizados com os produtos que estão vendendo. Um corretor de bolsa que vende principalmente fundos mútuos precisará de treinamento adicional substancial se ele ou ela for designado para começar a vender hipotecas aos clientes. Uma referência simples a outro departamento que realmente vende e processa a hipoteca pode levar a situações em que as referências são feitas se elas são necessárias ou não, pois o corretor pode não entender quando o cliente realmente precisa desse serviço, mas é apenas motivado para obter uma referência taxa. Os conselheiros precisam saber como e quando o produto ou serviço adicional se encaixa no quadro financeiro do cliente para que eles possam fazer uma remessa mais efetiva e ficarem de acordo com os padrões de adequação. A FINRA pode usar as informações que coleta de seu inquérito para desenvolver e implementar um novo conjunto de regras que regem o modo como a venda cruzada pode ser feita.

A linha inferior

Os consultores financeiros muitas vezes podem ganhar receita adicional através da venda cruzada de produtos e serviços adicionais para sua base de clientes existente. Mas é necessário ter cuidado para fazer isso corretamente, a fim de manter-se à distância dos reguladores e proteger os melhores interesses do cliente. Os conselheiros que simplesmente fazem referências para receber incentivos adicionais podem encontrar-se no destinatário das reclamações dos clientes e ações disciplinares. (Para mais informações, veja: FINRA na faixa para Record Year of Fines .)